《中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)》

《中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)》培訓(xùn)內(nèi)容提綱
徐 志

培訓(xùn)對(duì)象
中國(guó)移動(dòng)渠道主管；城市渠道客戶(hù)經(jīng)理；區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心渠道經(jīng)理；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)
14小時(shí)（2天）
課程收益
1. 全面認(rèn)識(shí)電信運(yùn)營(yíng)商渠道特性和渠道管理者的角色.
2. 如何設(shè)計(jì)渠道策略：
?
通過(guò)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)渠道體系三要素(結(jié)構(gòu)、職能和動(dòng)力)的詳盡分析，明確區(qū)域
市場(chǎng)渠道如何規(guī)劃與重點(diǎn)、難點(diǎn)。
3. 如何管理渠道經(jīng)銷(xiāo)商:
?
分享市場(chǎng)調(diào)查中獲得的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)；從組織與個(gè)人兩個(gè)層面分析如何有效服
務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商。
4. 如何分析與幫助門(mén)店
?
通過(guò)咨詢(xún)案例分享，詳解門(mén)店經(jīng)營(yíng)分析五步驟;通過(guò)小組討論與點(diǎn)評(píng)幫助學(xué)員總結(jié)
出幫助單個(gè)經(jīng)營(yíng)門(mén)店的服務(wù)改善、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升、促銷(xiāo)與門(mén)店布置改善建議。


5. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心組織能力建設(shè)
課程特色
互動(dòng)式培訓(xùn)。
融合案例討論、小組分享、角色扮演、點(diǎn)評(píng)、講解、實(shí)例觀(guān)摩等教學(xué)方法。
課程說(shuō)明
講師渠道管理方面課程己為廣東、遼寧、長(zhǎng)春、上海、江西、湖南、廣西、江蘇等省
市移動(dòng)公司所采購(gòu);
本課程講師為電信運(yùn)營(yíng)商做的渠道管理方面課程（2009年-2012年）
1. 江蘇-江西電信：江蘇-江西電信渠道管理策略研討會(huì)（2012.4.19-20）
2. 上海電信：渠道賣(mài)場(chǎng)化改造專(zhuān)題培訓(xùn)（2012.5.9-11）
3. 咨詢(xún)項(xiàng)目：上海電信營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012.4-6）
4. 廣西移動(dòng)：社會(huì)渠道綜合管控模式（2011.12.20-21）
5. 陜西延安移動(dòng)：社會(huì)渠道管理培訓(xùn)（2011.3.）
6. 浙江溫嶺電信：營(yíng)業(yè)廳賣(mài)場(chǎng)化下的店面布置與營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升（2012.5.15-
16）
7. 上海電信：賣(mài)場(chǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售流程培訓(xùn)2011.10.26
8. 江西景德鎮(zhèn)移動(dòng)：社區(qū)經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)(2010.5.22-23)
9. 江西景德鎮(zhèn)移動(dòng)：渠道經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)(2010.5.24-25)
10. 內(nèi)蒙古移動(dòng): 全區(qū)渠道管理與數(shù)據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練營(yíng)--2010.6.28-7.2
11. 廣西崇左移動(dòng): 渠道經(jīng)營(yíng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)(2010.11.9-10)
12. 江西移動(dòng):渠道經(jīng)營(yíng)人員渠道管理及營(yíng)銷(xiāo)能力提升(2010.4.19-20)
13. 江西移動(dòng): 營(yíng)業(yè)廳引導(dǎo)員專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)--客戶(hù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧 (2010.3.19-20)
14. 江西移動(dòng): 營(yíng)業(yè)廳引導(dǎo)員專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)--客戶(hù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧(2010.4.22-23)
15. 云南玉溪移動(dòng): 農(nóng)村渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)(2009.4)
16. 江西移動(dòng): 渠道經(jīng)營(yíng)人員渠道管理及營(yíng)銷(xiāo)能力提升(2009.9.17-18)
17. 黑龍江哈爾濱移動(dòng): 渠道人員管理技能訓(xùn)練營(yíng)(2009-4)
18. 吉林移動(dòng): 渠道經(jīng)理渠道管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)(2009-6)
19. 江西上饒移動(dòng)渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)(2009.3.8-9)
20. 陜西渭南移動(dòng)渠道主管綜合管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)(2009.6)


課程內(nèi)容
第一部分 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)
1. 引子：移動(dòng)2012成績(jī)單
2. 中國(guó)移動(dòng)渠道管理的主要問(wèn)題
1. 渠道管理問(wèn)題
2. 渠道管理難度高的原因
3. 借鑒：中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)策略
3. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)變革
1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代客戶(hù)的變化
2. 移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商渠道經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)
3. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代電信運(yùn)營(yíng)商渠道職能的的變化
4. 管理與服務(wù)渠道的觀(guān)念與工作策略
1. 渠道管理策略響應(yīng)渠道經(jīng)營(yíng)策略
2. 將要求轉(zhuǎn)化為利益
3. 通過(guò)過(guò)程輔導(dǎo)達(dá)成結(jié)果指標(biāo)
4. 發(fā)育自身的組織能力與協(xié)同機(jī)制
5. 中國(guó)移動(dòng)渠道管理四新策略
1. 新模式
2. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
3. 新銷(xiāo)售
4. 新服務(wù)

第二部分 移動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃與管理
一、區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃
移動(dòng)公司渠道模式的三大關(guān)鍵因素
二、區(qū)域市場(chǎng)渠道調(diào)查與分析
1. 分析所在地區(qū)
2. 調(diào)查、分析顧客移動(dòng)消費(fèi)行為
3. 分析渠道現(xiàn)狀和不足
三、區(qū)域市場(chǎng)渠道布局
1. 網(wǎng)點(diǎn)布局
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)性評(píng)估
3. 劃分渠道的層級(jí)組成
4. 渠道的總體規(guī)模與分布
5. 確定合理的自有營(yíng)業(yè)廳和各種代理形式的比例
6. 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道中各種代理形式的比例
四、渠道動(dòng)力模式
1. 渠道內(nèi)部各利益主體的收益獲得方式
2. 如何給渠道利益
3. 例：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考核項(xiàng)評(píng)分辦法
五、渠道職能模式
1. 渠道各層級(jí)合作伙伴的職能。
2. 誰(shuí)主導(dǎo)最重要的職能
第三部分 移動(dòng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商
二、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題
三、對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)
1. 制度面
2. 個(gè)人面
四、對(duì)(網(wǎng)點(diǎn))渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理
分級(jí)分層管理經(jīng)驗(yàn)分享
第四部分 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心組織能力建設(shè)
一、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心的職能
二、如何分析一個(gè)“經(jīng)營(yíng)單元”
門(mén)店經(jīng)營(yíng)分析五步驟
三、門(mén)店銷(xiāo)售與服務(wù)改善建議
1. 如何幫助門(mén)店做客戶(hù)關(guān)懷(CRM)
2. 如何門(mén)店幫助門(mén)店賣(mài)場(chǎng)布置
3. 幫助門(mén)店改善產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)
4. 幫助門(mén)店拓展新業(yè)務(wù)
四、如何幫助合作伙伴進(jìn)行促銷(xiāo)
1. 區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的TVPIPD原則
2. 如何組織與實(shí)施促銷(xiāo)
五、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心的自身成長(zhǎng)
1. 目標(biāo)管理
2. 情緒管理
3. 壓力管理
4. 時(shí)間管理
5. 學(xué)習(xí)管理
6. ……

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