《中國移動渠道建設》

《中國移動渠道建設》培訓內(nèi)容提綱
徐 志

培訓對象
中國移動渠道主管；城市渠道客戶經(jīng)理；區(qū)域營銷中心渠道經(jīng)理；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理
課程時長
14小時（2天）
課程收益
1. 全面認識電信運營商渠道特性和渠道管理者的角色.
2. 如何設計渠道策略：
?
通過結合實戰(zhàn)案例對渠道體系三要素(結構、職能和動力)的詳盡分析，明確區(qū)域
市場渠道如何規(guī)劃與重點、難點。
3. 如何管理渠道經(jīng)銷商:
?
分享市場調(diào)查中獲得的對經(jīng)銷商的認識；從組織與個人兩個層面分析如何有效服
務經(jīng)銷商。
4. 如何分析與幫助門店
?
通過咨詢案例分享，詳解門店經(jīng)營分析五步驟;通過小組討論與點評幫助學員總結
出幫助單個經(jīng)營門店的服務改善、銷售業(yè)績提升、促銷與門店布置改善建議。


5. 區(qū)域營銷中心組織能力建設
課程特色
互動式培訓。
融合案例討論、小組分享、角色扮演、點評、講解、實例觀摩等教學方法。
課程說明
講師渠道管理方面課程己為廣東、遼寧、長春、上海、江西、湖南、廣西、江蘇等省
市移動公司所采購;
本課程講師為電信運營商做的渠道管理方面課程（2009年-2012年）
1. 江蘇-江西電信：江蘇-江西電信渠道管理策略研討會（2012.4.19-20）
2. 上海電信：渠道賣場化改造專題培訓（2012.5.9-11）
3. 咨詢項目：上海電信營業(yè)廳銷售轉型項目（2012.4-6）
4. 廣西移動：社會渠道綜合管控模式（2011.12.20-21）
5. 陜西延安移動：社會渠道管理培訓（2011.3.）
6. 浙江溫嶺電信：營業(yè)廳賣場化下的店面布置與營銷管理能力提升（2012.5.15-
16）
7. 上海電信：賣場顧問式銷售理念與銷售流程培訓2011.10.26
8. 江西景德鎮(zhèn)移動：社區(qū)經(jīng)理專項培訓(2010.5.22-23)
9. 江西景德鎮(zhèn)移動：渠道經(jīng)理專項培訓(2010.5.24-25)
10. 內(nèi)蒙古移動: 全區(qū)渠道管理與數(shù)據(jù)產(chǎn)品線內(nèi)訓師訓練營--2010.6.28-7.2
11. 廣西崇左移動: 渠道經(jīng)營內(nèi)訓師培訓(2010.11.9-10)
12. 江西移動:渠道經(jīng)營人員渠道管理及營銷能力提升(2010.4.19-20)
13. 江西移動: 營業(yè)廳引導員專項培訓--客戶體驗式營銷技巧 (2010.3.19-20)
14. 江西移動: 營業(yè)廳引導員專項培訓--客戶體驗式營銷技巧(2010.4.22-23)
15. 云南玉溪移動: 農(nóng)村渠道建設與管理培訓(2009.4)
16. 江西移動: 渠道經(jīng)營人員渠道管理及營銷能力提升(2009.9.17-18)
17. 黑龍江哈爾濱移動: 渠道人員管理技能訓練營(2009-4)
18. 吉林移動: 渠道經(jīng)理渠道管理能力提升訓練營(2009-6)
19. 江西上饒移動渠道營銷經(jīng)理培訓(2009.3.8-9)
20. 陜西渭南移動渠道主管綜合管理技能提升訓練營(2009.6)


課程內(nèi)容
第一部分 移動互聯(lián)時代下的中國移動社會渠道經(jīng)營
1. 引子：移動2012成績單
2. 中國移動渠道管理的主要問題
1. 渠道管理問題
2. 渠道管理難度高的原因
3. 借鑒：中國移動社會渠道經(jīng)營策略
3. 移動互聯(lián)時代給電信運營商帶來的經(jīng)營變革
1. 移動互聯(lián)時代客戶的變化
2. 移動互聯(lián)環(huán)境對電信運營商渠道經(jīng)營帶來的挑戰(zhàn)
3. 移動互聯(lián)時代電信運營商渠道職能的的變化
4. 管理與服務渠道的觀念與工作策略
1. 渠道管理策略響應渠道經(jīng)營策略
2. 將要求轉化為利益
3. 通過過程輔導達成結果指標
4. 發(fā)育自身的組織能力與協(xié)同機制
5. 中國移動渠道管理四新策略
1. 新模式
2. 新營銷
3. 新銷售
4. 新服務

第二部分 移動區(qū)域市場渠道規(guī)劃與管理
一、區(qū)域市場渠道規(guī)劃
移動公司渠道模式的三大關鍵因素
二、區(qū)域市場渠道調(diào)查與分析
1. 分析所在地區(qū)
2. 調(diào)查、分析顧客移動消費行為
3. 分析渠道現(xiàn)狀和不足
三、區(qū)域市場渠道布局
1. 網(wǎng)點布局
2. 網(wǎng)點經(jīng)濟性評估
3. 劃分渠道的層級組成
4. 渠道的總體規(guī)模與分布
5. 確定合理的自有營業(yè)廳和各種代理形式的比例
6. 社會營銷渠道中各種代理形式的比例
四、渠道動力模式
1. 渠道內(nèi)部各利益主體的收益獲得方式
2. 如何給渠道利益
3. 例：對經(jīng)銷商考核項評分辦法
五、渠道職能模式
1. 渠道各層級合作伙伴的職能。
2. 誰主導最重要的職能
第三部分 移動渠道經(jīng)銷商的選擇和管理
一、認識經(jīng)銷商
二、渠道經(jīng)銷商的一般問題
三、對渠道經(jīng)銷商的服務
1. 制度面
2. 個人面
四、對(網(wǎng)點)渠道經(jīng)銷商的管理
分級分層管理經(jīng)驗分享
第四部分 區(qū)域營銷中心組織能力建設
一、區(qū)域營銷中心的職能
二、如何分析一個“經(jīng)營單元”
門店經(jīng)營分析五步驟
三、門店銷售與服務改善建議
1. 如何幫助門店做客戶關懷(CRM)
2. 如何門店幫助門店賣場布置
3. 幫助門店改善產(chǎn)品經(jīng)營
4. 幫助門店拓展新業(yè)務
四、如何幫助合作伙伴進行促銷
1. 區(qū)域市場促銷設計的TVPIPD原則
2. 如何組織與實施促銷
五、區(qū)域營銷中心的自身成長
1. 目標管理
2. 情緒管理
3. 壓力管理
4. 時間管理
5. 學習管理
6. ……

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