《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》
課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。“?！迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。因此提升銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)力和營(yíng)銷力成為網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重中之重，進(jìn)而提高客戶忠誠(chéng)度、提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，最終提升銀行品牌形象和品牌價(jià)值。
課程收獲：
1、認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)3、掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧4、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具5、掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱：
第一講： 銀行業(yè)發(fā)展變化一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論2、銀行發(fā)展不同階段的特點(diǎn)有哪些?3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處在哪個(gè)發(fā)展階段?4、貴銀行處在哪個(gè)階段，未來(lái)發(fā)展方向?二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點(diǎn)重要性2、如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶，增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)?3、提問(wèn)：在本地有幾家銀行?目前市場(chǎng)份額，有無(wú)私人銀行和旗艦店?第二講： 客戶群體變化一、高凈值人群變化趨勢(shì)1、高凈值人群的分布2、高凈值人群數(shù)量變化3、高凈值人群理財(cái)特點(diǎn)和習(xí)慣討論：20%高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80%。根據(jù)高凈值人群特點(diǎn)，銀行如何更好為高凈值人群服務(wù)?二、客戶需求變化1、客戶真的明確自己的實(shí)際需求么?2、客戶的潛在需求是什么?3、分析客戶需求的演變分析：運(yùn)用SWOT分析法分析我行為高端客戶提供差異化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅?
第三講：網(wǎng)點(diǎn)員工角色轉(zhuǎn)變一、柜員角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求1、提問(wèn)：對(duì)柜員崗位的理解?2、柜員崗位職責(zé)要求3、如何實(shí)現(xiàn)從操作員—服務(wù)營(yíng)銷專員轉(zhuǎn)變?二、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求1、提問(wèn)：對(duì)大堂經(jīng)理崗位的理解?2、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)要求3、如何實(shí)現(xiàn)從引導(dǎo)員—廳堂管理者轉(zhuǎn)變?三、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求1、提問(wèn)：對(duì)客戶經(jīng)理崗位的理解?2、客戶經(jīng)理崗位職責(zé)要求3、如何實(shí)現(xiàn)從信貸員—綜合理財(cái)專家轉(zhuǎn)變?四、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求1、提問(wèn)：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每天工作內(nèi)容?2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)要求3、如何實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷專家—管理者轉(zhuǎn)變?
第四講：客戶識(shí)別要點(diǎn)一、初步鎖定：一進(jìn)門(mén)就知道他是不是你要找的人1、客戶的著裝如何?身上攜帶的物品信息?2、客戶的形象氣質(zhì)?3、如何通過(guò)提問(wèn)初步鎖定目標(biāo)客戶?二、進(jìn)步確定：信息進(jìn)一步篩選潛在VIP客戶1、客戶辦理什么業(yè)務(wù)?2、協(xié)助客戶填單的好處?3、如何通過(guò)有效提問(wèn)進(jìn)一步篩選目標(biāo)客戶?三、完全肯定：潛在VIP客戶我要對(duì)你說(shuō)1、柜員的優(yōu)勢(shì)：客戶的賬戶信息一目了然2、與客戶溝通確定他就是潛在大客戶!3、如何從幫助客戶的角度給出理財(cái)建議?案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識(shí)別大客戶案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶
第五講：視覺(jué)營(yíng)銷一、如何讓產(chǎn)品“走出去”1、酒香也怕巷子深：宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性2、丑媳婦也要見(jiàn)公婆：不要片面認(rèn)為自己的產(chǎn)品不好3、“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”4、緊俏讓產(chǎn)品從無(wú)人問(wèn)津到香餑餑二、銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳的原則1、產(chǎn)品宣傳的主題是什么?2、如何通過(guò)色調(diào)搭配讓產(chǎn)品更醒目?3、不同產(chǎn)品如何宣傳效果最優(yōu)?4、不同宣傳效果的比較?案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧1、POP廣告的制作技巧有哪些?2、順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作技巧有哪些?練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告
第六講：觸點(diǎn)營(yíng)銷一、銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分1、銀行網(wǎng)點(diǎn)分為哪幾個(gè)區(qū)域?2、根據(jù)各自網(wǎng)點(diǎn)情況，區(qū)域劃分是否明顯?3、調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域的要點(diǎn)?4、提問(wèn)：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分遇到的問(wèn)題?二、客戶接觸點(diǎn)分類1、客戶接觸點(diǎn)有哪些?2、不同接觸點(diǎn)的接觸時(shí)間?3、不同接觸點(diǎn)的接觸頻率?4、不同接觸點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營(yíng)銷要點(diǎn)
第七講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式建立1、哪幾個(gè)崗位組成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條?2、視頻學(xué)習(xí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式分步驟詳解4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)要點(diǎn)二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷使用工具解讀1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷要用到哪些工具?2、這些工具的使用方法?三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度建議1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度的重要性2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度的建立3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷后期客戶維護(hù)建議案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程案例：柜員聯(lián)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷流程
第八講：營(yíng)銷話術(shù)一、產(chǎn)品營(yíng)銷方法與技巧1、產(chǎn)品營(yíng)銷的七種方法包括哪些?2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?二、電子類產(chǎn)品三多營(yíng)銷和FABE話術(shù)1、什么是三多營(yíng)銷?2、日常工作中如何使用三多營(yíng)銷法進(jìn)行營(yíng)銷?3、什么是FABE話術(shù)?4、怎樣有效運(yùn)用FABE話術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷?三、理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素1、理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷和電子類產(chǎn)品有何不同?2、理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素包括哪些?3、如何根據(jù)客戶情況用六要素介紹產(chǎn)品?四、產(chǎn)品異議太極處理法1、提問(wèn)：客戶提出異議我們?nèi)绾谓鉀Q?2、太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)練習(xí)：客戶認(rèn)為基金有風(fēng)險(xiǎn)，如何用太極處理法化解?討論：**產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)編寫(xiě)情景演練：**產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)演練

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