《交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《交叉營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容
《交叉營(yíng)銷(xiāo)》
單元
單元目標(biāo)
具體內(nèi)容
教學(xué)形式
第一章、擦亮眼睛向前沖：銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；
從單一供給型營(yíng)銷(xiāo)向SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
1、開(kāi)放市場(chǎng)下的企業(yè)議價(jià)能力提升、金融機(jī)構(gòu)選擇度較高
案例1：寧波小家電市場(chǎng)
2、客戶(hù)情況復(fù)雜，金融較難找到最佳切入點(diǎn)
案例2：蕭山市場(chǎng)與居民特點(diǎn)
3、產(chǎn)品選擇及特性選擇中的解讀；過(guò)去成功的經(jīng)歷不等于經(jīng)驗(yàn)。
案例3：海南省貴金屬批量營(yíng)銷(xiāo)及云南省貴金屬營(yíng)銷(xiāo)
講師講授案例研討互動(dòng)提問(wèn)
案例教學(xué)
第二章、擼起袖子快干加巧干
產(chǎn)品多元化下的組合打法
1、找到復(fù)雜產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)
案例4：杭州外婆家與青島湘粵海鮮酒樓
2、單一產(chǎn)品特性滿(mǎn)足客戶(hù)隱性需求
案例5：蘇州農(nóng)行高新區(qū)支行
3、發(fā)揮人員及網(wǎng)點(diǎn)便捷性
案例6：恒山腳下渾源縣聯(lián)社業(yè)務(wù)推動(dòng)
講師講授案例研討互動(dòng)提問(wèn)
案例教學(xué)
第三章、邁開(kāi)步子、走對(duì)路子：定向經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)及市場(chǎng)人員進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分；
提升單兵作戰(zhàn)能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力
1、市場(chǎng)人員定位與細(xì)節(jié)市場(chǎng)相結(jié)合
1.1潛力型市場(chǎng)人員
營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向：高頻次客戶(hù)、人力成本導(dǎo)向市場(chǎng)、時(shí)間成本導(dǎo)向型市場(chǎng)
1.2資源型市場(chǎng)人員
營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向：經(jīng)營(yíng)鏈條較長(zhǎng)的企業(yè)、行業(yè)細(xì)節(jié)較強(qiáng)的企業(yè)
1.3中后臺(tái)型市場(chǎng)人員
營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向：人力服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)
1.4技術(shù)型市場(chǎng)人員
營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向：線(xiàn)上資源的有效利用、零售等終端客戶(hù)企業(yè)
案例8 內(nèi)部解讀企業(yè)三類(lèi)運(yùn)營(yíng)模式
案例9 紅河奶牛企業(yè)的特色經(jīng)營(yíng)
案例10 溫州國(guó)智5號(hào)
案例11 “開(kāi)始吧”眾籌與銀行的對(duì)接
2、收益型客戶(hù)
2.1便捷性、地理區(qū)位影響
步行集群客戶(hù)；行車(chē)集群客戶(hù)；共享單車(chē)集群客戶(hù)
2.2低成本：品牌輻射區(qū)域、回到客戶(hù)中去、讓客戶(hù)愿意來(lái)
有效利用總分行產(chǎn)品優(yōu)惠政策推動(dòng)
案例12 安徽省聯(lián)社“一杯奶茶”計(jì)劃
案例13 溫州華夏支援“每日晨練廣場(chǎng)舞”
3、客戶(hù)的情感需求—精細(xì)化管控
交易型客戶(hù)、關(guān)系型客戶(hù)、情感型客戶(hù)、自然增長(zhǎng)客戶(hù)
講師講授案例教學(xué)互動(dòng)提問(wèn)小組討論
第四章、客戶(hù)區(qū)域深度劃分，做到精準(zhǔn)化網(wǎng)格化
對(duì)客戶(hù)進(jìn)行區(qū)域化、行業(yè)化深度劃分、團(tuán)隊(duì)聚散由心
1、功能需求性客戶(hù)
資金歸集；直銷(xiāo)銀行；單一剛性需求客戶(hù)
2、具有明顯行業(yè)特性的企業(yè)
2.1技術(shù)向勞動(dòng)密集型企業(yè)
2.2純勞動(dòng)密集型企業(yè)
2.3資金密集型企業(yè)
2.4知識(shí)密集型企業(yè)
案例14：隱形需求導(dǎo)向：上海大眾汽車(chē)、吳良材眼鏡等
案例15：上游需求導(dǎo)向：富士康、錦州皮毛市場(chǎng)
3、科學(xué)的分析方法，盯住靶心
案例16：34個(gè)省會(huì)案例中根據(jù)特性找共性，探討如何開(kāi)展批量
講師講授案例教學(xué)互動(dòng)提問(wèn)小組討論
第五章、業(yè)務(wù)解讀，產(chǎn)品整合分析
讓客戶(hù)感覺(jué)業(yè)務(wù)的適應(yīng)度，讓我們更加貼近客戶(hù)的需求度
1、重點(diǎn)產(chǎn)品組合
組合提升價(jià)值；組合迎合需求
2、獨(dú)立產(chǎn)品分解；
從全部說(shuō)到重點(diǎn)說(shuō)
3、企業(yè)需求分解
說(shuō)點(diǎn)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)，商議客戶(hù)想要解決的
講師講授互動(dòng)提問(wèn)
第六章、營(yíng)銷(xiāo)管理
基礎(chǔ)落地
知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件
MGM營(yíng)銷(xiāo)中的“行動(dòng)英雄”
變革即重生
行動(dòng)才是唯一有效提升營(yíng)銷(xiāo)的最有效手段
講師講授互動(dòng)提問(wèn)
第七章、重點(diǎn)推進(jìn)
一、營(yíng)銷(xiāo)的順序
1、自上而下還是自下而上？
（1）自上而下的結(jié)果
（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入
（3）從出納開(kāi)始
2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷(xiāo)
（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶(hù)
（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶(hù)
（3）酒品與牌品：營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
3、兩條線(xiàn)：利益重要還是感情重要？
（1）利益線(xiàn)：沒(méi)有永恒不變的朋友，也沒(méi)有永恒不變的客戶(hù)
（2）感情線(xiàn)：以情動(dòng)人
二、產(chǎn)品分類(lèi)：融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)
2、公私聯(lián)動(dòng)：代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)
3、商戶(hù)聯(lián)盟：打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力
三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路
1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)
2、三勤：營(yíng)銷(xiāo)就是那么簡(jiǎn)單！
3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行
二、營(yíng)銷(xiāo)五步法流程梳理
第一步：亮明身份，我是誰(shuí)
名片的遞送；
準(zhǔn)備好物料：5+3
克服緊張情緒的4句話(huà)
第二步：寒暄贊美套近乎
寒暄6大談資
贊美的四個(gè)方法：
第三步：了解客戶(hù)需求，打包介紹產(chǎn)品
客戶(hù)的五大財(cái)務(wù)需求
針對(duì)客戶(hù)需求我行的四大類(lèi)產(chǎn)品
第四步：異議處理
第五步：讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
三類(lèi)客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹
250轉(zhuǎn)介紹法則
六度空間轉(zhuǎn)介紹
講師講授互動(dòng)提問(wèn)第八章、外拓營(yíng)銷(xiāo)—企業(yè)五步行動(dòng)
1、圈目標(biāo)：確定營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)及方向
2、重解析：解析市場(chǎng)情況，重點(diǎn)進(jìn)行分析
3、編方案：預(yù)設(shè)企業(yè)溝通方案
4、明分工：現(xiàn)場(chǎng)人員的現(xiàn)場(chǎng)洽談分工
5、善總結(jié)：對(duì)于企業(yè)的溝通狀況進(jìn)行實(shí)地分析
講師講授互動(dòng)提問(wèn)
宋子博老師的其它課程
飛躍大堂——從執(zhí)行者到管理者【課程背景】營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行的展示廳，一個(gè)有序、友好、高效的營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)是客戶(hù)對(duì)銀行的第一印象，同時(shí)，大堂也是客戶(hù)停留的重點(diǎn)區(qū)域，是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并營(yíng)銷(xiāo)的重要場(chǎng)所，所以一個(gè)優(yōu)秀的大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)廳堂工作中的核心人物、是廳堂管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的骨干。很多年輕的大堂經(jīng)理不同程度存在個(gè)人服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技能不成熟，對(duì)流程不熟悉，難以預(yù)見(jiàn)及應(yīng)付突發(fā)狀況，缺乏
講師：宋子博詳情
《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問(wèn)師訓(xùn)練營(yíng)》——打造農(nóng)行自己的顧問(wèn)師農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)變革五大類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型每類(lèi)轉(zhuǎn)型給農(nóng)行員工帶來(lái)的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)-營(yíng)銷(xiāo)效能提升-軟轉(zhuǎn)型不同網(wǎng)點(diǎn)的側(cè)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型給農(nóng)行帶來(lái)的變化不同的網(wǎng)點(diǎn)不一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)案例：南寧農(nóng)行、杭州農(nóng)行、石家莊農(nóng)行尋找重點(diǎn)、充分準(zhǔn)備收集問(wèn)題業(yè)務(wù)流程柜面申請(qǐng)信用卡-手機(jī)申請(qǐng)信用卡農(nóng)行10年版五項(xiàng)申請(qǐng)業(yè)務(wù)書(shū)操作流程
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智能化網(wǎng)點(diǎn)管理新模式與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新策略第一單元、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)——利潤(rùn)中心打造1、未來(lái)銀行的發(fā)展趨勢(shì)1、客群深耕型——我的銀行2、渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行3、產(chǎn)品專(zhuān)家型——專(zhuān)業(yè)的銀行4、全面制勝型——全面的銀行5、生態(tài)整合型——不僅是銀行?。病⒋蛟熘悄芑藱C(jī)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)流程 1）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)的理念 2）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 3）智能化銀行分崗位
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《銀行異業(yè)聯(lián)盟及特色營(yíng)銷(xiāo)》一、網(wǎng)點(diǎn)為依托的發(fā)展特點(diǎn)和存在的問(wèn)題1、客戶(hù)參與程度高低不一，自發(fā)性參與的特點(diǎn)較多。1.1批量性的客戶(hù)訴求，如何做好異業(yè)聯(lián)盟和特色營(yíng)銷(xiāo)案例：廣西農(nóng)行上林縣支行的“金礦人生”無(wú)錫中行“醫(yī)療旅行”1.2支柱行業(yè)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展是機(jī)遇也是一種考驗(yàn)案例：廣西農(nóng)行武鳴支行《東盟開(kāi)發(fā)片區(qū)》2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不一，直觀(guān)感受大于效益2.1發(fā)展主動(dòng)性異業(yè)
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銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及識(shí)別技巧【課程收益】1、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、篩選客戶(hù)的技巧2、獲取客戶(hù)信息的方法與技巧3、與客戶(hù)溝通和需要探詢(xún)技巧4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧5、構(gòu)建銀行客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略6、客戶(hù)異議處理技巧7、掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，構(gòu)建持續(xù)推進(jìn)的方案與行動(dòng)8、促進(jìn)成交交易的手段與技巧本課程將給您傳授卓越銷(xiāo)售實(shí)用技巧，幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售
講師：宋子博詳情
《信用卡發(fā)卡團(tuán)隊(duì)管理及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》【課程收益】一、學(xué)習(xí)信用卡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理方法二、掌握選拔、培訓(xùn)成員，打造高質(zhì)素業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的技能三、了解優(yōu)秀的信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的核心知識(shí)與專(zhuān)業(yè)技能四、掌握基本管理技能，提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理能力和效果五、掌握策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)技巧，提高活動(dòng)質(zhì)量及品牌推廣度六、發(fā)卡風(fēng)險(xiǎn)案件防控及催收管理【課程方式】案例分析40+課堂講授50+互動(dòng)環(huán)節(jié)1
講師：宋子博詳情
《信用卡分期業(yè)務(wù)》【課程背景】隨著信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，積極探索信用卡分期付款業(yè)務(wù)的合作領(lǐng)域和范圍、不斷創(chuàng)新服務(wù)方式、持續(xù)改善運(yùn)行質(zhì)態(tài)和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、不斷開(kāi)發(fā)信用卡中間業(yè)務(wù)收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)等，也為各家商業(yè)銀行進(jìn)一步提高信用卡的經(jīng)營(yíng)管理水平提出了更高的要求，成為各家商業(yè)銀行關(guān)注的重點(diǎn)之一?！菊n程方式】案例分析40+課堂講授50+互動(dòng)環(huán)節(jié)10【課程大綱】信用
講師：宋子博詳情
《信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》第一章：一、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)l、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)1）團(tuán)隊(duì)管理者的角色—引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變2）團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)2、團(tuán)隊(duì)管理者面對(duì)的壓力3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者的應(yīng)具備的心態(tài)4、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者具備的核心技能二、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理策略1、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解2、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練重點(diǎn)3、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理思路三、信用卡市場(chǎng)的了解與開(kāi)拓1、信用卡市場(chǎng)信
講師：宋子博詳情
《信用卡業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與話(huà)術(shù)整合》【課程大綱】第一部分：信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1、信用卡業(yè)務(wù)特性2、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式（1）人員推廣（2）媒介推廣（3）渠道批量化推廣3、如何高效地尋找目標(biāo)客戶(hù)4、制訂信用卡差異化推廣的策略5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成業(yè)績(jī)的原則6、信用卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則第二部分：信用卡客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、精確市場(chǎng)細(xì)分2、有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)方法3、團(tuán)辦流程管理4、
講師：宋子博詳情
商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧引言：1.銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)下對(duì)未來(lái)的要求2.從金融競(jìng)爭(zhēng)中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。第一單元：老客戶(hù)的穩(wěn)存新增1.從理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶(hù)維護(hù)及挖潛a)人力成本及時(shí)間成本下客戶(hù)分類(lèi)維護(hù)的意義b)顧客和客戶(hù)的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用c)銀行網(wǎng)點(diǎn)及人員的雙軌營(yíng)銷(xiāo)案例：蘇州某農(nóng)行定投類(lèi)、約定存款類(lèi)如何讓客戶(hù)對(duì)號(hào)入座。2.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有
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