《對公客戶經(jīng)理貸款等產(chǎn)品營銷技能提升》

  培訓(xùn)講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實物著名實戰(zhàn)派講師★北京建筑大學(xué)特聘MBA導(dǎo)師★北京賽諾經(jīng)典管理咨詢公司簽約培訓(xùn)師★中關(guān)村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗，熟悉銀行理論與實務(wù)。長期專 詳細>>

海闊
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《對公客戶經(jīng)理貸款等產(chǎn)品營銷技能提升》詳細內(nèi)容

《對公客戶經(jīng)理貸款等產(chǎn)品營銷技能提升》

對公客戶經(jīng)理貸款等產(chǎn)品營銷技能提升
課程時間：
1~2天（6小時/天）
授課對象：
對公條線客戶經(jīng)理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理
課程內(nèi)容：
本課程圍繞提升對公客戶經(jīng)理在新客戶營銷及存量客戶挖潛維護為主線，重點提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經(jīng)理對存量客戶維護和優(yōu)質(zhì)新客戶的獲取能力，避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。
課程大綱：
第一章：形勢篇：當(dāng)前經(jīng)濟大環(huán)境對公信貸的影響
一、經(jīng)濟周期本身規(guī)律
二、中小企業(yè)信貸的市場前景
1、龐大的市場需求
2、宏觀環(huán)境正當(dāng)其時
3、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和城鎮(zhèn)化需求
4、此領(lǐng)域尚未形成充分競爭，尚有很大的創(chuàng)新空間
三、當(dāng)前形勢下銀行要采取的應(yīng)對措施
1、營銷文化：企業(yè)信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2、考核績效：以客戶數(shù)、利潤為掛鉤的考核機制
3、授權(quán)機制：充分授權(quán)與監(jiān)督評估機制
4、效率制勝：企業(yè)審批效率與信貸文化
四、當(dāng)前形勢下信貸的銷售策略的側(cè)重點：
1、開創(chuàng)性
2、獨特性
3、針對性
五、當(dāng)前形勢下銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特點
1、為客戶提供定制化的產(chǎn)品
2、提供高效快捷的服務(wù)
3、服務(wù)到家，而不是等待客戶上門
4、無論企業(yè)遭受逆境還是順境，始終支持客戶發(fā)展
5、不僅僅提供貸款，與客戶攜手并肩發(fā)展
第二章：分析篇：客戶拒絕的根源
一、弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖
1、客戶開發(fā)時如何營銷4種關(guān)系人
2、關(guān)鍵人的定義：
3、對公客戶綜合利益分析圖
4、對公客戶個人需求分析圖
5、項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）
二、營銷的5個關(guān)鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關(guān)鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
第三章：產(chǎn)品推介技巧篇
一、掌握客戶心理因素的重要性
1、客戶關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
2、產(chǎn)品銷售時情境構(gòu)建的神奇作用
二：如何用SPIN顧問式銷售法進行情境構(gòu)建
1、SPIN營銷與專家形象打造
2、SPIN顧問式銷售構(gòu)建情境的步驟分析
三、 如何用FABE銷售模式進行情境構(gòu)建
1、FABE理論的內(nèi)涵
2、如何用FABE理論進行客戶需求分析與需求挖掘
3、在銀行品牌對比時，如何凸顯精神層面利益點
1）五大國有銀行
2）股份制銀行
3）城商行與農(nóng)商行
4）郵儲銀行
第四章：促成篇
一、讓步時常犯的失誤
1、 一開始就接近最后的目標(biāo)
2、 接受對方最初的條件
3、 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4、 輕易讓步
二、讓步的正確方式
1.最后一步讓出全部可讓利益
2.等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3.小幅度遞減可讓利益
4.開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術(shù)
1、用新的理由解釋問題
2、談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3、對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4、 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、 擱置爭議,談下一話題
四、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、虛假僵局
3、拖延戰(zhàn)術(shù)
4、最后期限法
5、欲揚先抑
6、聲東擊西
7、既成事實
8、哀兵策略

 

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《渠道營銷》   03.09

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