《二天版-客戶經理外拓營銷實戰(zhàn)》

客戶經理外拓營銷實戰(zhàn)
課時設計：2天2夜
培訓對象：銀行全體營銷人員
課程內容：
近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉介紹等營銷模式，已很難
取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提
升業(yè)績的最主流營銷模式。
本課程總結了海闊老師多年帶領團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析
為主要授課模式，使學員能做到知行合一，在實戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標：
1. 讓學員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動管理流程
5. 靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績效評估辦法

|第一天 |白天內容 |上午： |
| | |學員分組，選定商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，設計調研 |
| | |訪問表 |
| | |下午： |
| | |1、走進商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進行實地調研 |
| | |2、各小組匯報商圈調研情況 |
| | |3、設計第二天、第三天的外拓營銷活動方案 |
| |晚課內容 |總結白天外拓實際，點評具體實例，對各組業(yè)績進行獎懲。 |
| | |一、外拓營銷方法與技巧 |
| | |1.社區(qū)營銷 |
| | |2.企業(yè)營銷 |
| | |3.小商戶營銷 |
| | |4.商場超市營銷 |
| | |二、陌生拜訪技巧 |
| | |1.銀行主要產品的外拓營銷話術設計方法 |
| | |2.心理障礙克服方法 |
| | |3.陌生拜訪開場白 |
| | |4.溝通的語言技巧 |
| | |5.電話溝通技巧 |
| | |6.拒絕的處理方法 |
| | |三、擺攤的要點與技巧 |
| | |1.擺攤目的的選擇 |
| | |2.擺攤排班 |
| | |3.擺攤現場客戶接洽 |
| | |4.擺攤后續(xù)客戶追蹤 |
| | |5.團隊參與激勵設計 |
| | |四、如何與商戶或各類企業(yè)機構合作開發(fā)外拓營銷 |
| | |1.目標合作的選擇 |
| | |2.合作伙伴的談判 |
| | |3.合作伙伴的流量創(chuàng)造 |
| | |4.合作伙伴的客戶轉換 |
| | |5.團隊參與激勵設計 |
| | |五、如何在外拓中進行各類客戶活動 |
| | |1.客戶活動的分類與層次化建設 |
| | |2.客戶活動的體驗設計 |
| | |3.客戶活動的目標邀約名單 |
| | |4.客戶活動的營銷接洽 |
| | |5.客戶活動的后續(xù)追蹤 |
| | |6.團隊參與激勵設計 |


|第二天 |白天內容 |上午： |
| | |選擇外拓模式：進商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領客戶經理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標準考核所有參與者,并現場幫助客戶經理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |1、老師與助教一起走進商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進|
| | |行外拓營銷， |
| | |2、由客戶經理列出難應對客戶,講師白天跟訪客戶經理，實地實景告 |
| | |訴客戶經理具體有效的應對辦法。 |
| |晚課內容 |一、外拓陪訪點評與總結環(huán)節(jié): |
| | |二、學員總匯報二天戰(zhàn)果 |
| | |三、評獎： |
| | |根據客戶經理二天表現與業(yè)績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到|
| | |二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰。 |
| | |四、總結區(qū)域外拓營銷流程與要點 |
| | |五、總結客戶信息的收集與篩選方法 |
| | |六、外拓營銷方法與技巧總結 |
| | |七、客戶信息庫的建立方法與技巧總結 |
| | |八、常用營銷工具設計與使用方法總結 |
| | |九、布置下一階段外拓任務及規(guī)劃 |

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