《銀行開門紅營銷管理策略》

銀行開門紅營銷管理策略
培訓時間：
2天（6小時/天）
培訓對象：
銀行客戶經理、理財經理等銷售人員
課程簡介：
一季度“雙節(jié)”帶來各種機遇，是現(xiàn)金回籠的黃金時機，是搶抓機遇增存款的最有利時機，如何最大限度的利用行內資源，激發(fā)網點人員的營銷激情，以高效、有效、系統(tǒng)的形式牢牢把握春節(jié)期間市場活躍和社會各類資金集中回籠的有利時機，形成行內吸儲高潮，進一步增加市場占有份額，切實抓實組織資金工作成為必須要考慮的問題。
為了實現(xiàn)開門紅，同業(yè)競爭的外部環(huán)境呈白熱化趨勢，各大銀行更是卯足了勁，紛紛加大推廣自身的力度，如何在競爭激烈的狀態(tài)下凸顯本行的優(yōu)勢，全面分析網點內的資金組織及市場競爭的新動向、新特點，快速占領市場份額，本課程集合我們與各家商業(yè)銀行深入合作的多年經驗，針對銀行網點“開門紅”執(zhí)行的現(xiàn)狀和發(fā)展進行了深入細致的詮釋，理論與實踐結合，確保銀行員工能圓滿完成的開門紅任務。
課程大綱：
第一節(jié)、開門紅在銀行營銷活動中的重要意義
一、開門紅工作對各級員工的重要意義
1、高績效人員——提高收入
2、中績效人員——增加自己的信心值；
3、低績效人員——重塑信心
4、主管——借勢而為有效的管理團隊如何制定開門紅目標
二、開門紅工作的組織與培訓工作要點
1、四會三班之新人的快速育成
1 ）破零班
２）夕會經營
３）績優(yōu)班
４）新產品的內訓、外訓
2、假日破零班
1）產說會經營
2）績優(yōu)運作（夕會視頻會分享、巡回演講、提升培訓、表彰會議）
三、開門紅工作各流程核心要點
1、活動時間段的選擇
2、活動范圍的選擇
3、銷售目標的確定
4、獎項設置
1）綜合達成獎
2）綜合進度獎
3）價值貢獻獎
4）縣域機構專項獎
5、銷售活動主推產品
6、培訓積分獎勵說明
7、活動組織與追蹤
第二節(jié)、優(yōu)質開門紅營銷的核心舉措
一、廳堂視覺營銷實戰(zhàn)技巧
1、廳堂視覺營銷的籌備事項
1）如何從物理環(huán)境布局提升廳堂效率？
2）叫號機的秘密？
3）如何做到關注客戶的全面覆蓋？
4）如何減少錯單、落單、空號等問題？
5）廳堂人員如何做好巡視？巡視什么內容？
6）廳堂人員站位、補位、轉介與聯(lián)合如何有價值搭配？
7）如何通過廳堂分區(qū)管理服務嵌入營銷？
8）如何變投訴為營銷
2、如何做廳堂視覺營銷傳播
1）如何策劃廳堂可視化營銷，引起客戶好奇?
2）如何通過主題建設打造廳堂營銷宣傳氛圍?
2）如何提煉產品的核心要點？
3）如何制作客戶一見動心的產品宣傳單？
4）如何通過團隊的搭配建立蒲公英式的傳播圈；
5）如何運用常態(tài)話術成功傳播產品；
6）快速傳播產品的三大訓練體系；
3、廳堂一體營銷實戰(zhàn)技巧
1）如何策劃成功廳堂營銷？
2）廳堂一體營銷流程五步法？
3）廳堂人員如何與客戶搭訕，建立良好溝通關系？
4）廳堂人員如何識別客戶四法則？
5）廳堂人員如何把握營銷開口時機？
6）廳堂人員如何運用二次巡視挖掘客戶需求?
7）廳堂人員如何組織策劃廳堂高峰沙龍？
8）廳堂人員如何運用常態(tài)話術、核心一句快速促成？
9）如何將客戶拒絕產生價值互換？
10）廳堂人員如何根據(jù)客戶情況匹配產品、交叉營銷？
11）如何推崇團隊，成功推介？
12）如何呈現(xiàn)一體化營銷？
13）如何覺察客戶信息，快速掌握成交訊息
二、怎么樣開展交叉營銷
1、交叉銷售實施關鍵
1）建立大營銷理念
2）建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫
3）運營人員激活，緊密柜員、大堂經理、理財經理、客戶經理等營銷配合
2、交叉銷售實戰(zhàn)訓練
1）如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求
2）做足功課--了解銀行客戶分層及需求特征
3）客戶需求解析工具—理財金字塔
3、交叉營銷的方式
1）網點現(xiàn)場組合
2）理財方案組合
3）活動營銷組合
4）聯(lián)動營銷組合
4、交叉營銷的模型
1）產品鏈交叉營銷
2）產業(yè)鏈交叉營銷
3）客戶鏈交叉營銷
4）網絡鏈交叉營銷
5、挖掘需求面談技巧
1）聆聽的好處
2）有效聆聽=成功銷售
3）聆聽的3個階段
4）專心聆聽
5）不做假設
6）注意客戶和自己的身體語言
7）復述
8）鼓勵客戶多說
9）總結和歸納客戶觀點
10）提問的好處
11）提問能力與銷售能力成正比
6、發(fā)問的要點及作用
1）切忌咄咄逼人
2）即使不同意客戶的觀點，也要對事不對人
3）好的發(fā)問技巧要加上好的傾聽技巧
4）控制談話
5）尋求適當答案
6）逐一提出問題
7、現(xiàn)場演練
個金條線：
1）銀行卡1+6（通過一張銀行卡交叉營銷6個電子銀行產品）
2）個人貴賓客戶1+15+5+1（通過一個貴賓客戶交叉營銷15個產品，5個貴賓客戶朋友和1個企業(yè)或單位）
對公條線：
1）小微企業(yè)1+5+5+5（通過一個小微企業(yè)交叉營銷5個產品，5個高管，5個上下游合作商）
2）公司客戶：1+25+10+10+N（通過一個公司客戶交叉營銷25個產品，10個高管股東、10個上下游合作商，N個員工）
三、如何利用外拓形式開展社區(qū)營銷
1、外拓路演的準備工作
1）外拓路演人員及組織
2）外拓路演策劃書寫作
3）外拓路演活動的全面準備工作
4）贈品、獎品的準備和選擇
5）外拓路演活動的報(審)批
6）外拓路演本身的宣傳
2、制定可行的現(xiàn)場活動方案
1）選擇恰當?shù)臅r間
2）選擇最佳路演地址
3）安排好現(xiàn)場活動內容
4）現(xiàn)場活動的步驟
3、商圈外拓營銷前期分工與準備
1）商圈區(qū)域營銷目標的設定
2）客戶類型的劃分
3）區(qū)域外拓開發(fā)事前管理
4）如何進行商圈營銷
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
人脈商圈
鏈條營銷
4、陌生拜訪技巧
1）投石問路
2）心理障礙克服方法
3）陌生拜訪開場白
4）溝通的語言技巧
5）電話溝通技巧
5、拒絕的處理方法
1）營銷的誤區(qū)
2）客戶信息梳理與維護
3）營銷常用方法與話術
第三節(jié)：如何提升員工開門紅的執(zhí)行力
一 、團隊建設的基礎
1、團隊的形成
2、團隊發(fā)展的四個階段
3、如何形成團隊的核心價值觀
二、打造高績效團隊的利器
1、利器之一：溝通能力
2、利器之二：激勵能力　　
3、利器之三：時間管理
4、利器之四：壓力管理
三、企業(yè)常見的執(zhí)行問題
1、文化原因
2、管理原因
3、人員原因
四、建立執(zhí)行型的企業(yè)文化
1、文化導致的執(zhí)行問題
2、執(zhí)行型文化的建設過程
3、執(zhí)行型文化的建立的關鍵手段
4、執(zhí)行原理圖
五、銀行管理者必須領會的執(zhí)行方針和秘訣
1、執(zhí)行的八字方針
1）認真第一
2）聰明第二
2、執(zhí)行的十六字原則
1）結果提前
2）自我退后
3）鎖定目標
4）簡單重復
3、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略
1）決心第一
2）成敗第二
3）速度第一
4）完美第二
5）結果第一
6）理由第二
第四節(jié)：現(xiàn)場回答大家的疑問

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