《正向情商—銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練》
《正向情商—銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練》詳細(xì)內(nèi)容
《正向情商—銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練》
正向情商—銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
課程時(shí)間：
2天（天/6小時(shí)）
培訓(xùn)對(duì)象：
銀行對(duì)公及個(gè)金條線營(yíng)銷崗位及營(yíng)銷管理人員
課程背景：
在銀行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的營(yíng)銷過程中，有許多業(yè)務(wù)，我們本以為會(huì)有完美的結(jié)局，可總會(huì)遇到許多“意外”與波折，屢屢敗給對(duì)手，無法修成正果。細(xì)究原因，主因就是銷售人員的情商修煉不足，樂衷于用簡(jiǎn)單粗暴的方式溝通，或搞一些灰色的小謀略小技巧，這樣做，只能風(fēng)光一時(shí)，卻無法長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)各銀行間白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，更無法真正贏得客戶的心，形成自己的人脈圈。
如果銷售人員修煉好自己的情商，許多看似艱難無比的業(yè)務(wù)，我們可以化危機(jī)為商機(jī)，無痕跡達(dá)成。
此課程融合13型人格理論、榮格學(xué)性格學(xué)說、弗絡(luò)姆精神分析等諸多行為心理學(xué)精華，并結(jié)合海闊老師的暢銷書《正向情商 》的精華內(nèi)容，憑介20年銀行營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)及感悟，在學(xué)習(xí)的過程中能震撼學(xué)員心靈，發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)，糾錯(cuò)校正，幫助他們快速掌握5大營(yíng)銷情商法則，提升營(yíng)銷情商水平，去除心理障礙、挖掘潛能，從而在營(yíng)銷工作中大顯身手。
課程收益：
1、快速提升自己對(duì)客戶、尤其是銀行大客戶的影響力和號(hào)召力，真正實(shí)現(xiàn)事半功倍，從而在競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出，笑傲群雄。
2、迅速增強(qiáng)自己的親和力或吸引力，從而使友情、親情、愛情之路更加順暢通達(dá)。
3、快速提升營(yíng)銷情商，過上自己想過的那種生活，成為自己想成為的那種人。
培訓(xùn)形式：
采用講授-啟發(fā)式、講授、訓(xùn)練、游戲、角色體驗(yàn)、情景演練游戲互動(dòng)、分析-小組討論的培訓(xùn)方式，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容印象深刻。豐富的案例分析與討論，使學(xué)員在仿真的環(huán)境下學(xué)習(xí)，從而提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
課程大綱：
第一部分：情商為什么會(huì)決定銷售的成敗
一、情商的內(nèi)涵
二、營(yíng)銷情商是可以修煉出來的嗎
三、有了智商，營(yíng)銷情商就會(huì)自然生成嗎
四、有哪幾個(gè)情商關(guān)鍵項(xiàng)，決定營(yíng)銷的成敗
案例演練：領(lǐng)導(dǎo)要不要提拔客戶經(jīng)理小張？
第二部分：營(yíng)銷情商修煉法則——樂觀情緒思維模式
一、笑對(duì)異議和拒絕的樂觀思維方式
情緒指數(shù)是如何算出來的
二、樂觀情緒為何能帶來營(yíng)銷大定單
1、“樂觀心理”學(xué)科是一門什么樣的學(xué)科
2、如何讓自己對(duì)客戶由衷地心存感激
三、在營(yíng)銷中，如何讓“樂觀心理”成為一種思維方式
四、在營(yíng)銷中如何激發(fā)不同客戶的樂觀情緒
1、影響人格形成因素
2、如何分析客戶的人格類型
3、客戶人格類型的優(yōu)劣勢(shì)
4、如何獲得客戶的信任
5、客戶心理人格類型與溝通方式選擇
6、另類大客戶的識(shí)別與應(yīng)對(duì)要領(lǐng)
案例演練：如何開發(fā)店鋪老板的綜合業(yè)務(wù)需求？
第三部分：營(yíng)銷情商修煉法則二——因果思維
一、營(yíng)銷時(shí)如何提前一步謀劃好危機(jī)保護(hù)傘
二、如果在營(yíng)銷前策劃出“好因”，力保結(jié)出“好果”
1、因果定律與佛教的因果報(bào)應(yīng)有何異同？
2、因果思維培養(yǎng)法則
1）沒有純粹的偶然
2）任何經(jīng)歷都不會(huì)浪費(fèi)
3）用十年一個(gè)周期的高度想問題
三、營(yíng)銷當(dāng)中的因果關(guān)系
1、顧客MAN法則三要素
1）金錢(Money)
2）權(quán)力(Authority)
3）需要(Need)
2、客戶消費(fèi)需求分析：
1）生理需求
2）安全需求
3）社交需求
4）尊重需求
5）自我實(shí)現(xiàn)需求
四、如何利用因果關(guān)系拓展客戶資源
案例演練：如何利用所得資料向日達(dá)公司推薦銀行的個(gè)金或?qū)a(chǎn)品和服務(wù)
第四部分：營(yíng)銷情商修煉法則三——駕馭情緒
一、最高境界的營(yíng)銷是事業(yè)和生活雙修
1、為何營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的情緒是領(lǐng)導(dǎo)同下屬一起培養(yǎng)出來的？
2、如何避免自己把客戶或客戶把自己當(dāng)出氣筒的溝通模式
1）化解客戶帶來的負(fù)面情緒的錯(cuò)誤方式？
2）如何正確化解客戶帶來的負(fù)面情緒？
二、胸懷的修煉與歸因理論
1、歸因維度方向的特征
2、歸因的三個(gè)信息
3、把有限的精力用到4%的事上
案例演練：親人沒有完成開門紅任務(wù)挨領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，如何勸說？
三、如何解開工作與生活中的心結(jié)
1、用情緒ABC理論化解心結(jié)
2、11條不合理信念的駁斥核心點(diǎn)
1）過于絕對(duì)化
2）過分概括化
3）末日心態(tài)，糟糕至極
案例演練：用情緒ABC法則給一對(duì)吵架的客戶進(jìn)行勸解
第五部分：營(yíng)銷情商修煉法則四——同理心
如何聆聽到其他人聽不到的聲音
同理心的內(nèi)涵
同理心在營(yíng)銷當(dāng)中的作用
二、用同理心應(yīng)對(duì)客戶異議
1、同理心運(yùn)用流程圖
2、如何重復(fù)對(duì)方的經(jīng)歷
3、如何說出觀點(diǎn)
1）先跟后帶
2）同一架構(gòu)
3）巧妙換框
意義換框法
二者兼得法
環(huán)境換框法
4）3F法
5）論據(jù)論證
案例演練：客戶又想存定存，又想買房產(chǎn)，如何說服對(duì)方不買房
第六部分：營(yíng)銷情商修煉法則五——超我境界
一、超我的內(nèi)涵
1、本我（id）
2、自我 (ego)
3、超我 (superego
二、產(chǎn)品推介時(shí)如何運(yùn)用超我策略
1、危機(jī)行銷法
SPIN營(yíng)銷法
2催眠式營(yíng)銷的主要方法
1）情景構(gòu)建法
2）SABE方法
3）國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)企業(yè)核心利益點(diǎn)挖掘
案例演練：我行與P2P公司的綜合實(shí)力對(duì)比
總結(jié)：營(yíng)銷情商，是一段心靈修煉的旅程
一、儒家如何看待情商與溝通的關(guān)系
二、道家如何看待情商與溝通的關(guān)系
三、佛家如何看待情商與溝通的關(guān)系
四、如何把自己修煉成為銀行業(yè)的“宗師”級(jí)銷售大咖
海闊老師的其它課程
怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的支行長(zhǎng)培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理課程背景：新形勢(shì)下，銀行支行行長(zhǎng)的績(jī)效考核管理實(shí)施和團(tuán)隊(duì)士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過學(xué)習(xí)此課程，可使支行行長(zhǎng)熟知并掌握這兩項(xiàng)能力，快速提升他們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和水平的管理能力，從而使網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員能在第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象。同時(shí)，支行行長(zhǎng)也會(huì)利用這些理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有效
講師：海闊詳情
外拓營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：3天1夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)
講師：海闊詳情
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力課時(shí)設(shè)計(jì)：1天（12課時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：全員課程背景:課程描述：高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)意味著有更強(qiáng)的洞察力、有更迅速的執(zhí)行力、有更持續(xù)的生命力！而團(tuán)隊(duì)的建立與發(fā)展不僅僅屬于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)，而是每一位團(tuán)隊(duì)成員共同的使命，因?yàn)槊恳淮螆F(tuán)隊(duì)的成功都將讓成員們體驗(yàn)到自我價(jià)值的提升和自我理想的實(shí)現(xiàn)，于是每一次的成功都將引領(lǐng)成員們向著更遠(yuǎn)大、更美好的目標(biāo)前行！培訓(xùn)目標(biāo)
講師：海闊詳情
外拓營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：4天4夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)
講師：海闊詳情
《渠道營(yíng)銷》 03.09
渠道營(yíng)銷課時(shí)設(shè)計(jì)：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、課程背景：銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀
講師：海闊詳情
點(diǎn)燃激情、樂享工作——員工職業(yè)化素養(yǎng)提升攻略課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：管理層及全員，易于達(dá)成觀念的共識(shí)并建立共同的職業(yè)語言。課程背景：職業(yè)化課程內(nèi)容從態(tài)度、能力、形象不同角度及層次員工職業(yè)素質(zhì)，塑造職業(yè)化形象，具體分為心態(tài)、職業(yè)生涯與價(jià)值觀、時(shí)間管理、溝通、商務(wù)禮儀五個(gè)模塊：?培訓(xùn)通過對(duì)心態(tài)和思維模式的解析，將引導(dǎo)學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我，感悟人生在工作
講師：海闊詳情
《MTP中層核心能力提升》 03.09
MTP中層核心能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的中高層經(jīng)理，包括項(xiàng)目總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也是中層經(jīng)理自己創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)、事業(yè)飛黃騰達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)。作為企業(yè)決策層和中層經(jīng)理層本身，他們大都對(duì)以下四件事最關(guān)心、最困惑：中層經(jīng)理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經(jīng)理如何管好部門，讓下屬
講師：海闊詳情
農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)信社基層主任、客戶經(jīng)理課程背景：此課程結(jié)合農(nóng)信社的實(shí)際狀況，系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過此課程的講解，可讓信貸人員從公司客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)流程、信貸盡職調(diào)查流程與技能、貸后盡職管理流程與高技能等方面，得到全面的提升，使其掌握平衡的貸款營(yíng)銷管理智慧。同時(shí)，本課程通用理論講解、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)
講師：海闊詳情
微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：總裁、總監(jiān)課程背景：通過學(xué)習(xí)微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，找到企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過微營(yíng)銷工具開發(fā)、管理、維護(hù)客戶，使微營(yíng)銷工具變成不收費(fèi)的超級(jí)CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，講授微營(yíng)銷線上線下活動(dòng)創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學(xué)員真正成為微營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)高
講師：海闊詳情
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：適應(yīng)商業(yè)銀行全體高管人員（分支行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理）、對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)貸客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任課程背景：在金融市場(chǎng)上，現(xiàn)代銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)并非一味回避或降低甚至消除風(fēng)險(xiǎn)，而是在投資和金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益之間，在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)活力之間進(jìn)行平衡和控制。那么如何進(jìn)行這種高難度的平衡與控制呢？此課程系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過
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