《銀行開門紅營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：吳迪

講師背景：
吳迪——銀行理財規(guī)劃★獲總行十大宣講之星稱號★獲全國十佳優(yōu)秀理財師稱號★獲總行評定財富管理專家稱號★擁有金融理財師（AFP），國際金融理財師（CFP），級）等專業(yè)個人金融理財資格證書；★參與編寫《理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》和《理財?長 詳細(xì)>>

吳迪
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《銀行開門紅營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行開門紅營銷技巧》

銀行開門紅營銷技巧
課程背景：
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅
中脫引而出，如何實現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。
本課程設(shè)計了開門紅活動設(shè)計策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。
心態(tài)決定一切，必須統(tǒng)一思想、團結(jié)一致、搶占先機；
成功于運籌、決勝于細(xì)節(jié)：開門紅必須做全面營銷策劃；
要想紅、先預(yù)熱：網(wǎng)點氛圍營造、員工情緒調(diào)動、市場客戶預(yù)熱；
海陸空火力全開：廳堂營銷、存量客戶盤活、營銷活動組織策劃、第三方合
作；
督導(dǎo)大于激勵：全程營銷節(jié)奏把控，過程決定結(jié)果。
課程目標(biāo)：
通過對本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面掌握開門紅營銷策略及實操方法，營銷
技能提升以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷實施的步驟。達到功在銀行、利在員工、益在客戶，提
升客戶價值、提升銀行業(yè)績、提升團隊素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。
課程大綱：
第一講：開門紅，看重結(jié)果----以 KPI 導(dǎo)向制定目標(biāo)
1， 客戶管理
1) 盤點客戶，劃分客群
2) 細(xì)分客戶屬性，區(qū)分客戶金融和非金融需求
舉例：老年客群，媽媽客群
2， 為什么要進行開門紅旺季營銷
1） 開門紅難點和熱點
2） 開門紅方向和步驟
3， 解讀 KPI 考核，把脈銀行發(fā)展節(jié)奏1） 解讀 KPI，評估來年銀行經(jīng)營難易點
2） 抓重點，剖析旺季營銷核心
第二講：開門紅，過程管理----以客戶管理體系為中心抓流量，提存量，控變量
1， 抓流量--開門紅陣地營銷
1） 廳堂客戶識別
2） 廳堂營銷工具
3） 話術(shù)營銷方法-SPIN 與 FABE
情景：廳堂客戶分析
2， 提存量—存量客戶資產(chǎn)提升，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
1） 臨界客戶提升，到期客戶轉(zhuǎn)化
2） 電話短信營銷技巧
3， 控變量—每日觀察變動，提早預(yù)防流失
1） 做好每日現(xiàn)場與非現(xiàn)場數(shù)據(jù)變化監(jiān)視
2） 照準(zhǔn)流失原因生意不在，人情延續(xù)
第三講：開門紅-全員配合，全渠道拓展
1， 網(wǎng)店氣氛營造
1） 硬件營銷環(huán)境打造
2） 情景的搭建
2， 全員聯(lián)動要點
1） 廳堂聯(lián)動營銷
2） 公司聯(lián)動營銷
3， 異業(yè)聯(lián)盟
1） 網(wǎng)店周邊資源排查
2） 異業(yè)合作
第四講：開門紅--活動營銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓
1， 營銷活動的核心：把握人性五大特點
2， 活動營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
3， 營銷活動分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓
1） 微沙：舉辦時機、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；2） 網(wǎng)沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現(xiàn)場營銷、會后追蹤
舉例：系列沙龍活動策劃
3） 外拓：片區(qū)、渠道、社團、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷。
研討：網(wǎng)點外拓營銷步驟
第五講：開門紅—有計劃，有組織，有步驟，有合作
1， 有計劃：日執(zhí)行——一日兩會三巡兩示范，周跟進——序時銷售進度、周例會，月計劃——制定月度營銷計劃，季分析——經(jīng)營分析會
2， 有組織：全員動員，分工到位，費用匹配，獎懲匹配
3， 有步驟：制定一個目標(biāo)，確定一個主題，舉辦一場活動，主推一類產(chǎn)品
4， 有合作：各崗位合作，機構(gòu)間合作，渠道合作

 

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