《教練式銷售系列大綱》

  培訓(xùn)講師：于虹邑

講師背景：
于虹邑——企業(yè)管理培訓(xùn)專家★北大文化與傳播研究所導(dǎo)師★保險監(jiān)督委員會指定培訓(xùn)導(dǎo)師★ICF國際PCC認證教練★POWER國際女性領(lǐng)導(dǎo)力顧問★ICF國際職業(yè)PCC教練，教練督導(dǎo)★ICF國際教練沈陽分會會長于虹邑老師超過十五年企業(yè)管理工作經(jīng)驗，外 詳細>>

于虹邑
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《教練式銷售系列大綱》詳細內(nèi)容

《教練式銷售系列大綱》

教練式銷售系列課程
【課程背景】
攻下大客戶，簽約大單，不僅是業(yè)務(wù)員的最高追求，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。簽約大單，僅僅靠業(yè)務(wù)員執(zhí)著和勤奮是不夠的，重要的是策略和機敏。當你將這些輕松運用的時候，你就已經(jīng)到達了成功的彼岸。

【教學特點】
采取“講授+共創(chuàng)生成式案例教學+行動計劃“模式，將課程內(nèi)容與實踐相結(jié)合，打造學員與老師一體式共創(chuàng)教學模式。
學員為載體的場域打造
企業(yè)或?qū)W員親身發(fā)生案例為演練互動基礎(chǔ)
現(xiàn)場思考并進行現(xiàn)場演練
現(xiàn)場點評、講授、知識擴容與延展
共創(chuàng)結(jié)果為學員新的自新覺察、新認知，新體驗、新行動方案、新接續(xù)計劃。
企業(yè)必須擁有準確一致的全渠道信息溝通； 客戶旅程每個接觸點均有發(fā)力和作為，快速處理問題的能力。
【教練模型】
階段
模塊
模塊主要內(nèi)容
模塊達成目標
一階
目標制定與達成
制定合理的銷售目標、銷售目標達成策略及銷售行動計劃
掌握、運用正確制定銷售目標和目標達成策略的方法
目標-行為轉(zhuǎn)化
將銷售目標轉(zhuǎn)化為銷售行為并管理
建立策略指標、工作任務(wù)、銷售行為、管理要素清單
教練基本技能
教練基本能力——溝通認知、傾聽、提問、表達
理解、運用正確的溝通模式，并運用到教練過程
銷售教練模型
開發(fā)式銷售教練——提升銷售人員自我解決問題能力
掌握、運用教練流程及理解各個環(huán)節(jié)的作用
二階
銷售技能體系
完善的、適合的技能體系將使銷售教練內(nèi)容更加具體、準確
掌握完善的銷售技能體系，正確的分析銷售問題
銷售管理
“管-教“一體，直面實際銷售工作，更合適的時機展開教練，管理銷售
掌握正確的銷售過程管理體系，重過程，看結(jié)果
銷售（案例）復(fù)盤
針對實際銷售案例進行總結(jié)、復(fù)盤，不斷提升銷售能力
撰寫、分析、總結(jié)銷售案例，提煉、沉淀企業(yè)銷售知識
三階
問題分析與解決
系統(tǒng)的問題分析與解決能力，從容面對各種銷售問題
掌握結(jié)構(gòu)化解決問題流程，正確的認知問題、解決問題
領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉
不斷提升領(lǐng)導(dǎo)力，提高領(lǐng)導(dǎo)者的自我修養(yǎng)，不再屁股決定大腦
建立領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)修認知，通過方法提升自我
【銷售教練】工作坊 一階內(nèi)容介紹
一階工作坊目標：
掌握正確的銷售目標制定方法，制定銷售目標達成策略；
掌握目標-行為轉(zhuǎn)化模型，理清策略達成指標清單、工作任務(wù)清單，銷售行為列表以及銷售管理要素清單；
掌握教練的基本溝通技能，認知、傾聽、提問、表達；
學習、運用開發(fā)式銷售教練模型；
一階工作坊主要內(nèi)容：
5R 目標制定法
制定有效的銷售目標及目標達成策略，鏈接各個層級的目標，并將目標落實到人；
有效的衡量目標達成情況，并進行PDCA檢查；
將銷售目標分解為具體的銷售行動；
雙輪 目標-行為轉(zhuǎn)換模型
將銷售目標（靜態(tài)）轉(zhuǎn)為為銷售行為（動態(tài)），建立銷售行為與銷售目標的關(guān)聯(lián)，更好地發(fā)揮銷售行為對銷售目標達成的效能；
明確銷售管理要素對銷售行為、工作任務(wù)和銷售目標的作用；
教練溝通基本技能
正確的溝通來源于正確的認知
傾聽、提問、表達的形式和作用
溝通技能在教練過程中的應(yīng)用
開發(fā)式銷售教練模型
培養(yǎng)銷售人員獨立解決問題的能力
教練流程環(huán)節(jié)的操作及作用
銷售教練模擬演練
銷售教練感受及總結(jié)
一階工作坊時長：2-3天
【銷售教練】工作坊 二階內(nèi)容介紹
二階工作坊目標：
幫助學員系統(tǒng)化的梳理銷售技能，為教練過程提供準確的支持內(nèi)容；
建立、認知銷售過程，明確基于銷售流程的銷售管理要點，及時發(fā)現(xiàn)銷售中的問題；
結(jié)合銷售實際工作和銷售管理及時提供適時、準確的銷售教練，直擊銷售業(yè)績提升；
及時總結(jié)、積累銷售經(jīng)驗，查找銷售過程中的不足，提煉好的方法和經(jīng)驗，將每個人的銷售經(jīng)驗顯性化為公司的銷售體系知識；
二階工作坊主要內(nèi)容：
銷售技能體系
銷售基本技能
適合銷售業(yè)態(tài)的銷售技能體系梳理
銷售的核心方法及工具
銷售管理
銷售過程與銷售漏斗
銷售過程分析與指導(dǎo)
銷售管理體系認知與構(gòu)建
銷售管理過程常見問題與分析
銷售（案例）復(fù)盤
銷售案例撰寫模板
銷售案例撰寫與分析
銷售復(fù)盤流程與方法
銷售復(fù)盤心法
一階工作坊時長：2-3天
【銷售教練】工作坊 三階內(nèi)容介紹
三階工作坊目標：
系統(tǒng)、全面的提升銷售管理者面對問題、認知問題、解決問題的能力；
體系化、工具化的幫助銷售管理者提升自我修煉能力，不斷修圓、提升自我；
三階工作坊主要內(nèi)容：
問題分析與解決
厘清問題描述問題的客觀事實
分析原因查找可能存在的原因
策分析
制定合理的決策措施
制定計劃
制定行動計劃與預(yù)案
銷售管理者自我修煉
領(lǐng)導(dǎo)力的心智模式
識別心智4模式－ 認清、識別人的心智模式
AMBR模型－ 關(guān)注、心態(tài)、行為、結(jié)果
臺詞管理 － 通過管理語言管理意識
情緒管理 － 守護激發(fā)能量
踐行領(lǐng)導(dǎo)力的八項行為
表達真誠感激與欣賞 － 營造賦能的場域
關(guān)注共同利益 － 解決沖突，加強合作
信守所有協(xié)議 － 誠信支持高效
適度包融他人 － 歸屬凝聚合力
表達務(wù)實樂觀－ 挑戰(zhàn)創(chuàng)造機遇
100％投入－ 創(chuàng)造奇跡方案
一致性（避免指責與抱怨）－ 降低執(zhí)行風險
明確角色與職權(quán) － 系統(tǒng)高效執(zhí)行
一階工作坊時長：2-3天

 

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