第二課 銷售基本技能訓(xùn)練


|銷售基本技能訓(xùn)練 |
|課程介紹 |課程大綱 |
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| |為什么要勤練銷售基本功 |
|培訓(xùn)目的（學(xué)員收獲）： |案例：從95%到50%——華為資深銷售人員的歷練 |
| |銷售人員六大基本功修煉 |
|掌握銷售工作的6項(xiàng)基本技能的訓(xùn)練方 |觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界 |
|法。 |課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景 |
|進(jìn)一步深入理解顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵和相|傾聽(tīng)：聽(tīng)懂客戶的關(guān)鍵需求 |
|關(guān)的方法。 |客戶需求維度（X軸）： |
| |明確需求 |
|授課方式 |隱含需求 |
| |客戶需求維度（Y軸） |
|理論方法講解、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、|關(guān)鍵人的個(gè)人需求 |
|情景演練、問(wèn)題互動(dòng)、小組討論與呈現(xiàn)|關(guān)鍵人的組織需求 |
|。 |記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù) |
| |課堂演練：客戶現(xiàn)場(chǎng)傾聽(tīng)與情報(bào)記錄 |
|授課時(shí)長(zhǎng)： |思考：把握客戶心理，尋求開(kāi)啟客戶心扉的鑰匙 |
| |客戶的內(nèi)心世界分析 |
|1.5天。 |我方的商業(yè)意圖 |
| |合作切入點(diǎn) |
| |案例：典型客戶人員的需求分析與合作機(jī)會(huì)點(diǎn)描述 |
| |呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者 |
| |課堂演練（第一輪）：客戶行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和問(wèn)題認(rèn)知|
| |課堂演練（第二輪）：公司介紹與經(jīng)典案例呈現(xiàn) |
| |課堂演練（第三輪）：產(chǎn)品與服務(wù)方案呈現(xiàn) |
| |整合：持之以恒地鍛煉為資源整合專家 |
| |良好客戶關(guān)系建設(shè)的原理 |
| |研討：客戶經(jīng)理的資源庫(kù)是什么 |
| |視頻學(xué)習(xí)與研討：如何快速說(shuō)服難點(diǎn)客戶與你合作 |
| |顧問(wèn)式銷售工作模式下的客戶交流基本方法 |
| |一對(duì)一交流法：我方經(jīng)常向客戶提出的問(wèn)題類型和用|
| |法 |
| |背景型問(wèn)題 |
| |難點(diǎn)型問(wèn)題 |
| |內(nèi)含型問(wèn)題 |
| |需求效益型問(wèn)題 |
| |課堂演練：如何一對(duì)一挖掘客戶的潛在迫切需求 |
| |多對(duì)多交流法：有競(jìng)爭(zhēng)力的需求挖掘機(jī)制 |
| |我方團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶團(tuán)隊(duì)交流機(jī)制的好處 |
| |如何組織團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的交流活動(dòng) |
| |客戶需求管理基本方法 |
| |案例：當(dāng)客戶提出成熟需求，銷售人員的反應(yīng) |
| |什么是“需求PK” |
| |和客戶一起制定出最合適的解決方案 |
| |教學(xué)總結(jié) |
|培訓(xùn)費(fèi)用 | |
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|培訓(xùn)對(duì)象 | |
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|聯(lián)系我們 | |
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