課程5 海外市場拓展策略與銷售項目運作實戰(zhàn)技能培訓(xùn)


|全球市場拓展策略與銷售項目運作能力培訓(xùn) |
|課程說明 |教學(xué)大綱 |
| |教學(xué)手段：知識傳授、問題研討、小組討論和呈現(xiàn)、|
|為了能夠貼近學(xué)員的真實項目情景進(jìn)行|模擬項目策劃、關(guān)鍵營銷動作情景演練。 |
|授課和訓(xùn)練，在開課前兩周，請學(xué)員所|教學(xué)時長：2天 |
|在部門提交至少4個真實的銷售項目案 | |
|例，老師需要根據(jù)這些項目設(shè)計課堂上|破冰：老師和課程介紹、團(tuán)隊建設(shè)（10分鐘） |
|進(jìn)行演練和訓(xùn)練的材料。案例內(nèi)容要求|第一部分 現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略 |
|： |研討：我們遇到的市場拓展和銷售項目運作困難 |
| |大客戶銷售與行業(yè)市場營銷運作的方式 |
|1、至少兩個成功的案例，至少兩個失 |高效的銷售項目運作需要的團(tuán)隊和關(guān)鍵角色 |
|敗的案例。 |案例：華為在全球市場的開拓與銷售項目運作管理概|
|2、案例內(nèi)容包括： |述 |
| |關(guān)于鐵三角銷售團(tuán)隊的定義和建設(shè) |
|第一部分 項目背景 |關(guān)于銷售重裝旅的定義和建設(shè) |
|（時間、地點、客戶背景、客戶遇到的|客戶經(jīng)理的角色和關(guān)鍵職能 |
|問題、想做什么、規(guī)模多大、決策鏈。|銷售項目策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的9個問題 |
|） |我們的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難 |
|第二部分 我公司最初的謀劃 |客戶的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難 |
|（針對項目初期的情報分析，為了成功|其他4個關(guān)鍵問題 |
|獲取項目，我方是如何策劃的。） | |
|第三部分 |第二部分 銷售項目運作的基本流程、方法 |
|操作過程中我方、客戶、對手的情況介|項目運作的基本流程 |
|紹和發(fā)生的變化 |項目立項階段的工作 |
|（在項目運作過程中，客戶、我方以及|如何召開項目分析會 |
|對手三方都發(fā)生了什么主要事件，尤其|項目策劃和相關(guān)報告的輸出與管理 |
|是我方實施了哪些關(guān)鍵行動，取得了什|對決策鏈重要客戶人員的引導(dǎo) |
|么階段性效果） |投標(biāo)前的準(zhǔn)備 |
|第四部分 項目結(jié)果、我們的總結(jié) |投標(biāo)書的制作 |
|（最終的結(jié)果，以及我方的心得體會——|評標(biāo)階段的主要工作 |
|優(yōu)點和缺點） |中標(biāo)、商務(wù)談判和總結(jié)階段 |
| |項目運作過程管控工具文件 |
| |項目運作過程中的關(guān)鍵方法和經(jīng)驗 |
| |市場情報收集與管理 |
| |識別潛在的機會和輸出《機會點管理》文檔 |
| |行業(yè)研究與客戶分析，梳理決策鏈 |
| |主要友商與我方的對比分析 |
| |收集友商情報的策略和方法 |
| |如何合理的打擊友商（們）和正當(dāng)防御 |
| |我方業(yè)務(wù)團(tuán)隊和專業(yè)資源的整合 |
| |客戶經(jīng)理需要協(xié)同的部門 |
| |如何快速整合小型團(tuán)隊 |
| |如何逐步建設(shè)更大規(guī)模的虛擬隊伍 |
| |制定客戶引導(dǎo)策略 |
| |制定客戶引導(dǎo)實施計劃 |
| |推進(jìn)與各級別客戶人士的專業(yè)交流 |
| |演練：首次拜訪客戶，呈現(xiàn)公司品牌和專業(yè)價值 |
| |演練：回訪客戶，深入交流客戶痛點和呈現(xiàn)價值 |
| |推動高層互訪 |
| |引導(dǎo)客戶采購決策團(tuán)隊的評判標(biāo)準(zhǔn) |
| |邀請和組織客戶參觀我方公司、樣板工程 |
| |對客戶關(guān)鍵人員的個性化深入引導(dǎo) |
| |推動建立客戶與我方的“團(tuán)隊對團(tuán)隊”長效協(xié)作機制 |
| |推動試用系統(tǒng)和深度管理客戶關(guān)系 |
| |工程服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運營問題 |
| |階段性總結(jié)和工作優(yōu)化 |
| |課堂模擬實戰(zhàn) |
| |分組模擬銷售項目運作策劃與過程管理 |
| |每組代表呈現(xiàn)研討成果，其他成員補充意見 |
| |老師點評 |
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| |第三部分 影響市場開拓與項目運作成敗的常見因素 |
| |問題1：客戶關(guān)系一般甚至惡化，我們還有競爭力嗎 |
| |？ |
| |問題2：客戶關(guān)系超級好，煮熟的鴨子會飛嗎？ |
| |案例分析：印度市場的困局和突破 |
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| |【求入靜】 |
| |浮躁和懶惰是銷售項目策劃和運作的大敵 |
| |重新思考“成功合作事件”的本質(zhì) |
| |工程行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松 |
| |從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律” |
| |釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心 |
| |【抓信念】 |
| |一紙之隔的成功和失敗 |
| |工程行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念 |
| |研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源 |
| |如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法 |
| |【動感情】 |
| |項目成功的基本保障：投入時間、投入感情 |
| |優(yōu)秀工程行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法 |
| |讓客戶、同事、第三方感受到你的投入 |
| |【聚資源】 |
| |營銷資源的份量決定項目成果的份量 |
| |工程行銷者需要什么樣的資源 |
| |如何在項目運作中整合關(guān)鍵資源 |
| |面對客戶時如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源 |
| |【選對象】 |
| |梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作 |
| |如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物 |
| |如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點 |
| |研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計交流重點 |
| |客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識 |
| |如何從陌生人變?yōu)橹海汗こ绦袖N者的客戶關(guān)鍵建設(shè)|
| |路徑 |
| |【重情報】 |
| |建立和優(yōu)化項目情報渠道 |
| |關(guān)于客戶方的“教練”群體 |
| |建立和維護(hù)客戶信息庫 |
| |銷售項目信息收集和管理 |
| |【常復(fù)盤】 |
| |項目運作過程中復(fù)盤的重要性 |
| |如何從復(fù)盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心 |
| |【攻關(guān)鍵】 |
| |識別項目運作的每個階段決定成敗的關(guān)鍵點 |
| |及時調(diào)整銷售資源部署 |
| |正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案 |
| |側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對性的打擊對手方案 |
| |向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略 |
| |【謀長遠(yuǎn)】 |
| |關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里|
| |的 |
| |技術(shù)營銷升級：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)營銷方式的演進(jìn)|
| |與客戶專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)戰(zhàn)略合作機制 |
| |客戶需求管理與協(xié)助我方工程開發(fā)規(guī)劃 |
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