《以市場為導向的經(jīng)營管理》

以市場為導向的經(jīng)營管理
課程說明：
本課程希望向企業(yè)經(jīng)營管理人員介紹在經(jīng)營管理過程的如下問題：
面對激烈的競爭環(huán)境，企業(yè)該如何把握市場機會，成功營銷？
同業(yè)之間能力差距縮小，產(chǎn)品優(yōu)勢越來越不明顯，如何打造營銷領域的核心競爭力？
除了直接競爭的對手以外，是否知道誰是你的潛在競爭對手？
該如何進行有效的市場分析與研究，找準市場定位？
如何制定合宜的市場策略，推出符合客戶期望的產(chǎn)品與服務組合？
如何找出制約經(jīng)營的瓶頸，集中火力突破困境？
如何制定行動方案，確保市場策略的有效落地？
企業(yè)的存續(xù)取決于自身的競爭優(yōu)勢與相匹配的戰(zhàn)略思想，或是成本領先戰(zhàn)略，或是差異化或單一化戰(zhàn)略，這些戰(zhàn)略類型的目標是使企業(yè)的經(jīng)營在產(chǎn)業(yè)競爭中高人一籌。在一些產(chǎn)業(yè)中，戰(zhàn)略成功意味著企業(yè)可取得較高的收益；而在另外一些產(chǎn)業(yè)中，一種戰(zhàn)略的成功可能只是企業(yè)獲取些微收益的必要條件。本課程試圖以不同的行業(yè)視角來探討企業(yè)應如何從自我分析、到掌握市場，進而制定合理的營銷策略并有效執(zhí)行，實現(xiàn)業(yè)績的提升。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的深度發(fā)展，新零售為全供應鏈帶來許多新的機遇，電商、微商全面爆發(fā)，實體銷售渠道也不斷以新的形態(tài)出現(xiàn)，線上線下、虛虛實實，企業(yè)所面對的早已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的競爭對手，更強、更大、更有創(chuàng)新及技術能力的玩家，在極短的時間就能迎頭趕上甚至主宰整個市場。身為管理者必須時刻搞懂自身業(yè)務和市場情況，從長短板中找出符合企業(yè)長期發(fā)展的市場競爭策略，同時能夠制定出具體可行的行動方案并推動團隊落地執(zhí)行。
本課程通過案例與演練深入淺出地探討：如何進行市場分析與研究，發(fā)現(xiàn)行業(yè)痛點，找準市場定位；如何制定市場策略，推出符合客戶期望的產(chǎn)品與服務組合；如何在激烈的競爭環(huán)境下找到市場機會；助力資深管理者思維轉型、讓新的管理者快速上手。
課程收益：
建立系統(tǒng)化經(jīng)營管理方法論
掌握區(qū)域市場分析的方法，發(fā)現(xiàn)自身行為模式、洞悉客戶的潛在需求
強化學員策略性思維，系統(tǒng)化的規(guī)劃區(qū)域市場策略
明確銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，制定合理銷售目標
培養(yǎng)高效能習慣，強化參訓學員執(zhí)行能力；
統(tǒng)一團隊價值觀，強化員工的主人翁責任感。
課程時間
1天/6H
適應對象
企業(yè)各層級的經(jīng)營管理人員、總經(jīng)理、CSO、CMO、CEO
課程特色
中國百強企業(yè)的內(nèi)訓課程，世界五百強企業(yè)定購的必修課程。
結合中國特有的國情、企情、市情、人情，精心設計的課程內(nèi)容。
針對企業(yè)存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
課程提綱：
【上篇】以市場為導向
第一講：關注市場變化
市場上發(fā)生了哪些變化，客戶？競爭對手？自己？
面對激烈的競爭環(huán)境，企業(yè)該如何把握市場機會？
優(yōu)秀是卓越的大敵：絕大多數(shù)的公司始終未能成為卓越的公司
◎案例：順豐速運成了市值最高的民營快遞企業(yè)，順豐是否會錯過了成為更偉大企業(yè)的機會？
第二講：市場管理的基礎
市場理論基礎知識
市場概念：什么是市場，什么是市場管理，影響市場的關鍵因素
市場研究：市場研究分類與常見的市場研究活動
市場策略：按產(chǎn)品生命周期、按市場地位
市場競爭現(xiàn)狀：我司的市場份額表現(xiàn)
品牌目標與品牌定位
市場導向的經(jīng)營管理 = 營銷
營銷使命：整合資源，創(chuàng)造收入，實現(xiàn)利潤最大化
營銷診斷：找到制約業(yè)績提升的瓶頸
【中篇】發(fā)現(xiàn)業(yè)績瓶頸
第三講：搞懂市場
宏觀經(jīng)濟及行業(yè)：關注與我司業(yè)務相關的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
關注競爭對手：發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、克敵制勝、尋找標桿、借鑒學習
誰是競爭對手？需要關注哪些信息？
深入調(diào)查與研究、分析結論制定策略
分析市場動態(tài)：掌握行業(yè)脈動，找準市場定位
◎案例：模擬與解讀關鍵報告之：“市場動態(tài)報告”。
分析客戶滿意度：消費者研究是解讀客戶的過程
◎案例：模擬與解讀關鍵報告之：“客戶滿意度報告”。
第四講：搞懂業(yè)務
業(yè)務分析的基礎：數(shù)、相、理、議
整體業(yè)務分析：
收入、業(yè)務量、利潤現(xiàn)狀與趨勢
產(chǎn)品及服務分析：各產(chǎn)品及服務的業(yè)務現(xiàn)狀與趨勢
折扣分析：折扣金額及占比的趨勢變化
客戶結構分析：按客戶分層的業(yè)務表現(xiàn)及趨勢變化
客戶管理分析
客戶開發(fā)與維護現(xiàn)狀
客戶投訴、客戶理賠現(xiàn)狀
客戶需求滿足情況
個性化分析：特有產(chǎn)品業(yè)務
確認“瓶頸”：提煉改進要點
◎案例：解讀某大型快遞企業(yè)關鍵報告之：“業(yè)務分析報告”。
【下篇】實現(xiàn)業(yè)績倍增
第五講：做好策略
有針對性地制定滿足客戶需求的市場策略
明確產(chǎn)品結構：產(chǎn)品設計基于市場定位，符合目標市場特征
做好銷售管理，打造銷售鐵軍
明確業(yè)績目標，層層分解、責任到人
根據(jù)銷售策略確認收入來源，明確誰來銷售
明確價格、服務與推廣策略
◎案例：觀看視頻“城市驅動、城市速度”，分析活動效益。
第六講：做好執(zhí)行
如何銷售：
熟悉掌握銷售技巧，清楚銷售過程
嚴格的過程管理
落實銷售輔導，提升能力、改善績效
◎案例：銷售過程輔導工具介紹
如何推廣：
全面、多元的渠道組合方式
借力專業(yè)第三方，使推廣細節(jié)更靈活、更具針對性
如何保障營銷策略與工作落地：
組織、人員、制度流程、系統(tǒng)工具、組織氛圍、物資保障
個人績效結果應用
課程總結及問題解答

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