《營銷管控- 打造銷售鐵軍 實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增》

營銷管控- 打造銷售鐵軍 實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增 課程大綱
課程說明：
本課程希望向銷售管理人員介紹在建設(shè)銷售團(tuán)隊過程中的如下問題：
作為一名經(jīng)理人，你是否因多年管理卻無法帶出一支令人滿意的團(tuán)隊而苦惱？
你在提高團(tuán)隊績效方面用盡了心思為什么總達(dá)不到預(yù)期的效果？
你想方設(shè)法給團(tuán)隊安排了各種培訓(xùn)，可是團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力卻始終沒有起色？
如何才能快速地把握團(tuán)隊并帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)造出佳績？
如何規(guī)劃合乎邏輯的銷售策略，并確保策略落地執(zhí)行？
如何對團(tuán)隊成員進(jìn)行有效的評價與激勵以鼓勵士氣？
如何化解團(tuán)隊運(yùn)行障礙，順利開展工作？
幾乎所有的企業(yè)或單位的管理者，都會緊盯著經(jīng)營結(jié)果不放，連管理節(jié)奏和工作情緒都時刻受到經(jīng)營結(jié)果好壞的影響。結(jié)果決定著績效與未來的發(fā)展，但結(jié)果卻取決于團(tuán)隊是否用對了人、做對了事，銷售管理者最需要關(guān)心的應(yīng)該是如何建組織、如何明策略、如何嚴(yán)管理。本課程試圖向銷售管理人員解釋這樣的觀點(diǎn)——“只要用對人、做對事，結(jié)果自然會出現(xiàn)！”。
管理者應(yīng)該知道：“用對人”除了關(guān)注用什么樣的人，還要關(guān)注用多少人？如何培養(yǎng)他們的銷售能力？如何端正他們的態(tài)度？如何管理、評價與激勵他們？在“做對事”方面，除了制定合理的銷售目標(biāo)以外，還要明確銷售的策略，以及如何落地執(zhí)行并取得業(yè)績。管理者在制定銷售目標(biāo)時不能只是拍腦袋決策，面對領(lǐng)導(dǎo)時就拍胸脯保證，完成不了指標(biāo)就拍大腿懊惱，最終落的拍屁股走人。
本課程通過案例與演練深入淺出地剖析如何搭建與管理銷售團(tuán)隊，讓銷售業(yè)績極大化，如何提升銷售人員的態(tài)度與能力并通過評級能上能下，如何規(guī)劃合乎邏輯的銷售策略并確保策略落地執(zhí)行，如何通過有效地銷售輔導(dǎo)促進(jìn)團(tuán)隊走向高績效。低效率靠管理，高效率靠激勵，在團(tuán)隊中作好激勵管理、發(fā)揮團(tuán)隊的最大效益，從粗獷式管理轉(zhuǎn)型成精細(xì)化管理。
課程收益：
系統(tǒng)化的建立營銷管理體系
明確銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，制定合理銷售目標(biāo)
有效的運(yùn)用銷售過程管理工具
提升銷售團(tuán)隊的向心力與凝聚力
挖掘自我潛能，樹立積極心態(tài)和良好的心理素質(zhì)；
構(gòu)架和諧溝通交流渠道、鍛造企業(yè)團(tuán)隊核心競爭力；
培養(yǎng)高效能習(xí)慣，強(qiáng)化參訓(xùn)學(xué)員執(zhí)行能力；
統(tǒng)一團(tuán)隊價值觀，強(qiáng)化員工的主人翁責(zé)任感。
課程時間
1天/6H
適應(yīng)對象
企業(yè)各層級的銷售精英、銷售管理人員、CSO、CMO、CEO
課程特色
中國百強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程，世界五百強(qiáng)企業(yè)定購的必修課程。
結(jié)合中國特有的國情、企情、市情、人情，精心設(shè)計的課程內(nèi)容。
針對企業(yè)存在的實(shí)際問題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
課程提綱：
【前篇】營銷團(tuán)隊
第一講：營銷組織的價值
營銷組織：能創(chuàng)造什么價值
大將無能累死三軍，員工無能錯在領(lǐng)導(dǎo)
千里之行始于足下，銷售鐵軍如何打造
◎案例：順豐速運(yùn)營銷轉(zhuǎn)型過程
【上篇】用對人（建組織）
第二講：用對人的重要性
從優(yōu)秀到卓越……要有訓(xùn)練有素的人
企業(yè)拼到最后，拼的還是人才
一個員工的離職成本，很恐怖
流著紫色血液的聯(lián)邦快遞
建組織。聚焦：態(tài)度+能力
第三講：如何做好招聘
數(shù)量原則（預(yù)算為先、客戶分層、編制高低、城市差異）
質(zhì)量原則（資質(zhì)匹配、態(tài)度正面、學(xué)習(xí)力強(qiáng)、機(jī)動敏銳）
第四講：如何做好培訓(xùn)
知識靠培訓(xùn)、態(tài)度靠影響
培訓(xùn)必通關(guān)、通關(guān)必滿分
◎案例：人員培養(yǎng)實(shí)施方案及培訓(xùn)通關(guān)檔案
第五講：如何做好管理
統(tǒng)一思想語言行動
因時因地允許差異
第六講：如何做好評價
目標(biāo)明確符合策略
星級評定能上能下
◎案例：年終銷售員考評與星級評定方案
【中篇】做對事（明策略）
第七講：做對事的重要性
營銷的本質(zhì)是抓住用戶需求，并快速商品化
TOC：簡單常識處理復(fù)雜問題
用好時間做對事
明策略。聚焦：邏輯+落地
第八講：如何定策略
產(chǎn)品策略：賣什么，怎么賣，邏輯清晰
銷售策略：賣給誰，賣多少，場景明確
第九講：如何找客戶
根據(jù)銷售策略確認(rèn)收入來源
新客戶開發(fā)（流失客戶挽回）
老客戶深挖（保有）
銷售經(jīng)理必須關(guān)注哪些問題?
銷售員知道如何銷售嗎?
第十講：如何抓過程
直觀的銷售過程KPI
實(shí)時微調(diào)外加沖鋒號
◎案例：銷售過程管理報告
第十一講：如何勤輔導(dǎo)
直觀的周期計劃銷售陪訪，提升能力、改善績效
銷售領(lǐng)導(dǎo)需要關(guān)注的事
◎案例：銷售過程輔導(dǎo)工具介紹
【下篇】結(jié)對果（重考核）
第十二講：結(jié)對果的意義
做企業(yè)為什么不賺錢了？
員工工資最高時，企業(yè)成本最低
好的制度能培養(yǎng)出高忠誠度員工
重考核。聚焦：激勵+持續(xù)
第十三講：如何進(jìn)行目標(biāo)回顧
目標(biāo)明確責(zé)任到人
業(yè)績結(jié)果有憑有據(jù)
第十四講：如何進(jìn)行績效評價
強(qiáng)制排名有其必要
個人績效與組織掛鉤
◎案例：績效承諾書與績效回顧模板
第十五講：如何進(jìn)行結(jié)果應(yīng)用
回顧組織績效方案，該給的給，該減的減
個人結(jié)果應(yīng)用，鼓勵財務(wù)激勵
第十六講：如何持續(xù)改善
以終為始
轉(zhuǎn)動飛輪
◎案例：從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變
◎視頻賞識《傳承》
課程總結(jié)及問題解答

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