《營銷管控- 打造銷售鐵軍 實現(xiàn)業(yè)績倍增》

營銷管控- 打造銷售鐵軍 實現(xiàn)業(yè)績倍增 課程大綱
課程說明：
本課程希望向銷售管理人員介紹在建設銷售團隊過程中的如下問題：
作為一名經理人，你是否因多年管理卻無法帶出一支令人滿意的團隊而苦惱？
你在提高團隊績效方面用盡了心思為什么總達不到預期的效果？
你想方設法給團隊安排了各種培訓，可是團隊戰(zhàn)力卻始終沒有起色？
如何才能快速地把握團隊并帶領團隊創(chuàng)造出佳績？
如何規(guī)劃合乎邏輯的銷售策略，并確保策略落地執(zhí)行？
如何對團隊成員進行有效的評價與激勵以鼓勵士氣？
如何化解團隊運行障礙，順利開展工作？
幾乎所有的企業(yè)或單位的管理者，都會緊盯著經營結果不放，連管理節(jié)奏和工作情緒都時刻受到經營結果好壞的影響。結果決定著績效與未來的發(fā)展，但結果卻取決于團隊是否用對了人、做對了事，銷售管理者最需要關心的應該是如何建組織、如何明策略、如何嚴管理。本課程試圖向銷售管理人員解釋這樣的觀點——“只要用對人、做對事，結果自然會出現(xiàn)！”。
管理者應該知道：“用對人”除了關注用什么樣的人，還要關注用多少人？如何培養(yǎng)他們的銷售能力？如何端正他們的態(tài)度？如何管理、評價與激勵他們？在“做對事”方面，除了制定合理的銷售目標以外，還要明確銷售的策略，以及如何落地執(zhí)行并取得業(yè)績。管理者在制定銷售目標時不能只是拍腦袋決策，面對領導時就拍胸脯保證，完成不了指標就拍大腿懊惱，最終落的拍屁股走人。
本課程通過案例與演練深入淺出地剖析如何搭建與管理銷售團隊，讓銷售業(yè)績極大化，如何提升銷售人員的態(tài)度與能力并通過評級能上能下，如何規(guī)劃合乎邏輯的銷售策略并確保策略落地執(zhí)行，如何通過有效地銷售輔導促進團隊走向高績效。低效率靠管理，高效率靠激勵，在團隊中作好激勵管理、發(fā)揮團隊的最大效益，從粗獷式管理轉型成精細化管理。
課程收益：
系統(tǒng)化的建立營銷管理體系
明確銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，制定合理銷售目標
有效的運用銷售過程管理工具
提升銷售團隊的向心力與凝聚力
挖掘自我潛能，樹立積極心態(tài)和良好的心理素質；
構架和諧溝通交流渠道、鍛造企業(yè)團隊核心競爭力；
培養(yǎng)高效能習慣，強化參訓學員執(zhí)行能力；
統(tǒng)一團隊價值觀，強化員工的主人翁責任感。
課程時間
1天/6H
適應對象
企業(yè)各層級的銷售精英、銷售管理人員、CSO、CMO、CEO
課程特色
中國百強企業(yè)的內訓課程，世界五百強企業(yè)定購的必修課程。
結合中國特有的國情、企情、市情、人情，精心設計的課程內容。
針對企業(yè)存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
課程提綱：
【前篇】營銷團隊
第一講：營銷組織的價值
營銷組織：能創(chuàng)造什么價值
大將無能累死三軍，員工無能錯在領導
千里之行始于足下，銷售鐵軍如何打造
◎案例：順豐速運營銷轉型過程
【上篇】用對人（建組織）
第二講：用對人的重要性
從優(yōu)秀到卓越……要有訓練有素的人
企業(yè)拼到最后，拼的還是人才
一個員工的離職成本，很恐怖
流著紫色血液的聯(lián)邦快遞
建組織。聚焦：態(tài)度+能力
第三講：如何做好招聘
數量原則（預算為先、客戶分層、編制高低、城市差異）
質量原則（資質匹配、態(tài)度正面、學習力強、機動敏銳）
第四講：如何做好培訓
知識靠培訓、態(tài)度靠影響
培訓必通關、通關必滿分
◎案例：人員培養(yǎng)實施方案及培訓通關檔案
第五講：如何做好管理
統(tǒng)一思想語言行動
因時因地允許差異
第六講：如何做好評價
目標明確符合策略
星級評定能上能下
◎案例：年終銷售員考評與星級評定方案
【中篇】做對事（明策略）
第七講：做對事的重要性
營銷的本質是抓住用戶需求，并快速商品化
TOC：簡單常識處理復雜問題
用好時間做對事
明策略。聚焦：邏輯+落地
第八講：如何定策略
產品策略：賣什么，怎么賣，邏輯清晰
銷售策略：賣給誰，賣多少，場景明確
第九講：如何找客戶
根據銷售策略確認收入來源
新客戶開發(fā)（流失客戶挽回）
老客戶深挖（保有）
銷售經理必須關注哪些問題?
銷售員知道如何銷售嗎?
第十講：如何抓過程
直觀的銷售過程KPI
實時微調外加沖鋒號
◎案例：銷售過程管理報告
第十一講：如何勤輔導
直觀的周期計劃銷售陪訪，提升能力、改善績效
銷售領導需要關注的事
◎案例：銷售過程輔導工具介紹
【下篇】結對果（重考核）
第十二講：結對果的意義
做企業(yè)為什么不賺錢了？
員工工資最高時，企業(yè)成本最低
好的制度能培養(yǎng)出高忠誠度員工
重考核。聚焦：激勵+持續(xù)
第十三講：如何進行目標回顧
目標明確責任到人
業(yè)績結果有憑有據
第十四講：如何進行績效評價
強制排名有其必要
個人績效與組織掛鉤
◎案例：績效承諾書與績效回顧模板
第十五講：如何進行結果應用
回顧組織績效方案，該給的給，該減的減
個人結果應用，鼓勵財務激勵
第十六講：如何持續(xù)改善
以終為始
轉動飛輪
◎案例：從優(yōu)秀到卓越的轉變
◎視頻賞識《傳承》
課程總結及問題解答

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