《大客戶銷售天龍八部》
培訓(xùn)講師:司創(chuàng)宇
講師背景:
司創(chuàng)宇——TTT實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家——銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家★高級企業(yè)培訓(xùn)講師★TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練專家★《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人;★《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》創(chuàng)始人;★狼性營銷系列課程培訓(xùn)師;★銷售談判技巧與溝通技巧導(dǎo)師;★銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家;★ 詳細(xì)>>
《大客戶銷售天龍八部》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶銷售天龍八部》
《大客戶銷售的天龍八部》
第一步:銷售前的準(zhǔn)備
1)優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2)訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具
3) 銷售職業(yè)禮儀
4)你的形象價(jià)值百萬
5) 擒賊先擒王-找到?jīng)Q策人
第二步:成功的開場白
1)成功的啟動的三步驟
2)打開話題的技巧
3)30S內(nèi)建立親和力的秘訣
4)如何贏得客戶的好感
5)成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
第三步:超強(qiáng)客戶溝通技巧
1) 如何了解客戶需求
2)銷售中確定客戶需求的技巧
3)有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
4)需求調(diào)查提問四步驟
5)隱含需求與明確需求的辨析
6)如何聽出話中話?
7)如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
第四步:如何做好精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)客戶要的產(chǎn)品是什么?
2)FABE分析
3)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
4)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5)如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6)如何推銷產(chǎn)品的益處
7)同行產(chǎn)品之間的對比分析
第五步:客戶心理分析與異議處理
1)如何用提問來了解客戶想要什么
2)如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
3)如何讓客戶感到自己是贏家
4)如何摸清客戶拒絕的原因
5)客戶常見的六種異議
6)客戶異議處理的五步驟
第六步:獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1) 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2) 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋?
3) 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
4) 如何分析銷售項(xiàng)目的進(jìn)展
5) 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
6) 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
7) 如何達(dá)到雙贏成交
8) 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
9) 怎樣打破最后的僵局
第七步:精彩的談判技巧
一、商務(wù)談判中的應(yīng)變策略
1) 開門見山
2) 夸大的表情
3) 預(yù)算的陷阱
4) 提供額外的價(jià)值
5) 適時(shí)反擊
6) 打破僵局
7) 聲東擊西
8) 金蟬脫殼
9) 緩兵之計(jì)
10) 草船借箭
二、商務(wù)談判的5W2H模式
三、與客戶談判的注意事項(xiàng)
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第八步:如何搞好大客戶關(guān)系
1)學(xué)員討論:如何防止大客戶叛離?
2)大客戶的真正需求
3)案例討論:經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
4)客戶關(guān)系的三個(gè)層次
5)大客戶維護(hù)十種武器
6)客戶分析和決策的方法——AA/BB法
司創(chuàng)宇老師的其它課程
《電話銷售技巧》 03.21
電話銷售技巧電話銷售員存在挑戰(zhàn):1、對電話銷售存在著巨大的恐懼心理,銷售過程中情緒易被客戶左右。2、與客戶通話后,不知道該如何同客戶打開話題,不知道該如何說服客戶。3、不知如何同客戶對話并建立親和力,以讓客戶產(chǎn)生進(jìn)一步電話溝通的愿望。4、只顧一味的推銷自己的產(chǎn)品,卻不知客戶到底想要什么?5、操之過急,恨不得一通電話就讓客戶高高興興地購買我們的產(chǎn)品。6、銷售無
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《客戶開發(fā)與拜訪技巧》 03.21
客戶開發(fā)與拜訪技巧【課程目標(biāo)】1、掌握客戶開發(fā)的精髓和技巧2、學(xué)會運(yùn)用客戶拜訪技巧提升銷售業(yè)績【課程綱要】一、認(rèn)識你的目標(biāo)客戶1.給你的目標(biāo)客戶畫素描2.如何選擇典型客戶3.客戶出沒,請注意!繪制你的客戶地圖4.目標(biāo)客戶信息搜集5.制定有效的客戶開發(fā)計(jì)劃二、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫1.數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容2.數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容3.資料收集途徑4.客戶評估與分類管理三
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《銷售特種兵巔峰打造》 03.21
《銷售特種兵巔峰訓(xùn)練》【課程背景】世界管理大師彼得?杜拉克說過這樣一句話:“除了創(chuàng)新和銷售,其他一切都是成本”,新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,人工成本吞噬了企業(yè)大部分利潤,狼群戰(zhàn)術(shù)越來越失效的今天,企業(yè)必須建立一支能以一敵十的銷售特種隊(duì)伍才能在商海中殺出一條出路?!菊n程收獲】?你想以較少的銷售人員成本撬動市場大舞臺嗎??你想擁有一支特種兵隊(duì)伍,解決團(tuán)隊(duì)士氣不足無法達(dá)成業(yè)績目
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《銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵》 03.21
《銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵》——團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一管理系統(tǒng)【課程目標(biāo)】?掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)方法?學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)士氣提升的有效策略?掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧?了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)?清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計(jì)激勵方案?打造團(tuán)隊(duì)銷售文化,有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?掌握對銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法激活——六個(gè)一管理模式一個(gè)信念-------永
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《超強(qiáng)客戶溝通與談判技巧》 03.21
超強(qiáng)客戶溝通與談判技巧【課程收益】認(rèn)知有效溝通的重要性及核心定義了解溝通的原理,找出溝通中的障礙及克服方法掌握有效溝通的方法,訓(xùn)練聆聽技能了解人際風(fēng)格的特點(diǎn),掌握不同的應(yīng)對技巧掌握與各個(gè)部門不同人員的溝通要點(diǎn)與技巧認(rèn)知溝通中的沖突問題,學(xué)習(xí)有效處理的方法,如何有效控制情緒學(xué)會在商務(wù)談判中的高超談判技巧掌握現(xiàn)代商務(wù)、社交的通用禮儀提高工作中的個(gè)人魅力與溝通技巧
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微課設(shè)計(jì)與開發(fā)技術(shù)【課程目標(biāo)】:1.了解微課的價(jià)值和意義;2.掌握微課設(shè)計(jì)與開發(fā)的基本原則與方法;3.學(xué)習(xí)企業(yè)內(nèi)部三種微課程的開發(fā)與制作技術(shù),并掌握其中的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng);4.學(xué)員能夠基于企業(yè)的最佳實(shí)踐編制教學(xué)案例,提升企業(yè)內(nèi)部微課程的實(shí)踐性與多樣性。【課程特色】:1.本課程采用行動學(xué)習(xí)和結(jié)果導(dǎo)向的訓(xùn)練理念進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)2.通過標(biāo)準(zhǔn)化的課程設(shè)計(jì)+培訓(xùn)技巧+鮮
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TTT—第三階段:課程設(shè)計(jì)與制作【課程內(nèi)容】:學(xué)習(xí)的主要模塊為培訓(xùn)師的學(xué)員特點(diǎn)分析、課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、課程模塊鏈接設(shè)計(jì)、課程導(dǎo)入設(shè)計(jì)、科學(xué)組織案例、構(gòu)建重點(diǎn)內(nèi)容、精彩單元設(shè)計(jì)、有效結(jié)尾設(shè)計(jì)、PPT教材設(shè)計(jì)等十個(gè)方面的內(nèi)容,通過講授、討論和學(xué)員演練呈現(xiàn)等多種形式,啟發(fā)并幫助學(xué)員更新學(xué)習(xí)的理念、認(rèn)識到培訓(xùn)工作的作用、以及進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā)設(shè)計(jì)中需要掌握的專業(yè)技能以及必須注
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TTT—第二階段:情景式課程開發(fā)與設(shè)計(jì)【課程背景】:為什么要開發(fā)本課程1、真正長期有效的培訓(xùn)是依靠內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì),因?yàn)閮?nèi)部講師是最了解企業(yè)實(shí)際需求的、且成本最低。但是,企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的短板就在于授課技巧與課程開發(fā)的專業(yè)能力不足。2、培訓(xùn)課程開發(fā)是培訓(xùn)師的核心能力,能否開發(fā)出滿足培訓(xùn)對象切身需求、具有一定理論深度、課堂教學(xué)效果良好的培訓(xùn)課程是衡量一個(gè)培訓(xùn)師水平的重要
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TTT卓越的內(nèi)部講師速成訓(xùn)練【課程目標(biāo)】1、通過內(nèi)訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練,使其從內(nèi)心深處認(rèn)識自身角色和信念,進(jìn)而轉(zhuǎn)化成能力和行為,實(shí)現(xiàn)由內(nèi)而外的提高;2、幫助內(nèi)訓(xùn)師掌握現(xiàn)代培訓(xùn)理念,實(shí)操多元化的授課技巧,內(nèi)容與形式設(shè)計(jì),道具與游戲設(shè)計(jì),課堂掌控技巧等;3、掌握培訓(xùn)評估與輔助工具的運(yùn)用,引導(dǎo)技術(shù)、教練技術(shù)的運(yùn)用,以及培訓(xùn)結(jié)束后如何制定學(xué)員的行動指引,將課堂效果轉(zhuǎn)化為行
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崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與微課開發(fā)【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,移動端的學(xué)習(xí)已經(jīng)成為企業(yè)培訓(xùn)的新趨勢。即時(shí)、碎片的學(xué)習(xí),需要借助于微課。微課的最大特點(diǎn)是即學(xué)即用、即用即查,無需提前做預(yù)防性學(xué)習(xí),所以微課要“微”,內(nèi)容必須小,聚焦于工作場景的內(nèi)容最容易開發(fā)成微課。【課程特色】成果性:每一次萃取都在保留經(jīng)驗(yàn),每一次培訓(xùn)都會產(chǎn)生成果體驗(yàn)性:激發(fā)學(xué)員參與,貢獻(xiàn)個(gè)人最佳實(shí)踐,
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