《銷售團(tuán)隊管理與激勵》

《銷售團(tuán)隊管理與激勵》
——團(tuán)隊激活六個一管理系統(tǒng)
【課程目標(biāo)】
? 掌握銷售團(tuán)隊管理的系統(tǒng)方法
? 學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊士氣提升的有效策略
? 掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧
? 了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標(biāo)
? 清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計激勵方案
? 打造團(tuán)隊銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力
? 掌握對銷售隊伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法
激活——六個一管理模式
一個信念-------永不放棄的信念
一個標(biāo)桿-------意義非凡的英雄
一個目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)
一面旗幟-------旗幟鮮明的精神
一個對手-------相互鞭策的對手
一定執(zhí)行-------軍令如山倒
第一章：銷售人員的招聘與甄選
1. 選人比用人更重要
　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
2. 到哪里去找合適的人？
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 試用時如何觀察是否合適？
5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？
一個信念——一個永不放棄的信念
1）水滴石穿的原理
2）“豬堅強”的生命哲學(xué)
3）剩者為王

今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看不見后天的太
陽
------馬云
職務(wù)說明
晉升機制　　　　　　　　　
第二章：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練
? 建立互助與檢查機制
? 言傳身教--示范為主
? 協(xié)同拜訪--實地觀察
? 共同分享——復(fù)制成功
1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
2、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
3、銷售團(tuán)隊中銷售人員問題處理研討與演練
4、銷售團(tuán)隊管理的溝通技巧
1）溝通本質(zhì)：曉之以理動之以情
2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)
3）高品質(zhì)溝通的原則與策略
4）不同性格人員的溝通策略
5）運用的贊美與批評的藝術(shù)
6）團(tuán)隊溝通六大障礙及改善
第三章：建立銷售管理機制
1、思考：　銷售管理，管什么？
2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？
3、銷售流程管理的典型三大問題
4、銷售制度監(jiān)控要點
5、銷售流程有效控制和管理
第四章：銷售團(tuán)隊的強心針---激勵技巧
一、“中國式激勵”更適合千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？
4、團(tuán)隊凝聚力與歸屬感建設(shè)
5、如何引發(fā)動機與調(diào)動情緒
6、營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)
二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、不同類型的銷售人員激勵方法
3、如何使用標(biāo)桿來激勵全體銷售人員工作干勁？

一個標(biāo)桿——意義非凡的英雄
1)抓典型，樹標(biāo)桿
（1）從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗
（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功
（3）倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)
（4）提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號”
2）冠軍再造
（1）如何復(fù)制第二名
（2）創(chuàng)造更多的可能性
（3）各階段的戰(zhàn)斗口號
（4）一片“森林”誕生
3）個體價值
（1）要“花園”還是要“森林”
（2）控制還是引導(dǎo)
4、設(shè)置合理的業(yè)績指標(biāo)將“羊”激勵成“狼”
一個目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)
1）工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”
2）生活目標(biāo)的“軟硬兼施”
3）種植目標(biāo)信念
（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息
（2）轟轟烈烈的誓師大會
目標(biāo)誓師大會
獎勵+激勵+目標(biāo)確定+宣誓
5、銷售目標(biāo)的過程管控
“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)
三、企業(yè)文化的有效激勵
一面旗幟-------旗幟鮮明的精神
1、團(tuán)隊精神再造
亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！
天道、自然法則：物競天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存
2、人 道
1）唯有奮斗，才能成功
2）思維模式x熱情x方法=成功
3、狼 道
1）絕對自信，勇者無敵
2）鎖定目標(biāo)，持之以恒
3）搶做老大，勇于競爭
4、“狼戰(zhàn)隊”精神建設(shè)
狼戰(zhàn)隊的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)！
狼戰(zhàn)隊宣言
一個對手——相互鞭策的對手
1、“雙子塔 ”效應(yīng)
2）體育比賽給我們的啟示
3）“大比武，大練兵”的管理日?；?br /> 2、量級管理
3、挑戰(zhàn)榮辱心
1）讓“虛榮心”鮮活起來
2）該死的業(yè)績排名
3）可怕的數(shù)字游戲
4、“AB”PK（成功需要對手-良性競爭機制）
第五章：業(yè)績才是硬道理
討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
　　　 如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計劃？
1、沒有活動量就沒有業(yè)績
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？

二、堅決推動銷售計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃？
3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律
第六章：銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造
一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?
1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因為服所以從
2、定位決定地位、境界決定世界
3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項修煉
4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉
5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦
6、幫助下屬實現(xiàn)夢想——同人卦
7、將有五危：管理者的五個陷阱
二、高效營銷團(tuán)隊執(zhí)行力打造
一個執(zhí)行模式-------執(zhí)行力沒有借口
為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施？
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團(tuán)隊提升組織執(zhí)行力
1、銷售團(tuán)隊成長的三個階段
2、打造團(tuán)隊執(zhí)行力的六項條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級意圖、制定執(zhí)行計劃、付諸實際行動、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。

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