《讓客戶離不開你的營銷技巧》1天 For Mingmei

  培訓(xùn)講師：關(guān)家駒

講師背景：
關(guān)家駒老師曾任米其林(世界500強(qiáng))渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）大區(qū)銷售經(jīng)理漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）培訓(xùn)專家中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳商學(xué)院院長眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰緟^(qū)域銷售經(jīng)理北京工業(yè) 詳細(xì)>>

關(guān)家駒
    課程咨詢電話：

《讓客戶離不開你的營銷技巧》1天 For Mingmei詳細(xì)內(nèi)容

《讓客戶離不開你的營銷技巧》1天 For Mingmei

《讓客戶離不開你的營銷技巧》
關(guān)家駒
【課程背景】
大客戶銷售的突出特點(diǎn)是：長周期，決策參與者多，決策過程復(fù)雜，客戶需求多變！
而銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之
下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系，不能高效率
完成OE項(xiàng)目進(jìn)度目標(biāo)，不能有效果的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目結(jié)果目標(biāo)，在To
B生意中被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟
和方法。
課程聚焦“客戶需求”為核心的大客戶銷售“識(shí)局、拆局、布局、對(duì)弈、做局”思考邏輯
，從階段展開的案例式教學(xué)工作坊中，運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂，致力于從根本上讓學(xué)員形成，標(biāo)
準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的大客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法，同時(shí)將大客戶銷售
過程的談判關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用新媒體進(jìn)行口碑的有效傳播和品牌拉動(dòng)。
【課程收益】
← 重塑以“Who”為核心的大客戶關(guān)系管理立場
← 構(gòu)建客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯
← 固化大客戶客戶決策和購買行為的流程銷售管理動(dòng)作
← 賦能產(chǎn)品宣傳和推廣過程管理能力
← 掌握大客戶銷售談判的技術(shù)動(dòng)作與心理機(jī)制
【課程特色】
大客戶銷售需求分析邏輯化、客戶動(dòng)機(jī)和購買識(shí)別流程化、客戶拜訪關(guān)鍵動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

【課程對(duì)象】
大項(xiàng)目銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理，客戶關(guān)系管理者

【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】納愛斯&農(nóng)夫山泉的勢與事

啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰(zhàn)略目標(biāo)；把事情做正確：戰(zhàn)術(shù)
抓手
二、大客戶銷售--識(shí)局篇
1、大客戶的關(guān)注點(diǎn)
? LF公司的項(xiàng)目workshop
? 你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎
? 是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差
2、大客戶的關(guān)鍵特征
? 項(xiàng)目的階段是真實(shí)的嗎？
? 你真的知道客戶的緊急程度嗎？
3、有效識(shí)別大客戶關(guān)鍵角色
? 大客戶關(guān)鍵角色識(shí)別與相處
? 決策者的痛與通
三、大客戶銷售--布局篇
1、客戶如何評(píng)價(jià)我
? 抽絲剝繭workshop
? 大客戶銷售的客戶四種反饋
? 大客戶評(píng)價(jià)維度見招拆招
2、究竟是誰說了算
? 大客戶角色參與度與影響力
? 時(shí)間與大客戶決策方式
3、他們到底想什么
? 動(dòng)機(jī)才是關(guān)鍵
? 四維分析的答案
四、大客戶銷售--拆局篇
1、大客戶方案制定
? 撥云見霧workshop
? 大客戶項(xiàng)目139模型與商機(jī)推進(jìn)
? 大客戶資源應(yīng)用
2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人
? 信息是信任的前提
? 四角九力的痛點(diǎn)與疏通
3、面對(duì)競爭怎么辦
? 標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值才是你的生存之道
? 欣然接受
五、大客戶銷售--對(duì)弈篇
1、談判開局三策WorkShop
? 大膽定價(jià)
? 絕不接受第一次定價(jià)
? 不情愿的買家
2、談判中場三策WorkShop
? 訴諸更高權(quán)威
? 不要主動(dòng)折中
? 付出回報(bào)
3、談判終局三策WorkShop
? 讓步模式
? 收回報(bào)價(jià)
? 欣然接受
六、大客戶銷售—做局篇
1、掌握三個(gè)心理暗示，你和客戶的蜜月期就很長
2、玩轉(zhuǎn)宣傳“裂變”的招牌動(dòng)作，引爆指數(shù)口碑
3、快速建立美譽(yù)的推廣套路，讓你永遠(yuǎn)是客戶的寶
七、課程復(fù)盤及總結(jié)

 

關(guān)家駒老師的其它課程

《POPSCOSE》--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧關(guān)家駒【課程背景】一家家零售店面，是我們品牌、產(chǎn)品甚至企業(yè)價(jià)值能夠迅速送達(dá)消費(fèi)者心中的細(xì)胞，細(xì)胞的健康和活力，決定了我們的鋪貨率、曝光率、周轉(zhuǎn)率、MS、AOS，甚至決定著品牌和企業(yè)的生命。產(chǎn)品同質(zhì)、市場同質(zhì)嚴(yán)重的今天，唯一不可復(fù)制的就是我們面對(duì)千萬家零售店面的銷售態(tài)度，這個(gè)態(tài)度就是我們奔波在大街小巷的業(yè)務(wù)人員，以

 講師：關(guān)家駒詳情

《卓越項(xiàng)目管理》關(guān)家駒【課程背景】大客戶銷售經(jīng)理面對(duì)銷售項(xiàng)目，從上游的供應(yīng)鏈，到下游的客戶需求，以至于物流配送、安裝調(diào)試，必須面面俱到，否則失之毫厘謬以千里，而整體銷售項(xiàng)目的結(jié)果，又是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，如何在復(fù)雜的管理中，模塊化內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，流程化運(yùn)營，直接決定了在有限的時(shí)間內(nèi)，客戶需求的滿足。課程從目標(biāo)管理、部門協(xié)同溝通，風(fēng)險(xiǎn)管控，資源的分配與共享等方面，全

 講師：關(guān)家駒詳情

《卓越銷售策略》關(guān)家駒【課程背景】大客戶銷售的突出特點(diǎn)是：長周期，決策參與者多，決策過程復(fù)雜，客戶需求多變！而銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系，被“未知”的信息侵蝕了成功打單的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟和方法課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“

 講師：關(guān)家駒詳情

《卓越銷售管理》關(guān)家駒【課程背景】每個(gè)大客戶銷售人員都渴望成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)，而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人員普遍存在四大困惑：1.結(jié)果圓滿，過程不如意；2.未完成目標(biāo)，卻找不到問題點(diǎn)；3、客戶“痛點(diǎn)”太多，孰重孰輕？4、目標(biāo)高、對(duì)手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對(duì)于銷售過程管理的方法和工具，從“器和術(shù)”

 講師：關(guān)家駒詳情

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》關(guān)家駒【課程背景】VUCA時(shí)代，匯報(bào)、分享、交際、溝通......演講的力量無處不在，無時(shí)無刻都需要你能夠泰然自若、游刃有余的滔滔不絕。但絕大多數(shù)人都還把演講定位在“說”，而忽略了更重要的非語言的傳遞與有效送達(dá)。一次成功的演講，若干年后，聽眾忘了你說了什么，但是他們會(huì)記住你當(dāng)初是如何去“說的”！課程將演講從定位聽眾開始，首先解決的是如何

 講師：關(guān)家駒詳情

《職場溝通的藝術(shù)》關(guān)家駒【課程背景】在職場中，表達(dá)你的想法、心情和處境，傳遞著你的信息，你75以上的時(shí)間在溝通，或許，你希望獲得支持；或許，你希望得到贊許；亦或，你想化解危機(jī)尋求解決方案。這都離不開你有一身人見人愛，花見花開的溝通藝術(shù)。我們把溝通比做藝術(shù)，因?yàn)?，職場中總有人能口吐蓮花，巧舌如簧，但是，這種藝術(shù)，加以一定的科學(xué)的分析、輔導(dǎo)和刻意的練習(xí)，你也可以

 講師：關(guān)家駒詳情

《中層管理者的角色定位與認(rèn)知--三輔》關(guān)家駒【課程背景】決勝在中層！中層領(lǐng)導(dǎo)者肩負(fù)著承接戰(zhàn)略、落地績效的職責(zé)和使命，同時(shí)也是跨部門協(xié)作中的重要樞紐，讓新晉的中層管理者，從執(zhí)行者到管理者的轉(zhuǎn)變，從把事情做正確，到做正確的事，就需要從角色的認(rèn)知和管理的范圍上實(shí)現(xiàn)“華麗轉(zhuǎn)身”。課程通過管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)隔，重新定義中層角色，用豐富的案例教學(xué)，引發(fā)學(xué)員對(duì)于管理角色的思考

 講師：關(guān)家駒詳情

《卓越拜訪技巧》關(guān)家駒【課程背景】“喋喋不休”的FABE不能打動(dòng)客戶，“完美”的方案演繹，不能促進(jìn)成單，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實(shí)

 講師：關(guān)家駒詳情

《卓越渠道管理》關(guān)家駒【課程背景】渠道，做為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滲透、接觸終端消費(fèi)者的一種商業(yè)模式，在互聯(lián)網(wǎng)的變革大潮下，在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)贏取市場、更多的獲得客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的關(guān)系，共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益，成為渠道管理的關(guān)鍵動(dòng)作和內(nèi)容。課程從商業(yè)模型的構(gòu)建形式入手進(jìn)行案例剖析，用大

 講師：關(guān)家駒詳情

《卓越談判技巧》關(guān)家駒【課程背景】銷售的談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈，討價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭是對(duì)人性弱點(diǎn)的無限放大，在商業(yè)活動(dòng)中，真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時(shí)，為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！課程將談判的全過程分解為開局、中場、終局三個(gè)戰(zhàn)略模塊，每個(gè)戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法，談判過程的方向聚

 講師：關(guān)家駒詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有