雙贏采購談判技巧課程大綱

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《雙贏采購談判技巧》課程大綱

課程介紹：
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技
術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。
從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，
大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公
司績效。午刃
課程收益：
1.知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
2.學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的
談判
3.掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)；
4.掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何　管理采購談判
中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；　如何增強(qiáng)個人的力量；如何跟強(qiáng)大的供
應(yīng)商談判；
課程特色：
本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位
后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效
，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。
課程大綱：
一、采購談判的綜述
1.采購談判的規(guī)則
2.談判的5大心理基礎(chǔ)
3.采購談判的一些“神話”
4.采購談判的7大要素
5.采購談判力大摸底
6.優(yōu)秀談判者的11大特征
7.采購談判的一般流程
二、采購談判策劃
1.　談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
（1）了解采購背景
（2）了解供應(yīng)商
（3）了解談判的人員，談判性格大測試
（4）識別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
（5）分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點(diǎn)
（6）擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
（7）制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2.導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)
3.啟動：如何啟動及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息
4.激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5.談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
6.談判追蹤和評估階段
三、采購談判戰(zhàn)術(shù)
1.雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng)
2.對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3.戰(zhàn)術(shù)選擇
四、采購談判技巧
1.立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3.自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體
系
4.談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛
盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別
對方在撒謊
5.如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6.增強(qiáng)個人“形勢”的手法
五、采購談判心理
1.談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格
2.說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)
3.控制情緒
4.關(guān)系建立：跟供應(yīng)商打交道的黃金定律
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