《專業(yè)的銷售技巧》

《專業(yè)銷售技巧》 參加對象：未受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的員工課時： 2天適合狀況：如果您從事銷售工作，您有可能遇到這樣的問題——? 針對新客戶不知如何開始專業(yè)的產(chǎn)品推廣? 不清楚如何挖掘客戶的關(guān)注點(diǎn)? 如何引導(dǎo)，說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)勢? 如何解決客戶的顧慮專業(yè)銷售技巧幫助員工在產(chǎn)品推廣方面進(jìn)行專業(yè)的拜訪分析和溝通，提升個人溝通的專業(yè)性，高效傳遞產(chǎn)品信息，更好地滿足客戶需求，提高銷售有效性。課程效益： 進(jìn)行目標(biāo)明確、程序明快的銷售拜訪活動 掌握三種需求提問話術(shù)的差別與應(yīng)用時機(jī)提升主動聆聽的意識掌握共享信息技巧熟悉處理客戶顧慮的四個步
課程大綱
日期
模塊主題
專業(yè)銷售技巧大綱
用時
講解用時
練習(xí)用時
第一天上午
開場/課程介紹
WHY：為什么學(xué)習(xí)此課
10
40
0
WHAT：怎樣才是專業(yè)拜訪？引導(dǎo)學(xué)員思考學(xué)習(xí)目標(biāo)
15
HOW：課程大綱、內(nèi)容以及學(xué)習(xí)收獲
概論
WHY：為什么需專業(yè)拜訪：銷售定義及素質(zhì)要求和職責(zé)
10
WHAT：專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程
5
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訪前準(zhǔn)備
WHY：訪前準(zhǔn)備目的及重要性
3
50
30
WHAT：訪前5方面準(zhǔn)備
2
HOW：重點(diǎn)闡述如何進(jìn)行信息收集
20
HOW：重點(diǎn)闡述如何制定計劃
15
HOW：SHOW ME 教師案例展示
5
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
30
ELSE：結(jié)合實(shí)際總結(jié)要點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)溝通過程可能出現(xiàn)的顧慮及所需物料的準(zhǔn)備
5
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開場白
WHY：開場白目的及重要性
5
45
40
WHAT：開場時機(jī)及開場步驟
20
WHAT：開場常見誤區(qū)
5
HOW：SHOW ME 教師案例展示
10
第一天下午
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
40
ELSE：結(jié)合實(shí)際總結(jié)要點(diǎn)，分享實(shí)際中好的開場
5
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探尋
WHY：尋問目的及重要性
5
75
80
WHAT：尋問什么——需求及背后原因，為什么要問需求及背后原因？
10
WHAT：醫(yī)生有什么需求？
10
HOW：重點(diǎn)闡述尋問方式——開放式封閉式問題優(yōu)缺點(diǎn)
5
HOW：SHOW ME 如何進(jìn)行漏斗式尋問問題設(shè)計
15
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
20
HOW：SHOW ME 闡述如何結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計尋問/教師案例展示
25
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
60
HOW：SHOW ME 闡述如何針對個人需求設(shè)計尋問/教師案例展示
5
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第二天上午
聆聽
WHY：聆聽目的及重要性
5
25
15
WHAT：不同層級的聆聽，審視自己現(xiàn)狀處于哪個階段
5
HOW：如何積極聆聽？
5
HOW：SHOW ME：聽什么——需求及背后原因 教師案例演示
5
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
15
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ELSE：結(jié)合實(shí)際總結(jié)要點(diǎn)，分享實(shí)際中好的尋問案例
5
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共享信息
WHY：共享信息目的及重要性
5
40
40
WHAT：共享信息時機(jī)
WHAT：共享內(nèi)容
5
HOW：SHOW ME：共享信息話術(shù)/教師案例演示
15
HOW：教師引導(dǎo)學(xué)員回顧總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)、利益
10
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
40
ELSE：結(jié)合實(shí)際總結(jié)要點(diǎn)，分享實(shí)際中好的共享信息案例
5
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達(dá)成協(xié)議
WHY：達(dá)成共識目的及重要性
5
30
30
WHAT：達(dá)成共識時機(jī) /步驟
10
HOW：SHOW ME：達(dá)成共識教師案例演示
10
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
30
ELSE：結(jié)合實(shí)際總結(jié)要點(diǎn)，分享實(shí)際中好的共享信息案例
5
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第二天下午
回顧總結(jié)
回放整個標(biāo)準(zhǔn)視頻，各個步驟要點(diǎn)總結(jié)
5
10
30
學(xué)員完整練習(xí)
學(xué)員完整練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
30
總結(jié)
結(jié)合學(xué)員演練情況，各個步驟要點(diǎn)再次進(jìn)行總結(jié)
5
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解除顧慮
WHAT：為什么會產(chǎn)生顧慮？解除顧慮目的及重要性
5
60
55
WHY：顧慮類型及定義
3
HOW：SHOW ME 客戶有哪些顧慮（分類）/教師演示案例
2
HOW：YOU DO 學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品練習(xí)顧慮分類
15
HOW：SHOW ME 解除顧慮步驟/教師案例演示
25
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
40
ELSE：結(jié)合實(shí)際總結(jié)要點(diǎn)，避免常見的誤區(qū)
10
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應(yīng)對客戶不關(guān)心
WHY：用故事引出為什么要客戶不關(guān)心？
3
25
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WHAT：不關(guān)心定義是什么？ 了解客戶不關(guān)心原因是什么？
2
HOW：處理原則/步驟話術(shù)
5
HOW：SHOW ME 教師案例演示步驟及話術(shù) 案例一生活中的銷售案例 案例二 產(chǎn)品案例 案例三 視頻案例
15
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評、總結(jié)
40
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總結(jié)全課程
要點(diǎn)總結(jié)
5
10
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學(xué)員完整練習(xí)
HOW：YOU DO 學(xué)員練習(xí)/分享/教師點(diǎn)評
30
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訪后分析 課程總結(jié)
5
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注：演練時間根據(jù)學(xué)員3組人預(yù)算，可根據(jù)實(shí)際數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，如果人少建議教師點(diǎn)評后學(xué)員再練習(xí)一次
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