降低采購成本及供應商談判技巧-宋櫟楠
降低采購成本及供應商談判技巧
1 采購概述
目的：概論中將對采購工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽眾能夠了解采購理念的轉變以及采購管理包含的主要話題。
包括以下具體內容：
 物料成本最少占總成本的65%以上對企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購職能的重要因素之一；
 生產的外包趨勢的擴大是現(xiàn)在企業(yè)采購職能重要的原因之二；
 采購職能在企業(yè)中的地位的變化過程；
 采購的基本要素是對質量、可獲得性、服務與相應以及成本四個方面的把控，；
 了解如何獲取采購價格信息以及理解價格確定的依據是什么是采購工作的重要話題；
在對采購進行概述的基礎上，后續(xù)內容將詳細剖析各管理方面的基本道理。
1.1 采購與企業(yè)戰(zhàn)略目標的聯(lián)系與組織結構
1.1.1 與企業(yè)戰(zhàn)略以及業(yè)務相關聯(lián)的采購職能
目的：是讓我們理解企業(yè)所處的行業(yè)不同采購與供應工作的重點不同，在這里著重討論中小型制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
1.1.2 采購部門、職能與流程的聯(lián)系
目的：讓我們能夠理解采購部門所做的工作并不是采購的全部工作，因此要想讓采購工作發(fā)揮作用，就必須建立起系統(tǒng)管理的理念，才能為企業(yè)業(yè)務目標的實現(xiàn)做出貢獻。
其中涉及三個重要的概念：
 部門、職能與流程。
 詳細介紹組成采購流程的各個環(huán)節(jié)的內容。
1.1.3 采購部門與其他部門之間的相互影響
目的：讓我們進一步討論其他部門對采購工作可能帶來的幫助和阻礙，企業(yè)應該在政策指定和業(yè)務流程設計過程中如何揚長避短。
1.1.4 采購從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的變革
目的：讓我們樹立起采購從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的新理念，并了解采購該怎樣做才能是這個轉變成為現(xiàn)實。
新理念基礎上對現(xiàn)代采購人員的新要求。
1.2 采購成本構成與控制
1.2.1 成本以及成本的含義
目的：從非財務人員的角度來理解成本的概念。會涉及到眾多管理成本方面的知識以及可能降低的途徑和手段。
掌握固定成本與變動成本、直接與間接成本、技術與酌量成本、所有權總成本、轉換成本、機會成本、交易成本等概念
1.2.2 明確采購需求過程中的成本
目的：讓采購人員理解在明確需求的過程中，以及在技術規(guī)格確定的過程中，采購人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過程中采購人員應該如何去做。
重點介紹內部標準化對成本降低起到的重要作用，以及采購人員如何協(xié)同供應商使用VA/VE手段去實現(xiàn)內部標準化以及為進一步規(guī)避未來成本所起的重要作用。
1.2.3 供應市場中機會與風險
目的：理解供市場的結構，了解供應市場中的價格決定因素，學會用POCKET的分析模型來判斷供應市場機會與風險，并基于風險與機會的判斷，重點要學會對企業(yè)所采購的產品進行合理分類（供應定位模型）的方法。
分類結果就是人們常說的四類采購：常規(guī)、杠桿、關鍵和瓶頸。
1.2.4 不同類別物資采購策略的制定
目的：根據不同的采購分類制定相應的通用采購策略。涉及與供應商的合同方式、供應商基數、以及合適的供應商應具有的特征。
涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長期合同和伙伴合同。
1.2.5 供應商評價的目標與標準制定
目的：根據產品分類制定供應商評價標準，重點探討供應商兩個方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應商分類模型（供應商）感知模型，據此對供應商做較為科學的評價以及培養(yǎng)。
1.2.6 獲取與選擇報價時的策略
目的：根據產品分類模型，重點討論獲取與選擇報價過程中應該采取的對策，例如報價方法、評價標準和接洽供應商的數量等，詳細論述在這些方面可能會有哪些風險或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。
在2.5和3.6中將涉及到以下具體的內容：
 供應商管理
 選對供貨商是一項非常重要的工作
 供貨商的選擇
 好的供貨商，應有下列幾項主體
 尋找和評估供貨商
 供貨商評估主要控制要點
 供貨商的控制方法
 報價﹑比價﹑議價
2 供應商談判以及技巧
2.1 談判的含義
 認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；
 認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
 描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容
2.2 獲得信息以及談判的準備
 在準備談判時應考慮以下因素：
 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎。
 依據供應商對公司業(yè)務的積極性來評價是否達成期望的供應商關系類型。
 了解自己的談判風格以及應對對手的四種主要談判風格。
 決定雙方組織和個人實力的均衡。
 對談判的雙方進行SWOT分析
2.3 設定談判目標與制定采購策略
 設定現(xiàn)實的可完成行的目標。
 確定談判的不同變量與證明要點。
 分析不同的選擇。
 確定每個變量的指標以及它們的優(yōu)先次序。
 制定談判戰(zhàn)略。
 決定所采用的說服技巧和方法。
 組織和規(guī)劃談判
2.4 談判技巧與戰(zhàn)術
2.4.1 技巧
 情感
 邏輯
 折衷
 討價還價
 威脅
2.4.2 戰(zhàn)術
 設置障礙技巧
 沉默
 重復，重復...
 暫停
 區(qū)分與控制
 心領神會
 再次調整需求
 “還有一件事”
 最后期限
 節(jié)制
2.5 談判的實施
 確認談判的不同階段。
 區(qū)分和使用不同類型的問題。
 認可談判中積極傾聽對方的重要性。
 確認并考慮對方的利益。
 識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
 了解文化因素對談判的重要影響。
 通過電話進行談判時應考慮一些特殊的問題
2.6 達成協(xié)議及后續(xù)工作
 如果達成協(xié)議能夠描述關鍵問題。
評價執(zhí)行一個特定談判的績效。

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