供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧

供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧

課程收益：

← 了解供應(yīng)商管理包含的內(nèi)容以及流程
← 掌握供應(yīng)商選擇、評(píng)價(jià)、培養(yǎng)以及剔除等主要工作內(nèi)容
← 掌握不同產(chǎn)品類別的供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)定和理由
← 學(xué)會(huì)使用供應(yīng)商評(píng)價(jià)模型對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全方面的考核以及管理
← 學(xué)會(huì)使用供應(yīng)商的評(píng)分工具，并能夠?qū)?yīng)商進(jìn)行等級(jí)分類
← 理解供應(yīng)商培養(yǎng)以及剔除的重要性
← 掌握供應(yīng)商評(píng)信息的收集和分析方法和手段

課程大綱


Ⅰ供應(yīng)商選擇評(píng)估


供應(yīng)商管理涵蓋的范圍

? 供應(yīng)商管理的四個(gè)主要方面？
■ 供應(yīng)商選擇
■ 供應(yīng)商評(píng)價(jià)
■ 供應(yīng)商培養(yǎng)
■ 供應(yīng)商剔除
? 理想供應(yīng)商的能力和積極性評(píng)價(jià)模型
? 供應(yīng)商評(píng)價(jià)流程
■ 我們應(yīng)該在什么時(shí)候、什么情況下，對(duì)哪些供應(yīng)商進(jìn)行怎樣程度的評(píng)價(jià)？
■ 我們?cè)谑袌?chǎng)中總會(huì)找到理想的供應(yīng)商嗎？
■ 有能力的供應(yīng)商就一定是理想的供應(yīng)商嗎？

供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的制定

? 如何制定供應(yīng)商具體評(píng)價(jià)指標(biāo)
■ 供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)
■ 供應(yīng)商交付指標(biāo)
■ 供應(yīng)商成本指標(biāo)
■ 供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)
■ 及其他綜合指標(biāo)
? 如何針對(duì)不同采購(gòu)類別選擇合適評(píng)價(jià)指標(biāo)
1. 常規(guī)類指標(biāo)
2. 杠桿類指標(biāo)
3. 瓶頸類指標(biāo)
4. 關(guān)鍵類指標(biāo)
? 與供應(yīng)商關(guān)系對(duì)采購(gòu)指標(biāo)評(píng)價(jià)重點(diǎn)的影響
■ 指標(biāo)與供應(yīng)商評(píng)價(jià)模型中能力和積極性等兩個(gè)評(píng)價(jià)要素之間的聯(lián)系是什么？
■ 我們?yōu)槭裁匆獙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的分類？
■ 我們應(yīng)該如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的分類？
■ 如何通過(guò)分析產(chǎn)品的影響、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)以及指出等要素形成供應(yīng)定位模型？
■
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系、產(chǎn)品壽命周期、細(xì)分市場(chǎng)、五力模型等理論是如何知道我們
進(jìn)行分析定位工作的？
■ 供應(yīng)定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購(gòu)管理工作和制定采購(gòu)戰(zhàn)略的？
■ 帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的

供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型

? 不同積極性決定的供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)管理工作的影響
■ 什么是積極性？
■ 采購(gòu)價(jià)值對(duì)積極性影響的程度有多大？
◆ 視我們?yōu)楹诵念惞?yīng)商態(tài)度
◆ 視我們?yōu)榘l(fā)展類供應(yīng)商態(tài)度
◆ 視我們?yōu)楸P剝類供應(yīng)商態(tài)度
◆ 視我們?yōu)檫吘夘惞?yīng)商態(tài)度
? 如何改善供應(yīng)商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展
◆ 有能力沒有積極性的供應(yīng)商
◆ 有積極性而沒有能力的供應(yīng)商
? 什么是對(duì)供應(yīng)商的吸引力？
? 它對(duì)供應(yīng)商的積極性影響有多大？
? 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)為什么差別會(huì)很大？
這是供應(yīng)商培養(yǎng)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商培養(yǎng)是供應(yīng)商管理中的一個(gè)關(guān)鍵部分。
如何獲得供應(yīng)商評(píng)價(jià)信息

? 供應(yīng)商評(píng)價(jià)實(shí)施的四個(gè)層級(jí)
■ 間接調(diào)查
■ 問(wèn)卷調(diào)查
■ 現(xiàn)場(chǎng)查看
■ 第三證明人
? 信息獲得的途徑
■ 一手信息
■ 二手信息
? 數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法
■ 定性分析
■ 定量分析
? 分析結(jié)果總結(jié)與回報(bào)
■ 你會(huì)怎么看待登門造訪的供應(yīng)商？
■ 你相信你公開媒體會(huì)其它來(lái)源獲得的有關(guān)供應(yīng)商信息嗎？
■ 這些信息對(duì)我們究竟有什么幫助？
■ 你相信在供應(yīng)商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
■ 我們究竟該怎樣才能夠掌握供應(yīng)商的真實(shí)情況？
■ 分析結(jié)果時(shí)我們應(yīng)該怎樣合理使用加權(quán)評(píng)分的方法為供應(yīng)商打分？
■ 為什么實(shí)踐中加權(quán)評(píng)分法往往會(huì)流于形式，該怎樣避免？

Ⅱ供應(yīng)商談判以及技巧


5 談判的含義

? 認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；
? 認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購(gòu)都需要同樣的談判
? 描述談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容

獲得信息以及談判的準(zhǔn)備

? 在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素：
? 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
? ?依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的積極性來(lái)評(píng)價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
? 了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對(duì)對(duì)手的四種主要談判風(fēng)格。
? ?決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。
? ?對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析

設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購(gòu)策略

? 設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。
? 確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。
? 分析不同的選擇。
? 確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
? 制定談判戰(zhàn)略。
? 決定所采用的說(shuō)服技巧和方法。
? 組織和規(guī)劃談判

談判技巧與戰(zhàn)術(shù)

? 技巧
■ 情感
■ 邏輯
■ 折衷
■ 討價(jià)還價(jià)
■ 威脅
? 戰(zhàn)術(shù)
■ 設(shè)置障礙技巧
■ 沉默
■ 重復(fù)，重復(fù)...
■ 暫停
■ 區(qū)分與控制
■ 心領(lǐng)神會(huì)
■ 再次調(diào)整需求
■ “還有一件事”
■ 最后期限
■ 節(jié)制

談判的實(shí)施

? 確認(rèn)談判的不同階段。
■ 區(qū)分和使用不同類型的問(wèn)題。
■ 認(rèn)可談判中積極傾聽對(duì)方的重要性。
■ 確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益。
■ 識(shí)別作為非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式。
■ 了解文化因素對(duì)談判的重要影響。
■ 通過(guò)電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊的問(wèn)題

達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作

? 如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問(wèn)題。
? 評(píng)價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的績(jī)效。

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