《銷售鐵軍：業(yè)績、過程與組織的三國演義》

《銷售鐵軍：業(yè)績、過程與組織的三國演義》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
課時(shí)：2天（12小時(shí)）
【課程背景】
1. 鐵打的營盤流水的兵，企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長的不均衡狀態(tài)；
2. 銷售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激，除此之外無他法，業(yè)績?cè)鲩L缺少內(nèi)在動(dòng)力；
3. 銷售管理者忙于救火，無暇過程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)。
【課程收益】
1. 三角頂立，組織與過程的成長，驅(qū)動(dòng)著業(yè)績的持續(xù)增長；
2. 個(gè)人團(tuán)隊(duì)，分中有合合中有分，自主力催生高效執(zhí)行力；
3. 銷售鐵軍，將帥有能兵眾強(qiáng)大，三軍高績效鼎力盡開顏。
【課程結(jié)構(gòu)】
【課程提綱】
第一篇 鐵定業(yè)績：分解方法對(duì)頭、考核方式對(duì)路
（一）業(yè)績分解的策略與執(zhí)行路徑
1、案例分析（1）：客戶過去與未來、新與老，怎樣算好這些賬？
1）一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，提升10%業(yè)績，需要增加多少精力？
2）一個(gè)新客戶，付出3-5倍，才能有老客戶一樣業(yè)績？
3）ABC分級(jí)，你眼中的客戶，客戶眼中的你，多大反差？
2、業(yè)績分解的基本方法
1）時(shí)間順序分解法
2）客戶類型分解法
3）80/20分解法
4）營銷與銷售聯(lián)動(dòng)法
3、實(shí)戰(zhàn)演練（A）：哪個(gè)分解方法更適合你？
1）以上四種方法的用法、限制與組合
2）您在實(shí)戰(zhàn)中更喜歡哪種方法或方式
4、業(yè)績分解的難題與破解
1）銷售人員：任務(wù)無法落實(shí)在行動(dòng)中
2）渠道成員：廠商目標(biāo)的錯(cuò)位與對(duì)位
3）銷售主管：結(jié)果無法分解到過程中
4）業(yè)績分解難題的破解方法
5、實(shí)戰(zhàn)演練（B）：2020年的業(yè)績分解中的難點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)
1）每個(gè)小組，列出2-3個(gè)分解難點(diǎn)；
2）小組交換，分享自己的做法見解
3）掛盤講解，講師點(diǎn)評(píng)與提煉總結(jié)
6、業(yè)績分解的縱向與橫向管理
1）縱向管理：信息-目標(biāo)-內(nèi)外部資源-策略-執(zhí)行
2）橫向管理：客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰(zhàn)略
3）縱橫之道：扎根在需求、開花在管理、結(jié)果在個(gè)人
7、分組作業(yè)（1）：業(yè)績分解，標(biāo)準(zhǔn)化與定制化產(chǎn)品/方案的殊途同歸
1）殊途，客戶需求、競爭策略與業(yè)績分解的差別
2）同歸，方案制定、流程管控與客戶服務(wù)的共性
3）分分合合，業(yè)績分解的小塊拼成一張完整大圖
（二）績效考核管理的磨刀與亮劍
1、案例分析（2）：業(yè)務(wù)能手到管理高手的距離
1）業(yè)務(wù)能手，重結(jié)果、松過程、死盯人
2）管理高手，重發(fā)展、緊過程、用對(duì)人
3）拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功
2、績效管理的“三達(dá)”
1）達(dá)成目標(biāo)
2）達(dá)到發(fā)展
3）達(dá)信承諾
3、績效考核的“三率”
1）銷量達(dá)成率
2）客戶成長率
3）市場占有率
4、做好績效考核管理（一）：策略篇
1）先緊后松留余地
2）認(rèn)同之后定目標(biāo)
3）過程管控抓關(guān)鍵
4）人員幫扶定規(guī)矩
5、做好績效考核管理（二）：執(zhí)行篇
1）客戶檔案常刷新
2）需求變化勤調(diào)查
3）渠道關(guān)系多溝通
4）編寫銷售案例集
6、分組作業(yè)（2）：如何對(duì)待“考核什么就做什么”現(xiàn)象？
1）現(xiàn)象（一）：經(jīng)常采用渠道壓貨的方式以完成目標(biāo)
2）現(xiàn)象（二）：值得開發(fā)但周期長的客戶不在考慮內(nèi)
3）分組討論+撰寫要點(diǎn)+分享+講師點(diǎn)評(píng)
第二篇 鐵煉過程：銷售管控謀事、銷售領(lǐng)導(dǎo)謀勢
（三）銷售過程管理的綱舉與目張
1、案例分析（3）：銷售經(jīng)理的“外松內(nèi)緊”
1）經(jīng)理累而員工，可以嗎？
2）業(yè)務(wù)眼+管理心，怎么講？
3）外松內(nèi)緊，松什么、緊什么？
2、工業(yè)品銷售的八個(gè)典型步驟
1）八個(gè)步驟
2）動(dòng)作要領(lǐng)
3）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、老4P管執(zhí)行+新4P管過程
1）老4P組合：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷
2）老4P管執(zhí)行—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)x價(jià)盤體系x渠道管徑x促銷方式
3）新4P組合：人們、項(xiàng)目、流程與績效
4）新4P管過程—關(guān)系質(zhì)量x過程效率x組織協(xié)同x銷售動(dòng)力
4、銷售管理過程的“三四五”
1）三個(gè)要素
2）四個(gè)姿態(tài)
3）五個(gè)要點(diǎn)
5、分組作業(yè)（3）：二個(gè)場景考驗(yàn)?zāi)墓芾砉Φ?br /> 1）場景（一）：過程隨己意但結(jié)果好的員工
2）場景（二）：過程認(rèn)真但結(jié)果不好的員工
（四）銷售領(lǐng)導(dǎo)，教練技術(shù)生產(chǎn)力
1、案例分析（4）：菲爾杰克遜的三角進(jìn)攻法
1）主角與配角的臨場組合
2）看重更衣室的士氣漲落
3）在球員與高層之間織網(wǎng)
2、銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售管理的兩重天
1）領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐的四個(gè)要點(diǎn)
2）管理時(shí)間的四項(xiàng)活動(dòng)
3）常規(guī)執(zhí)行靠管理，業(yè)績突破靠領(lǐng)導(dǎo)
3、教練技術(shù)（一）：管人管到心
1）80、90后的三觀之別
2）活用管理的黃金法則
3）體會(huì)場景（事）、心情（自己）與情境（他人）
4）現(xiàn)場操練：右手法則，五個(gè)手指頭動(dòng)起來！
4、教練技術(shù)（二）：銷售團(tuán)隊(duì)教練五部曲
1）準(zhǔn)備與觀察
2）反饋正反向
3）做個(gè)好榜樣
4）跟進(jìn)而不是催促
5）信任而不是批評(píng)
5、教練技術(shù)（三）：新生代的全新管理之道
1）目標(biāo)轉(zhuǎn)化--我的、你的走到我們的
2）心力支持--能力、心力的逐步對(duì)稱
3）場景管理--關(guān)注進(jìn)度中的情感溫度
6、分組作業(yè)（4）：您要做哪一種銷售教練？
1）劉翔的教練—孫海平
2）科比的教練—杰克遜
3）教練風(fēng)格、方法、階段與對(duì)象的匹配
第三篇 鐵打營盤：組織設(shè)計(jì)綱舉、人員激勵(lì)目張
（五）銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式
1、案例（5）：華為鐵三角團(tuán)隊(duì)與體系
1）項(xiàng)目鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
2）系統(tǒng)鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
3）鐵三角精髓（三個(gè)核心要點(diǎn)）
2、銷售組織的三個(gè)核心功能
1）完成銷售指標(biāo)
2）客戶增值服務(wù)
3）市場開發(fā)儲(chǔ)備
3、銷售組織的三種設(shè)計(jì)方式
1）銷售導(dǎo)向型組織設(shè)計(jì)
2）客戶中心型組織設(shè)計(jì)
3）戰(zhàn)略規(guī)劃型組織設(shè)計(jì)
4、市場部的職能建設(shè)
1）五類銷售的進(jìn)階圖
2）從配角成長為主角
3）市場部的績效考核
5、邁入黃金管理時(shí)代
1）三個(gè)模塊的十二個(gè)法則
2）卓越管理五個(gè)核心精神
6、分組作業(yè)（5）：您的組織模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展
1）現(xiàn)狀—生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力
2）方向—戰(zhàn)略方向與落地力
3）動(dòng)力—組織與個(gè)人共成長
（六）銷售人員的選用與激勵(lì)要領(lǐng)
1、案例（6）：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1）銷售體系的鐵軍文化
2）銷售管理的四個(gè)維度
3）銷售鐵軍的營銷秘籍
2、培育業(yè)務(wù)種子
1）透視三類人型
2）銷售六個(gè)階段
3）團(tuán)隊(duì)最佳搭配
3、復(fù)制管理種子
1）工作重心全新轉(zhuǎn)移
2）情境式管理添活力
3）從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)
4、打造全才隊(duì)伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)
4）有效傾聽十指頭
5、銷售人才激勵(lì)
1）銷售人員的三個(gè)激勵(lì)原理
2）銷售人員的三種激勵(lì)方向
3）銷售人員的三類激勵(lì)方式
6、分組作業(yè)（6）：新團(tuán)隊(duì)塑造的滴水穿石
1）三支隊(duì)伍的組合狀態(tài)自查
2）三支隊(duì)伍的塑造方法開啟
[課程風(fēng)格]
1. 場景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維
2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開闊談判視野；
3. 實(shí)戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。
（示意表格：以學(xué)員為中心的4C培訓(xùn)法）

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