《贏在精準：工業(yè)品銷售達人五字登科》

《贏在精準：工業(yè)品銷售達人“五字登科”》
課時：2天（12小時）
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
［課程背景］
1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；
2.營銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實在技藝上，臨場派上大用場。
［課程收益］
1. 五項關(guān)鍵技能，凝聚為五個關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動實戰(zhàn)；
2. 鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達人！
［課程結(jié)構(gòu)］
［課程提綱］
第一講：精準溝通，一人成就一臺戲
天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。
1、案例分析（1）：客戶覺得你人不錯，可就是不來電…
1）溝通=說話=說服？
2）溝通=樂于傾聽+善于提問
2、兩極化，天才做全工無才白做工
1）溝通目標：天才做全工
2）溝通品格：無才白做工
3）溝通原則：人達兩條線
3、需求第一，角色唯一，結(jié)果歸一
1）溝通重心：客戶需求的四層遞進
2）溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說
3）溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果
4、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺戲
1）說好兩種語言
2）轉(zhuǎn)換兩個角色
3）編寫案例劇集
5、小組作業(yè)（1）：一個只看價格的客戶……
1）快快地聽，你聽出了什么？
2）慢慢地說，你打算說什么？
3）慢慢地提建議，重心在哪？
第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見君，得見君時君無心。精準拜訪，幫您成功完成三件事：
1）登堂，給對構(gòu)思；2）入室，反客為主；3）上坐，點亮想象，做大業(yè)務(wù)開口。
1、走進心門，兌現(xiàn)價值
1）閱，門＋兌，走進心門，兌現(xiàn)價值
2）閱讀心，緊盯行為儀表盤
3）悅納人，流汗撒種盼收割
2、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高
1）找到屬于你的3.125目標客戶
2）打一個45秒客戶必接的電話
3）用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思
3、側(cè)翼迂回，避實就虛
1）3P拜訪法，反客為主巧占位
2）客戶異議，大禹治水貴疏導(dǎo)
4、激發(fā)興趣，點亮想象
1）激發(fā)客戶合作興趣
2）拜訪現(xiàn)場因你而活
第三講：精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力
視覺為王的時代，單用言語很難打動人。精準呈現(xiàn)，做活三樣工：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力。
1、畫語，精準呈現(xiàn)的打動力
1）呈，話語為王的尷尬
2）呈，用畫面做溝通的新語言
3）取景框，遠、中、近景切換
2、精準信息，聽得進去初戰(zhàn)告捷
1）三明治呈現(xiàn)力
2）講好三個故事
3、精準表達，看得明白贏得認同
1）建立兩個題材的詞匯庫
2）講好凌晨三點鐘的語言
4、精準提案，價值預(yù)演邁向合作
1）好演員用活好劇本
2）提案氣場快速收放
第四講：精準談判，點燃主客兩堆火
談判，談價值，判需求。若是征服與被征，必然導(dǎo)致：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準談判，幫您做到：1）談成業(yè)務(wù)；2）談好關(guān)系。
1、勢場：超越業(yè)務(wù)，做大格局
1）談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2）主火，燃起成就客戶夢想的激情
3）客火，點旺解決大問題的使命感
4）勢場：喚醒使命感—夢想—激情
2、布局：欲善其事，先利其器
1）四個情境對號入座
2）四個情境最優(yōu)策略
3、做局：構(gòu)建優(yōu)勢，步步為贏
1）序盤，精心設(shè)計開闊地
2）中盤，留有余地少搏殺
3）收官，沉沒成本輕應(yīng)對
4、成局：四張臉孔，定格人型
1）四種人型，自我掌控
2）角色測試，性格快照
3）我為人人，人人為我
第五講：精準成交，三率相乘做全工
做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。
1、成交法則：成功、誠意與沉心
1）成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶
2）誠，確保成功的交換，確立成長的機會
2、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1）成交率163梯度分布
2）聚焦機會提高成交率
3、成交速率，先慢后快抓住時機
1）初速度：心理暗示方法
2）加速度：最佳心理時點
3）續(xù)航力：破解四種思維
4、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓
1）先對人后對事，想法決定做法
2）精細管理，客戶盤算與對手底細
3）成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)
［培訓(xùn)風(fēng)格］“以學(xué)員為中心”的4C培訓(xùn)法：
1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點話題
2、工具學(xué)習(xí)（concept）：概念、工具、圖標
3、實戰(zhàn)練習(xí)（concrete）：分組作業(yè)、實戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑
4、總結(jié)應(yīng)用（conclude）：學(xué)習(xí)心得、講師點評、行動計劃
［授課對象］
銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團隊等。
［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價值？
其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；
其二，既解決現(xiàn)實的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；
其三，場景化互動、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
［講師專著］專注于制造業(yè)的營銷升級！
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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