商務談判戰(zhàn)略制定與商務談判技巧

商務談判戰(zhàn)略制定與商務談判技巧

主講：趙亞川
一、談判的原則及行動綱領
1、談判的三大基本原則   
2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
3、談判風格與行為表現(xiàn)
4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
5、談判十要/十不要
6、談判認識上的五大誤區(qū)
7、買賣雙方的價值平衡模型
8、利益分歧導致談判
9、商務談判的五大特征
10、案例分析與討論
二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、談判分析的七個核心要素
2、交易雙方合作關系矩陣
3、談判戰(zhàn)略選擇模型
4、什么情況下不適合談判
5、掌控談判節(jié)奏的三要務
6、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
7、談判必備的四把武器
8、影響談判成功的六大障礙
9、防范談判中的九個漏洞
10、情景模擬談判
三、談判兵法、戰(zhàn)術與運用
1、蠶食戰(zhàn)之步步為營
2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
4、外圍戰(zhàn)之談判升格
5、決勝戰(zhàn)之請君入甕
6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
7、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
8、用“沉錨理論”縮小談判范圍
9、用“相機合同”解決相互爭端
10、案例分析與討論
四、各自議價的技巧與方法
1、各自議價模型
2、討價還價的基本戰(zhàn)術
3、價格談判把握的重點
4、價格談判的五個步驟
5、開價與還價的技巧
6、影響價格的八大因素
7、了解并改變對方底價
8、打探和測算對方底價
9案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
10、影響對方底價的三大因素
11、改變對方底價的策略
12、價格解釋的五個要素
13、價格解釋的注意事項
14、價格分析與成本分析的方法
15、大型成套項目談判技巧
16、打破談判僵局最有效的策略
17、巧妙使用BATNA
18、讓步的技巧與策略
案例：不當讓步的結(jié)果
案例：巧妙的進退策略
案例：步步為營的談判策略
19、用決策樹確定最優(yōu)競價
20、簽約的六大要訣
情景模擬談判
五、聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
1、從分配型到一體化談判
2、聯(lián)合談判的核心思想
3、聯(lián)合談判的行動框架
4、如何實施聯(lián)合談判
5、用相機合同解決爭端
6、用后備協(xié)議防范風險
7、聯(lián)合談判的三大注意事項
8、案例分析
9、情景演練
六、商務談判禮儀與各國談判風格
1、商務談判禮儀與禮節(jié)
2、美國人的談判風格
3、日本人的談判風格
4、歐洲人的談判風格
5、各國非語言交流技巧使用頻度
6、案例分析
7、情景演練
七、商務談判經(jīng)典案例研討

趙亞川老師介紹
    中山大學首屆MBA，曾任TDK集團執(zhí)行CEO、JESM集團(美資)執(zhí)行CEO兼企業(yè)管理師. 國內(nèi)行動學習專家、領導力發(fā)展專家、高級催化師、企業(yè)教練、贏家大講堂、前沿講座簽約培訓師、北大縱橫簽約企業(yè)管理高級顧問、詩麗堂美容美體國際連鎖管理學院院長、影響力（上海）企業(yè)管理高級顧問、企業(yè)培訓導師、績效管理專家、HR培訓導師.

研究方向與擅長領域：
戰(zhàn)略、人力資源、體系、流程、管理工具與技術、教練技術
核心課程：
《企業(yè)教練技術》
《企業(yè)標桿管理》
《現(xiàn)代企業(yè)流程管理》
《戰(zhàn)略性人力資源管理》
《培訓管理體系的建立》
《領導者、管理者TTT》
《銀行流程管理與流程優(yōu)化》
《流程改善與標準化建立》
《企業(yè)動態(tài)競爭戰(zhàn)略規(guī)劃》
《現(xiàn)代企業(yè)運營管理體系建立》
《現(xiàn)代企業(yè)績效管理整體解決方案》
品牌課程：
《管理者視野》
《商務談判技巧》
《問題分析與解決技巧》
《服務流程再造與優(yōu)化》
《培訓課程的設計與開發(fā)》
《溝通的策略與技巧》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營與管理 》
《現(xiàn)代企業(yè)危機與風險管理》
《會議營銷》
《職業(yè)生涯規(guī)劃》
《團隊建設與管理》
《心態(tài)修煉（中高層版）》
《卓越的演講技巧》
《婚姻與情感經(jīng)營》
生產(chǎn)質(zhì)量類課程：
《制造企業(yè)生產(chǎn)計劃與物料控制》
.ISO9000、ISO14000、QS9000、TS16949、ISO13485、HACCP、SA8000、ERP、MRPп、FMEA、PPAP、APQP、SPC、6δ、8D、VDA等管理工具的制造和使用。

經(jīng)典客戶：
國家電網(wǎng)流程管理
三九醫(yī)藥組織發(fā)展
廣西交投集團戰(zhàn)略制定
奇瑞汽車集團業(yè)績導向 
東阿阿膠催化師培訓項目
無錫華潤微電子質(zhì)量改善
金盾壓力容器集團業(yè)績導向
上海醫(yī)療器械集團業(yè)績導向
無錫華潤燃氣行動學習項目
利豐集團戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略執(zhí)行
紫竹藥業(yè)戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略執(zhí)行
中國銀行四川分行流程優(yōu)化
貴陽建設銀行遵義分行精益流程
綿陽商業(yè)銀行流程管理與流程優(yōu)化
成都招商銀行流程管理與流程優(yōu)化
廣西區(qū)委組織部催化師培養(yǎng)項目
梅花集團組織發(fā)展及領導力發(fā)展
中石化流程管理與流程優(yōu)化
中石油南京分公司標桿與目標管理
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