國際職業(yè)經理人營銷技巧與客戶開發(fā)實戰(zhàn)

國際職業(yè)經理人營銷技巧與客戶開發(fā)實戰(zhàn)
左老師為目前國家銀河工程（中小企業(yè)國際化轉型）講授國際化課程頻率最多的老師之一，并協(xié)助各省市依照國家政策《關于大力促進民營經濟發(fā)展的實施意見》推動各省市中小企業(yè)國際化轉型計劃的規(guī)劃者（全國各省市縣）輔導咨詢與實戰(zhàn)授課
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一.訓練題目：國際職業(yè)經理人營銷技巧與客戶開發(fā)實戰(zhàn)
二.課程時數(shù)：6小時
三.參加人員：
四.課程特色：
壹. 國際營銷職業(yè)經理人必先認知的海外市場的操作關鍵
(一).國際營銷職業(yè)經理人海外市場操作重點思維
●2025中國制造與貿易戰(zhàn)（艱辛的不歸路）
新趨勢與信息（國內業(yè)者需懂得的趨勢與畏懼）
●國際營銷職業(yè)經理人海外市場開展最重要的思維（必先懂的發(fā)展進程與前題）
●國際市場買主對中國制造的認知（客戶開發(fā)前先看看BUYER眼中的我們）
世界工廠 質量 價廉 競爭對手在國內的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（客戶來找你與你去找客戶差異）
由客戶開發(fā)操作中讓你的企業(yè)壯大起來（看看華為想想自己）
走出去 走進去 留下來
●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
●國際市場進入與作強坐大的復雜性何在（前輩的血哪里流出去的）
海外客戶開發(fā)難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性
不是接單 是作影響力 客戶對你依賴感增加時客戶開發(fā)就變的簡單
全球市場開發(fā)運作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質化的談判方式）
客戶開發(fā)前如沒能搞清地區(qū)跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）
案例分析
●國家為何鼓勵中小企業(yè)國際化并給予的支持是什么（多半企業(yè)還不知道）
《關于大力促進民營經濟發(fā)展的實施意見》說了什么
原來開發(fā)海外客戶還可向政府提出資助
●為何政府鼓勵國內企業(yè)走向一帶一路（有些事可以省你很多力）
●總結 原來開發(fā)海外客戶與市場根本和你想象的不一樣（切記勿跛腳上戰(zhàn)場）
貳. 國際營銷職業(yè)經理人國際市場客戶尋求
(一).國際客戶哪里找與開展實戰(zhàn)（地雷在哪客戶在哪）
尋求客戶的方法與管道太多你根本不知道
●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者（地雷1）
●國內報關或國外進關者資料購買（地雷2）
●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領事或大使館商務推廣單位（地雷3）
●我駐外單位商業(yè)搜集資料（地雷4）
●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展資料
●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整（地雷5）
●注意各國經濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集（重要地區(qū)委外操作）
●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓）
死在廣交會的企業(yè)一抓一大把
利層面分析
弊層面分析
有時競爭需銷售技巧卑弊一些
●有時看展客人不重要，參展客人才是你的目標（最致命的血淚的教訓）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓）
(二).注重哪些銷售技巧會加分給力
●國際化中銷售技巧要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲銷售技巧中思維的捆綁與吸客的方法
▲銷售技巧中國際客戶資料情報記錄大誤區(qū)
▲銷售技巧中需因人而異對應與行為特質
▲銷售技巧中有時商品是工具（銷售技巧中切忌勿當老實人）
商品不一定拿來掙錢而目的在搞死你對手（美日制造商最擅長這一套）
商品生產目的可當成因破壞市場而存在（讓他項商品較易進入）
●國際銷售中要理解客戶的價值性思考（此客戶開發(fā)技巧與命中率成正比）
▲客戶價值觀的順序排列差異
●當走向一帶一路市場時有一項另類操作法吸客（另類銷售技巧盤點）
重點不在訂單 重點在當?shù)胤鲱l政策 國貿單當成配合當?shù)卣叩墓ぞ?br /> 用當?shù)卣邅砑茉O你的影響力 把你的竟品拖下水（把敵手洗出去）
案例分析
●想賣給客戶所有分類非常危險 切記勿輕易給代理
(二).中小企業(yè)客戶開發(fā)國際訂單一般狀況
●國際市場BUYER下單習性（參考）
北美訂單量大價低不穩(wěn)定
歐洲訂單量小價揚穩(wěn)定
中南美訂單量小價低不穩(wěn)定
中東地區(qū)單訂單量大價低穩(wěn)定
一帶一路單訂單量小價低不穩(wěn)定
●國際客戶并不一定要由當?shù)卣?br /> 中東 東歐 中南美
叁. 世界主要跨文化差異的銷售技巧須知
(一).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來銷售技巧分析
●中東地區(qū)案例分析 總文化特質（人文特質與銷售技巧注意事項）
巴鐵地區(qū)商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）
中東地區(qū)商務往來該注意的特別之處
伊斯蘭教的派系與宗教影響力
低調及人際關系 安全
該有對商業(yè)信用度的謹慎思維（有時客戶身分背景根本是鬼扯旦）
看清楚迪拜得輻射效應與影響力
●非洲地區(qū)案例分析 總地區(qū)特質（人文特質與銷售技巧注意事項）
可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）
●美國地區(qū)案例分析（人文特質與銷售技巧注意事項）
美加的傳統(tǒng)合并與分離
日 ●日本地區(qū)案例分析（人文特質與銷售技巧注意事項）
●歐洲地區(qū)案例分析（人文特質與銷售技巧注意事項）
德 英 法 意 西
(二).國際職業(yè)經理人跨文化銷售技巧另類重點（不要地域性的影響看得太簡單）
不同人思維的價值觀念 不同膚色人種的價值觀念 不同地域性人的價值觀念
●案例分析 東京與大板 德國與西北角 南北意大利 加拿大
(三).印度巴鐵地區(qū)文化特質（人文特質與銷售技巧注意事項）（包含巴孟）
▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲印度地區(qū)交易危險性與重點
骨子里莫名的傲氣與與自大 當?shù)刈诮逃绊懥薮? 階級概念森嚴 變變變
誠信與改變下的危險性 重人際關系 文化遺產的吸引力 工作飄渺癥
▲巴鐵狀況概述
(四).俄羅斯地區(qū)文化特質（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（含白俄烏塔）
▲俄羅斯地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲俄羅斯地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點
暴烈 給予尊重 面子 紀律性 直率有禮 誠信 隨遇而安 共同決定權 親德
小康
(五).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時勢（做一個不簡單的國際營銷職業(yè)經理人）
●各國或地區(qū)政治突變
●各地區(qū)經濟板塊變化
●新興經濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經濟區(qū)域市場萎縮
●當?shù)厥袌鲑Q易壁壘出現(xiàn)
課程特色
●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習性與政經領域，故與國內操作有非常巨大差異，本質上來說也可稱之為完全不同的領域，如只以國內市場操作習性方式操作，會在前進過程當中遭遇重大挫折
●本課程是實際性運用的課程（30年經驗談）
●左老師在德國及臺灣有貿易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一
路）
●左老師原為臺灣地區(qū)經濟部中小企業(yè)處外貿協(xié)會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012
●曾授課過類似課程企業(yè)
■ 國際化課程內容曾上過的部份企業(yè)名單
北大民營經濟研究院EMBA班全國約計27期滾動中
清華繼教院EMBA班全國約計2期滾動中
廈門大學管理學院約計47期滾動中
廈門大學經濟學院全國公務人員約計53期滾動中
廈門大學經濟學院繼續(xù)教育中心約計48期滾動中
廈門大學管理學院EDP中心全國企業(yè)人員約計89期滾動中
廈門大學法學院與公共行政學院約計32期滾動中
華中科技大學管理學院EDP中心1-3期
國家一二級職業(yè)經理人認證培訓（勞動部）2001-2010全國約計98次
廈門大學管理學院江蘇泰州經濟技術開發(fā)區(qū)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與轉型升級高研修班
全國含政府公益及論壇演講17年計約43次
上海市中小企業(yè)競爭力中心 外貿產業(yè)列車班 11次
臺灣地區(qū)經濟部2001-2008年全球競爭（企業(yè)高階主管人員訓練）
臺灣地區(qū)經濟部中小企業(yè)處2000-2008年（企業(yè)高階主管國際觀）
臺灣地區(qū)外貿協(xié)會中小企業(yè)全球化國際商務運營班14期1987-2000
福建省閔西南五市產業(yè)巡回列車
上海市政府產業(yè)巡回列車
上海市政府貿發(fā)局
上海市政府經發(fā)局
寧波港務集團8期
中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓工程）計約11次
中科院國家信息中心
中國輕工對外經濟技術合作公司 (事業(yè)單位)
中車高鐵地鐵 (北車唐山機械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費城駐地組）5梯次
中石油(石油探勘 )
中石化長城潤滑油
招商局中外運 (中長航 ) 外運長航（招商局央企）2期
中國核電（福清 華龍一號）
福建能源
山西能源
美的 海爾 青島啤酒 中國外運 華碩計算機 長虹
中航技進出口集團 輕工業(yè)部中經技 顯像科技集團（華映光電） 中旅
紅星美凱龍 福耀玻璃 盼盼集團 巨龍集團
持續(xù)滾動中 以往過多余略......................

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