國(guó)際貿(mào)易如何開拓歐洲市場(chǎng) (含跨境電商與B2B操作)

國(guó)際貿(mào)易如何開拓歐洲市場(chǎng)(含跨境電商與B2B操作)
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一.訓(xùn)練題目：國(guó)際貿(mào)易如何開拓歐洲市場(chǎng) (含跨境電商與B2B操作)二.課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹.  國(guó)際貿(mào)易開拓與歐洲市場(chǎng)特色
(一).先必須理解歐洲市場(chǎng)的特色與貿(mào)易基礎(chǔ)
●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規(guī)矩
●網(wǎng)絡(luò)興起   老式規(guī)矩退化與部分不變之處
●美國(guó)訂單大但不穩(wěn)定  歐洲訂單小但穩(wěn)定
●歐洲客戶對(duì)供貨商好壞印象很難改變
●歐洲客戶大多反應(yīng)速度較慢屬于慢工出細(xì)活或溫火加溫型
●對(duì)新商品市場(chǎng)反應(yīng)較慢較保守
●因國(guó)家較多跨文化接觸與對(duì)應(yīng)較多規(guī)矩與特色
●歐洲企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)或是商業(yè)貿(mào)易，都習(xí)慣較長(zhǎng)的時(shí)間考慮，所以與之做生意不會(huì)迅速
 暴利，但配合往來作業(yè)根基扎實(shí)
●與歐洲企業(yè)互相信任不容易，花時(shí)間一點(diǎn)一滴做好這點(diǎn)，則市場(chǎng)開拓受益多
●進(jìn)入歐洲市場(chǎng)各種政策與規(guī)定或產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，千萬遵守勿打馬虎眼
●企業(yè)如有足夠的開發(fā)能力，能根據(jù)他們的意圖去開發(fā)新產(chǎn)品，較易贏得好感
●長(zhǎng)期出口歐洲請(qǐng)嚴(yán)格控制各種質(zhì)量含：商品、安全、包裝、說明標(biāo)示、售后服務(wù)
●剛開始配合生意多為小訂單，他們一般但多愿意接受信用證這種支付方式
●注意各種設(shè)計(jì)導(dǎo)入提升好感度：商品設(shè)計(jì)、內(nèi)外包裝設(shè)計(jì)、網(wǎng)站與網(wǎng)頁設(shè)計(jì)
●商品請(qǐng)注意環(huán)保內(nèi)容
●注意不同時(shí)區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時(shí)間來進(jìn)行聯(lián)系跟進(jìn)
●歐洲數(shù)據(jù)保護(hù)的法律條款十分嚴(yán)格，是，一旦被舉報(bào)，處罰嚴(yán)重，
●并且史上最嚴(yán)格的歐盟GDPR《一般數(shù)據(jù)保護(hù)法案》2018生效。此保護(hù)歐盟公民個(gè)人  
 隱私和數(shù)據(jù)的新法規(guī)，其頒布意味著歐盟對(duì)個(gè)人信息的保護(hù)及監(jiān)管達(dá)到了前所未有的
 高度，堪稱史上最嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保護(hù)法案
●歐洲企業(yè)對(duì)于用于郵件營(yíng)銷的用戶信息收集都非常謹(jǐn)慎，不能亂發(fā)開發(fā)信息，必須是
 由訪客自愿進(jìn)行填寫，訪客若不希望再次收到郵件，可隨時(shí)取消訂閱。國(guó)內(nèi)常見的電
 子信息亂發(fā)夾帶強(qiáng)迫廣告的方式必須修正，一但被檢舉會(huì)吃官司很可能罰到你破產(chǎn)
貳. 如何高效參展與B2B開發(fā)歐洲市場(chǎng)客戶
(一).自身影音信息制作
企業(yè)影音及圖文信息   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息要多精彩   網(wǎng)上資料要加大力度設(shè)計(jì)
(二).在歐洲國(guó)際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)
●歐洲較重要的商展城市
 法蘭克福  漢堡  米蘭  阿姆斯特丹  巴黎  倫敦  伯明翰  哥本哈根  貝爾格萊德
●分清楚國(guó)外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●注意報(bào)價(jià)需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）
●有時(shí)看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）
●注意國(guó)際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
(三).歐美七個(gè)著名的B2B外貿(mào)網(wǎng)站
●德國(guó)Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè))
 歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專業(yè)搜索引擎  展會(huì)營(yíng)銷
 全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會(huì)信息搜索  投資并購服務(wù)  海外項(xiàng)目招投標(biāo)
 B2B平臺(tái)
●德國(guó)： WLW  德語區(qū)內(nèi)貿(mào)不對(duì)其他國(guó)家開放 (全類別平臺(tái))
 在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺(tái)  供應(yīng)商可注冊(cè)，包括制造商、銷售商和服務(wù)商
●法國(guó)：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺(tái))
 多語言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁有中文，報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)無中文
●法國(guó)：Kompass 康帕斯 (全類別平臺(tái))
 多語言展示公司產(chǎn)品 可訂購廣告電子簡(jiǎn)報(bào)  
 所有供應(yīng)商可注冊(cè)，包括制造商、銷售商和服務(wù)商
●法國(guó)DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業(yè)工業(yè)平臺(tái))
 在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺(tái)，旗幟廣告電子簡(jiǎn)報(bào)   注冊(cè)僅限制造商，拒絕貿(mào)易商
叁. 歐洲知名跨境電商平臺(tái)加入與零售操作注意重點(diǎn)
(一).歐洲十大跨境出口電商平臺(tái)
●Cdiscount  法國(guó)第一大跨境電商平臺(tái)   
 隸屬法國(guó)最大超商之一 Casino Group集團(tuán)，類似在線批發(fā)商城，是法國(guó)消費(fèi)者的寵
 兒。主營(yíng)產(chǎn)品包括日常生活用品、食品、電子產(chǎn)品、家用電器、嬰幼兒用品、箱包、
 玩具等，其經(jīng)營(yíng)模式類似于批發(fā)商城。Cdiscount有1600萬以上的買家，其平臺(tái)的每月
 獨(dú)立訪客數(shù)量也達(dá)到了1100萬。Cdiscount 是最早對(duì)中國(guó)賣家敞開大門的本土平臺(tái)，
 有專門的中國(guó)招商團(tuán)隊(duì)，兩年內(nèi)賣家增速驚人，目前約有三千中國(guó)賣家，約占賣家總
 數(shù)的三分之一。以下為入駐條件
 ▲具備企業(yè)資質(zhì)/企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照
 ▲具備歐洲跨境電商平臺(tái)店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，Amazon、Ebay等
 ▲懂法語的日常運(yùn)營(yíng)人員，電子郵件法語客服，可以使用第三方來解決這個(gè)問題，如
Salessupply.請(qǐng)注意，法語電話支持不是必需的
 ▲申請(qǐng)時(shí)提交的材料清單包括：清晰法人身份證件的正反面(請(qǐng)持卡拍照)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照
 ▲在其他歐洲平臺(tái)銷售的鏈接和能證明店鋪是申請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)的后臺(tái)截圖（如亞馬遜歐洲
站）
 ▲銀行證明
●Bol.com  比荷盧地區(qū)最大的電商平臺(tái) (賣家入駐條件) 
 ▲超過750萬的活躍用戶，擁有1.6萬個(gè)賣家，并銷售超過1500萬種不同的產(chǎn)品，覆
蓋20多個(gè)品類
 ▲書籍、玩具和電子產(chǎn)品電商零售商，超越了亞馬遜
 ▲賣家在荷蘭商務(wù)部或者比利時(shí)貿(mào)易登記處注冊(cè)時(shí)間超過10周并且具備增值稅號(hào)
 ▲能在24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)客戶問題
 ▲可以保證在1-8個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨
 ▲賣家必須對(duì)自己出售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須為合法產(chǎn)品且賣家具備相關(guān)產(chǎn)品證書
 ▲同意客戶30天內(nèi)免費(fèi)退貨。該項(xiàng)條款適用于大件產(chǎn)品
 ▲Bol.com結(jié)算周期為一個(gè)月
 ▲賣家負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息描述和產(chǎn)品圖片
 ▲一般商品須有EAN 歐洲商品條碼(European Article Number，簡(jiǎn)稱EAN) 各會(huì)員國(guó)的
商品條碼專責(zé)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)
 ▲書籍商品須ISBN國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)書號(hào)( International Standard Book Number，簡(jiǎn)稱ISBN )，便  
于國(guó)際間出版品的交流與統(tǒng)計(jì)所發(fā)展的一套國(guó)際統(tǒng)一的編號(hào)
●BingaBinga  英國(guó)地區(qū)最大的電商平臺(tái) 
 ▲是面向英國(guó)以及歐洲中高端人群的購物平臺(tái)。平臺(tái)目前品類包括：床上用品和亞麻
織物、裝飾物、墻面藝術(shù)、鐘表、燈具 & 蠟燭、 烹飪和用餐、首飾飾品類、戶外
用品類、以及定制類選品。
●La Redoute  法國(guó)女裝與家居頂級(jí)知名電商平臺(tái)  
 ▲屬Redcats集團(tuán)旗下品牌之一，創(chuàng)立于1837年，
 ▲產(chǎn)品涵蓋女裝、男裝、孕婦裝、童裝、配飾、鞋等
 ▲2016年6月20日，La Redoute中文官網(wǎng)正式上線。是女性服裝的第二大銷售商。
 ▲它成為法國(guó)頂級(jí)時(shí)裝和家居的電子商務(wù)網(wǎng)站，每個(gè)月有超過920萬的獨(dú)立訪問者。  
 ▲賣家需提供法語服務(wù)和歐元的價(jià)格
●Vente-Privée法國(guó)最大的時(shí)尚電商閃購鼻祖  
 ▲運(yùn)營(yíng)模式為會(huì)員制限時(shí)搶購
 ▲提供的產(chǎn)品包括服飾、鞋包、化妝品、奢侈品、嬰兒用品等。業(yè)務(wù)范圍覆蓋了法國(guó)，
意大利，西班牙，德國(guó)，英國(guó)，奧地利，比利時(shí)，盧森堡，荷蘭，瑞士，巴西和墨
西哥等十二個(gè)國(guó)家。
 ▲整個(gè)物流鏈比較經(jīng)濟(jì)，是在所有會(huì)員下完訂單后才到供應(yīng)商那里根據(jù)實(shí)際訂單總量
拿貨，所以它基本能在倉儲(chǔ)管理、庫存積壓、向供應(yīng)商退貨等方面把花費(fèi)控制在
極好的水平
●Net-a-Porter 英國(guó)時(shí)尚電商  為時(shí)尚奢侈品最大網(wǎng)購
 ▲主要的國(guó)際業(yè)務(wù)集中在澳大利亞、加拿大、美國(guó)、中國(guó)、芬蘭、瑞典、丹麥、法國(guó)、
德國(guó)、愛爾蘭、意大利、荷蘭、西班牙、俄羅斯等國(guó)
●Otto 德國(guó)領(lǐng)先的電子商務(wù)解決方案及服務(wù)的提供商 
 ▲全球綜合B2C排名中，僅次于亞馬遜排在第二位
 ▲全球最大在線服裝、服飾和生活用品零售渠道商
 ▲商品涵蓋男女服飾、家用電器、家居用品、運(yùn)動(dòng)器材、電腦、電玩等。出售品牌范        圍極廣，基本市面上看得到的品牌都可以在OTTO的網(wǎng)店里面找到，出售的商品品        種多達(dá)上百萬種
 ▲入駐其網(wǎng)站須以德語編寫商品內(nèi)容。通過一份庫存商品數(shù)據(jù)源，ChannelAdvisor暢路
銷的客戶即可在Otto.de、Schwab.de和Baur.de上刊登商品。
 ▲允許時(shí)尚和運(yùn)動(dòng)、家庭和美容、生活和多媒體的商家入駐，
●Allegro   是波蘭最大的電商平臺(tái)
 ▲為在歐洲市場(chǎng)是為數(shù)不多的壓過ebay和Amazon的平臺(tái)之一。
 ▲開店入駐條件
 ▲企業(yè)入駐，需提供大陸營(yíng)業(yè)執(zhí)照或香港BR營(yíng)業(yè)執(zhí)照
 ▲有跨境電商平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)
●zalando  2008年在柏林成立的德國(guó)電商平臺(tái)
 ▲產(chǎn)品類別服裝，鞋子，配件和運(yùn)動(dòng)（不接受其他類別的產(chǎn)品）
 ▲在線零售十五個(gè)歐洲國(guó)家如德國(guó)、奧地利、法國(guó)、意大利、西班牙、英國(guó)等。
 ▲Zalando賣家入駐條件：
 ▲平臺(tái)品牌提供免費(fèi)送貨和100天免費(fèi)退貨政策，同時(shí)也希望賣家提供同樣的服務(wù)。
 ▲第三方賣家在zalando平臺(tái)上沒有類似amazon、ebay店鋪，只有在賣家自己的listing
  下面才會(huì)標(biāo)注出賣家品牌名稱，Zalando自營(yíng)產(chǎn)品有優(yōu)先級(jí)。
 ▲Zalando除了對(duì)產(chǎn)品品類要求嚴(yán)格之外，第三方賣家上線的產(chǎn)品描述和圖片也要和整
體網(wǎng)站風(fēng)格相統(tǒng)一。
 ▲無論訂單金額大小，一律包郵。
 ▲品牌必須開通了網(wǎng)上商店。
 ▲入駐賣家或品牌在德國(guó)必須有注冊(cè)的辦公室
 ▲賣家必須有用有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和品牌授權(quán)。
●Eprice  是意大利排名前三的電商平臺(tái)
 ▲平臺(tái)平均擁有300萬注冊(cè)用戶，1500萬活躍商家，每個(gè)月約有500萬的獨(dú)立訪客，
2500萬的月訪問量，在意大利有134個(gè)提貨點(diǎn)、296個(gè)儲(chǔ)貨間，150多萬訂閱者、200
多萬活躍用戶。
 ▲賣家入駐要求：
 ▲必須有歐洲VAT增值稅號(hào)，接受英國(guó)VAT增值稅號(hào) ( VALUE ADDED TAX)
 ▲有跨境電商平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，需提供eBay，Amazon等店鋪鏈接，電子產(chǎn)品類最佳
 ▲公司Visura (視覺)上市不超過六個(gè)月
 ▲公司管理人或法定代表人的身份證件和公司稅碼
 ▲銀行的詳細(xì)信息或信用卡
 ▲公司聯(lián)系信息
(二).總結(jié)歐洲電商入駐須配合的作業(yè)準(zhǔn)備
●公司管理人或法定代表人的身份證件和公司稅碼
●銀行的詳細(xì)信息或信用卡
●入駐賣家或品牌須有歐盟注冊(cè)的辦公室 (或發(fā)貨倉)
●歐洲VAT增值稅號(hào)
●有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和品牌授權(quán)書
●有跨境電商平臺(tái)經(jīng)驗(yàn) (含鏈接和圖片或視頻)最好是eBay，Amazon的
●EAN 歐洲商品條碼
●產(chǎn)品類所需規(guī)定之各種認(rèn)證、規(guī)格、產(chǎn)地、安全標(biāo)準(zhǔn)、與標(biāo)示及證書文件
●各種認(rèn)證、規(guī)格、產(chǎn)地、安全標(biāo)準(zhǔn)、與使用說明隨貨標(biāo)示
●一般包郵狀況視各平臺(tái)規(guī)定
●不易損傷的完整內(nèi)外包裝
●出貨與物流速度
●視平臺(tái)當(dāng)?shù)氐恼Z言客戶服務(wù)( 有外包服務(wù)商) 和歐元的價(jià)格
●回復(fù)客戶詢問各平臺(tái)不一  但有標(biāo)準(zhǔn)切記
●請(qǐng)注意，電話客服支持不是必需的但信息與郵件回復(fù)是必須的，可委托第三方來解決
 這個(gè)問題
●和大數(shù)據(jù)管理提供第三方合作，
●注意歐洲幅度太寬廣 (由英倫三島跨到俄羅斯 甚至許多平臺(tái)以跨到全世界)所以物流
 作業(yè)時(shí)限委托時(shí)要上心，貨品標(biāo)示也要清楚惡搞錯(cuò)規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)
●其他各平臺(tái)會(huì)未述說盡之規(guī)定
●退貨或更換規(guī)則與作業(yè)請(qǐng)依各平臺(tái)規(guī)定
●商品與包裝特重視美感或視覺，要特別特別重視設(shè)計(jì)
肆. 歐洲市場(chǎng)跨文化接觸與洽商特點(diǎn)概述
(一).國(guó)內(nèi)企業(yè)涉入歐洲市場(chǎng)所面臨的最大障礙（知己知彼下的跨文化知識(shí)）
●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
 駕馭全球市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
 國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）
 歐洲可以劃分5塊區(qū)域地區(qū)  各區(qū)域人文特色大不相同
(二).西歐買家：有民族個(gè)性
●西歐包括英國(guó)、法國(guó)、荷蘭、比利時(shí)、愛爾蘭以及德國(guó)瑞士等國(guó)。
●英國(guó)   冷靜持重   習(xí)慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進(jìn)訂單  喜辯論
保持距離   不守時(shí)不輕易表露感情  比較直率
●法國(guó)   天性浪漫  注重人際關(guān)系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私
要多了解法國(guó)文化  十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由
●德國(guó)   行事保守  追求質(zhì)量和實(shí)用性  講究效率關(guān)注細(xì)節(jié)  崇尚契約精神
德超級(jí)固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎  絕對(duì)自律  絕對(duì)服從規(guī)范  數(shù)字概念差與重承諾
絕對(duì)自由  規(guī)矩與生活自我控制  
●荷蘭、比利時(shí)、盧森堡  買家有著穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn)，且注重儀表、地位、禮節(jié)
和辦事流程。他們講求信譽(yù)，商業(yè)道德較高。
(三).北歐買家：隨性
●丹麥瑞典芬蘭挪威
●高度發(fā)達(dá)不差錢  對(duì)價(jià)格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關(guān)系
 自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}
●芬蘭商人邀請(qǐng)你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)
●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可
 能被丹麥進(jìn)口商取消合同。
(四).南歐買家：隨性而為
●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)
●意大利  善于社交   情緒多變  重視價(jià)格，習(xí)慣通過代理進(jìn)行交易  節(jié)約的特點(diǎn)
 喜歡時(shí)髦  不愿多花錢追求高品質(zhì)  較信賴其國(guó)內(nèi)企業(yè) 做生意要有耐心
 自豪意大利國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的性價(jià)比  常遲到
●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對(duì)較小
●葡萄牙  隨和  以自我為中心  協(xié)調(diào)能力與時(shí)間觀念不強(qiáng)  傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品
 會(huì)議準(zhǔn)備常出狀況  洽商會(huì)談要非常有耐心   計(jì)劃商務(wù)差旅時(shí)間要放寬
 洽商會(huì)議進(jìn)展非常慢要有耐心   老板做主
●希臘  辦事效率低下  時(shí)間觀念差  隨興  人際關(guān)系  感性  友善和熱情  休閑第一
熱愛生活熱衷分享  東正教
(五).中歐買家：多元化
●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復(fù)雜歷史沖突也多
●波蘭   行事風(fēng)格和俄羅斯人較為相似  外貿(mào)公司很多  波蘭人多是一個(gè)大市場(chǎng)
企業(yè)階級(jí)分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價(jià)值觀
第一次商業(yè)會(huì)談中不易有結(jié)果  而只是為了奠定基礎(chǔ)   互贈(zèng)禮物
宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  
●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期             溝通時(shí)應(yīng)避免太直白及插科打諢 批評(píng)很傷人  注意委婉地表達(dá)不同意見
不喜對(duì)方太自負(fù)或過度吹噓  商務(wù)談判不喜有沖突
●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯(lián)盟一部份
塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國(guó)商品  有優(yōu)惠政策   衣著整齊得體
熱情  豪爽  喜交友  喜促進(jìn)交流  多元文化素養(yǎng)高
(六).東歐買家：要簡(jiǎn)單實(shí)用又便宜
●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國(guó)
●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細(xì)節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽(yù)也較低
 喜歡購買簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品  一般訂單量較大，但價(jià)格較低
 對(duì)俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，如當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉
●東歐國(guó)家的買家作風(fēng)相對(duì)散漫  缺乏自信看重實(shí)利  急于求成
 談判時(shí)務(wù)必要注意一錘定音  避免對(duì)方突然反悔

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