《新形勢下銀行零售業(yè)務轉型及管理提升》

新形勢下銀行零售業(yè)務轉型及零售管理提升

課程背景：
在銀行已從增量競爭轉入存量搏弈，互聯(lián)網金融與大數(shù)據(jù)時代來臨的新時期，零售轉
型已成為銀行系統(tǒng)的高頻詞匯，銀行零售業(yè)務轉型應何去何從？如何打造零售業(yè)務的核
心競爭力？科技如何賦能零售？產品渠道客戶如何融合？這些問題的設計與執(zhí)行成為零
售轉型成敗的關鍵。
本課程將從零售轉型的自上而下推動、自下而上反饋，包含零售業(yè)務競爭態(tài)勢分析，
零售客戶流程設計、零售團隊管理等多層面內容，結合大量實踐案例進行融合分析。

課程收益：
▲了解新時期下零售業(yè)務轉型的特點，提升轉型認識，掌握轉型關鍵步驟；
▲掌握最新市場資訊和零售業(yè)務競爭態(tài)勢，提煉轉型思路的方法；
▲構建涵蓋零售管理、客戶管理、體系建設的零售業(yè)務全方位體系；
▲解讀分析最前沿的優(yōu)秀成功案例，掌握零售團隊管理方法；
▲認識互聯(lián)網金融對零售業(yè)務的影響，掌握應對措施；
▲掌握客戶管理流程及客戶提升工具及方法。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：金融機構零售業(yè)務各級管理者+支行長
課程方式：課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱
導入：銀行存貸利差的困境如何破局
第一講：如何認識零售業(yè)務轉型
一、存貸利差縮窄，銀行C端市場戰(zhàn)略地位凸顯
1. 不做零售業(yè)務明天沒飯吃，明天已至
2. 消費占經濟主導地位，對銀行經營的影響
3. 零售客戶風險分散性及盈利持續(xù)性
二、銀行傳統(tǒng)戰(zhàn)略盲點
討論：決定零售業(yè)務的核心競爭力
1.資產定價能力
2.財富管理能力
三、銀行的零售業(yè)務特點及表現(xiàn)
1. 投入大/見效慢
2. 是最有管理含量的板塊
3. 是最有價值提升的板塊
案例分析：AUM如何盈利

第二講：零售業(yè)務發(fā)展趨勢分析
一、銀行間競爭態(tài)勢
1. 招商銀行零售戰(zhàn)略優(yōu)勢明顯，品牌護城河形成
2. 平安銀行渠道融合策略，數(shù)據(jù)共享，瘋狂生長
3. 建設銀行科技賦能零售，打造場景營銷
二、大金融領域的白熱化競爭
1. 第三方理財機構的興起
2. 各類資管機構的財富管理
討論：總結三個層面的客戶管理問題
3. 高凈值客戶面臨的競爭
4. 中端客群的經營盲點
5. 基層客戶的服務缺失
三、零售業(yè)務為什么是長期戰(zhàn)略
1. 零售業(yè)務是長期主義的勝利
互動：復利與復利思維的奇跡
2. 銀行品牌的溢價表現(xiàn)分析
討論：零售業(yè)務表現(xiàn)優(yōu)秀的銀行的品牌溢價及估值表現(xiàn)
3. 零售管理的三要素
1）品牌——決定認知
2）團隊——決定合力
3）流程——決定效率
第三講：互聯(lián)網金融對零售業(yè)務的影響
一、互聯(lián)網金融的影響表現(xiàn)
1. 支付——全盤失守
2. 理財——長尾流失
3. 信貸——資金輸送
案例分析：Ｐ２Ｐ的興亡，信用中介與信息中介的錯位
二、線上金融發(fā)展的利弊分析
1. 線上信貸業(yè)務客戶端的流失
2. 線上理財是否可行
3. 智能化服務體驗的重要性
討論：智能化體驗的表現(xiàn)及影響
三、金融科技的引領案例
案例分析：招商銀行智能定投
1. 用戶思維與產品思維
2. 細分領域的科技應用場景打造
3. 科技體驗決定服務體驗
四、互聯(lián)網金融的參與與應對
討論：客戶資金表現(xiàn)與銀行資產運用
1. 零售業(yè)務回歸本源
2. 塑造專業(yè)價值
3. 線下獲客與線上體驗的融合

第四講：打造以客戶為中心的零售生態(tài)體系
一、以客戶為中心的零售組織架構和管理模式
討論：指標管理與客戶管理的不同表現(xiàn)
案例分析：某銀行零售轉型閉環(huán)生態(tài)鏈
1. 理念宣導——統(tǒng)一認知
2. 品牌設計——個性認知
3. 網點改造——硬件投入
4. 網點創(chuàng)贏——角色定位
5. 產能飛躍——銷售提升
6. 財富管理——客戶流轉
7. 私行體系——專業(yè)配置
8. 客戶提升——客戶培育
9. 交叉銷售——長期綁定
10. APP打造——用戶維護
二、具有生命力和進化力的零售生態(tài)體系
1. 自上而下戰(zhàn)略設計和執(zhí)行導引
2. 自下而上需求反饋和流程打磨
三、交叉銷售策略
案例分析：某銀行交叉銷售戰(zhàn)略
1. 零售業(yè)務社區(qū)經營之道
2. 復雜產品配置率
3. 電子產品覆蓋率

第五講：梳理和建立零售客戶管理流程
一、零售生產力和生產關系
1. 零售生產力：產品、渠道、人員
2. 零售生產關系：客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與建立客戶維護流程
1. 獵人與農夫
2. 營業(yè)網點客戶流轉
3. 客戶挖掘與提升
案例分析：客戶分層管理與魚塘理論
三、理財經理的角色定位
1. 真正的客戶管理者
2. 客戶管理質量與產品銷售指標
討論：如何重塑理財經理專業(yè)價值
四、財富管理與私人銀行
1. 理財經理
2. 理財顧問
3. 私人銀行客戶經理
4. 投資顧問
案例分析：某銀行的客戶渠道融合策略

第六講：用人性管理打造狼性團隊
一、營銷目標管理
1. 團隊目標的彈性設置
2. 團隊目標與員工目標的一致性
3. 團隊日常管理
二、考核與激勵
1. 管理的標準化流程打造
2. 團隊激勵目標的一致性
3. 個人英雄主義與團隊致勝
4. 結果指標與過程管理
討論：零售管理人員的領導力和管理力
5. 表揚與激勵
6. 每日分析與銷售復盤
7. 績效談話
8. 過程關注
三、專業(yè)能力提升及培訓
1. 客戶經理：綜合需求挖掘與客戶談判能力
2. 理財經理：客戶管理能力與復雜產品銷售
3. 大堂經理：現(xiàn)場服務與流程管理
四、零售團隊管理者
1. 市場分析與銷售策略
2. 營銷案例收集與教練力
3. 目標達成與團隊氛圍營造
4. 狼性營銷與人性管理
5. 管理的松與透、嚴與緊的結合

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