《高凈值客戶經(jīng)營之道》
《高凈值客戶經(jīng)營之道》詳細內(nèi)容
《高凈值客戶經(jīng)營之道》
高凈值客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置
課程背景
隨著中國居民財富持續(xù)增長,掌握更多可投資金融資產(chǎn)的客戶群體越來越多,無論從數(shù)量和質(zhì)量均迅速壯大,而國內(nèi)零售銀行迎來深度轉(zhuǎn)型,新時期內(nèi)銀行零售轉(zhuǎn)型的重點轉(zhuǎn)向高凈值客戶的爭奪,且高凈值客戶面臨著來自高端財富管理機構(gòu)的異業(yè)競爭,因此,對高凈值客戶服務(wù)體系打造,客戶培育流程管控以及資產(chǎn)配置的專業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵。
課程收益:
● 揭示中國式財富管理特色,觸發(fā)員工提升思考
● 掌握高端客戶競爭的核心要素,塑造客戶經(jīng)營的用戶思維
● 掌握客戶拓展與培育的三個場景,客戶挖掘與提升的四步流程
● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理,各類資產(chǎn)配置的合適時機及營銷要點
● 掌握家族信托的原理及運用,詳解不同家族信托案例的設(shè)計與執(zhí)行
● 詳解私行客戶經(jīng)營體系,掌握私行客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升要點
課程特色:
● 從競爭態(tài)勢分析發(fā)展趨勢,引起共鳴
● 從業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析問題,導出迫切
● 從行業(yè)成功典型案例剖析,借鑒樣板
● 從客戶層面自下而上推導,提供工具
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:金融機構(gòu)各級管理人員、私行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程方式:課程講授+案例分析+有效互動
課程大綱
導入:中國式財富管理的特點
第一講:高凈值客戶競爭態(tài)勢分析
一、高端客戶財富提升趨勢
1. 高凈值人群增長迅速
2. 高凈值人群平均資產(chǎn)增長迅速
3. 高凈值人群財富管理需求及復雜性增加
案例分析:中國私人財富報告
二、非銀財富管理機構(gòu)對高凈值客戶的爭奪
討論:銀行客戶管理三個層面的問題
——高凈值客戶面臨的競爭
——中端客群的經(jīng)營盲點
——基層客戶的服務(wù)缺失
1. 信托公司財富中心
2. 第三方獨立理財工作室
3. 私募/資管/保險財富管理機構(gòu)
案例分析:家族辦公室的興起
三、銀行私行中心的競爭優(yōu)劣勢
1. 銀行的硬件優(yōu)勢
2. 服務(wù)流程的打造
3. 專業(yè)能力的缺失
案例分析:招商銀行私行體系
討論點評:用戶思維——產(chǎn)品思維導出的不同效果
第二講:高凈值客戶的拓展與培育
一、需求分析——財富管理的三個維度
討論:什么是合理的財富目標?
1. 財富保值重在復利
2. 財富增值重在投資
3. 財富保障重在止損
工具:客戶需求挖掘問題清單
二、客戶拓展
討論:高凈值客戶從哪里來?
1. 產(chǎn)品引進,重在客戶識別
2. 活動拓客,重在切中需求
3. 社區(qū)獲客,重在情感營銷
案例分析:理財沙龍活動的組織;社區(qū)理財公益行活動拓客
三、客戶培育
1. 客戶分層管理
案例分析:招商銀行客戶分層管理
2. 溝通藝術(shù)與信任建立
討論:情感營銷VS專業(yè)價值
第三講:高凈值客戶的挖掘和提升
一、資產(chǎn)組合配置
1. 生命周期管理
2. 各類產(chǎn)品配置的合適時機
3. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置
4. 保障與傳承
二、產(chǎn)品渠道管理
1. 信托產(chǎn)品供應(yīng)及渠道管理
2. 公募產(chǎn)品選擇及渠道營銷
3. 黃金與外匯產(chǎn)品配置渠道
4. 保險產(chǎn)品選擇與渠道合作
三、服務(wù)體驗打造
1. 私密性——安全需求
2. 高端性——尊貴需求
3. 差異化——個性需求
案例分析:復雜溝通簡潔化、專業(yè)術(shù)語通俗化
第四講:高凈值客戶的資產(chǎn)配置
一、固定收益類產(chǎn)品配置
1. 理財產(chǎn)品的資產(chǎn)運用
2. 信托產(chǎn)品的取舍
3. 債券資產(chǎn)配置
討論:復利思維的奇跡
二、保障類產(chǎn)品配置
1. 保險產(chǎn)品配置時機選擇
2. 深度溝通與深度信任
3. 保險經(jīng)紀角色的興起
4. 銀保代理的誤區(qū)
5. 高端客戶保險需求解析
6. 高端客戶重點配置產(chǎn)品解析
7. 保險金信托
案例分析:高客保險配置常見的十個問題
工具:保險需求分析工具表
三、權(quán)益類產(chǎn)品配置
1. 股權(quán)與房產(chǎn)配置的此消彼長
2. 價值投資理念
3. 基金投資的篩選
4. 指數(shù)基金投資策略
5. 大額基金定投
工具:交易式定投工具表
四、資產(chǎn)配置的工具與方法
1. 產(chǎn)品說明書
2. 資產(chǎn)配置表
3. 市場資訊組織
第五講:超高凈值客戶資產(chǎn)配置與傳承規(guī)劃——家族信托解析
一、信托的法律架構(gòu)
1. 委托人
2. 受益人
3. 信托信用
案例分析:王寶強的離婚案/劉強東的婚前協(xié)議
二、家族信托適用的客戶與場景
1. 超高凈值客戶
2. 傳承及保障
3.全權(quán)委托
案例分析:秦可卿的囑托與家族信托
三、家族信托的溝通要點及客戶信任的建立
1. 需求溝通
2. 信托機構(gòu)
3. 投資組合
案例分析:典型家族信托案例分析(防離婚、防敗家、防兒媳)
第六講:高凈值客戶維護能力提升及聯(lián)動營銷
一、私行客戶經(jīng)理素質(zhì)及培育
1. 溝能能力
2. 職業(yè)閱歷
3. 專業(yè)提升
案例:1+N的私行服務(wù)體系
二、投資顧問的定位及配合
1. 市場分析
2. 投研能力
3. 支持與配合
三、私行業(yè)務(wù)與銀行其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動
1. 融資需求對接
2. 結(jié)算需求對接
3. 增值服務(wù)對接
陳吉老師的其它課程
新形勢下銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及零售管理提升課程背景:在銀行已從增量競爭轉(zhuǎn)入存量搏弈,互聯(lián)網(wǎng)金融與大數(shù)據(jù)時代來臨的新時期,零售轉(zhuǎn)型已成為銀行系統(tǒng)的高頻詞匯,銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)何去何從?如何打造零售業(yè)務(wù)的核心競爭力?科技如何賦能零售?產(chǎn)品渠道客戶如何融合?這些問題的設(shè)計與執(zhí)行成為零售轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。本課程將從零售轉(zhuǎn)型的自上而下推動、自下而上反饋,包含零售業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢
講師:陳吉詳情
高凈值客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置課程背景:隨著中國居民財富持續(xù)增長,掌握更多可投資金融資產(chǎn)的客戶群體越來越多,無論從數(shù)量和質(zhì)量均迅速壯大,而國內(nèi)零售銀行迎來深度轉(zhuǎn)型,新時期內(nèi)銀行零售轉(zhuǎn)型的重點轉(zhuǎn)向高凈值客戶的爭奪,且高凈值客戶面臨著來自高端財富管理機構(gòu)的異業(yè)競爭,因此,對高凈值客戶服務(wù)體系打造,客戶培育流程管控以及資產(chǎn)配置的專業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵。課程收益
講師:陳吉詳情
《理財經(jīng)理培育與專業(yè)度打造》 03.08
理財經(jīng)理培育與專業(yè)價值提升課程背景:在銀行零售轉(zhuǎn)型的進程中,財富管理價值凸顯,客戶需求的多樣性,對理財經(jīng)理的專業(yè)維護能力提出了更高的要求,在新時期下,理財經(jīng)理應(yīng)具備準確的需求挖掘能力、高體驗的綜合服務(wù)能力以及適合客戶的專業(yè)投資建議能力,理財經(jīng)理的“三力”提升將有助于客戶忠誠度的培育和財富管理能力的提升。本課程從理財經(jīng)理角色定位出發(fā),重點講解和演練客戶管理體系
講師:陳吉詳情
《零售客戶關(guān)系管理》 03.08
銀行零售客戶關(guān)系管理課程背景:在銀行零售轉(zhuǎn)型的進程中,財富管理價值凸顯,科學有效的客戶管理流程能促進客戶需求挖掘,客戶資金貢獻以及理財經(jīng)理產(chǎn)能的提升。本課程從現(xiàn)階段銀行零售客戶管理中存在的問題分析,分析科學客戶管理的流程,重點解讀客戶獲取、客戶維護、客戶融合、客戶提升以及客戶資產(chǎn)配置流程和方法,通過案例演練和工具運用,充分提升理財經(jīng)理銷售產(chǎn)能。課程收益:▲分
講師:陳吉詳情
《零售客戶管理與團隊管理》 03.08
零售客戶管理與團隊管理課程背景:在銀行零售轉(zhuǎn)型的進程中,財富管理價值凸顯,科學有效的客戶管理流程能促進客戶需求挖掘,客戶資金貢獻以及理財經(jīng)理產(chǎn)能的提升,而零售業(yè)務(wù)依靠團隊作戰(zhàn),激勵到位、管理有效的團隊合力的打造是實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)業(yè)績提升的關(guān)鍵一環(huán)。本課程結(jié)合零售客戶的分層管理,重點梳理和提煉客戶獲取、客戶維護、客戶融合以及客戶提升的方法工具,并將客戶管理與團隊管
講師:陳吉詳情
《新時期銀行財富管理之道》 03.08
新時期銀行財富管理之道課程背景:改革開放幾十年來,中國居民積累了可觀的財富,理財需求暴增,與此同時,財富管理市場也是亂象叢生,居民健康理財意識薄弱,這對銀行來說,既是機遇也是挑戰(zhàn),財富管理能力將成為銀行零售業(yè)務(wù)的核心競爭力之一。本課程從財富管理成功的典型案例分析出發(fā),解構(gòu)財富管理的角色定位及客戶關(guān)系管理體系,提出智能化發(fā)展對理財業(yè)務(wù)影響的應(yīng)對方法,以及交叉銷
講師:陳吉詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16221
- 5員工守則 15458
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14553
- 9文件簽收單 14194