《高凈值客戶經(jīng)營之道》

  培訓講師:陳吉

講師背景:
陳吉老師——銀行零售財富管理專家24年銀行零售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗?zāi)成鲜秀y行連續(xù)9年業(yè)績排名總行冠軍2018年帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)開門紅存款較去年增長200,位居某上市銀行系統(tǒng)內(nèi)分行排名首榜擔任某上市銀行省級分行零售銀行部總經(jīng)理八年,取得優(yōu)秀業(yè)績曾任:中國 詳細>>

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《高凈值客戶經(jīng)營之道》詳細內(nèi)容

《高凈值客戶經(jīng)營之道》

高凈值客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置

 

課程背景

隨著中國居民財富持續(xù)增長,掌握更多可投資金融資產(chǎn)的客戶群體越來越多,無論從數(shù)量和質(zhì)量均迅速壯大,而國內(nèi)零售銀行迎來深度轉(zhuǎn)型,新時期內(nèi)銀行零售轉(zhuǎn)型的重點轉(zhuǎn)向高凈值客戶的爭奪,且高凈值客戶面臨著來自高端財富管理機構(gòu)的異業(yè)競爭,因此,對高凈值客戶服務(wù)體系打造,客戶培育流程管控以及資產(chǎn)配置的專業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵。

 

課程收益:

● 揭示中國式財富管理特色,觸發(fā)員工提升思考

● 掌握高端客戶競爭的核心要素,塑造客戶經(jīng)營的用戶思維

● 掌握客戶拓展與培育的三個場景,客戶挖掘與提升的四步流程

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理,各類資產(chǎn)配置的合適時機及營銷要點

● 掌握家族信托的原理及運用,詳解不同家族信托案例的設(shè)計與執(zhí)行

● 詳解私行客戶經(jīng)營體系,掌握私行客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升要點

 

課程特色:

● 從競爭態(tài)勢分析發(fā)展趨勢,引起共鳴

● 從業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析問題,導出迫切

● 從行業(yè)成功典型案例剖析,借鑒樣板

● 從客戶層面自下而上推導,提供工具

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:金融機構(gòu)各級管理人員、私行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程方式:課程講授+案例分析+有效互動

 

課程大綱

導入:中國式財富管理的特點

第一講:高凈值客戶競爭態(tài)勢分析

一、高端客戶財富提升趨勢

1. 高凈值人群增長迅速

2. 高凈值人群平均資產(chǎn)增長迅速

3. 高凈值人群財富管理需求及復雜性增加

案例分析:中國私人財富報告

二、非銀財富管理機構(gòu)對高凈值客戶的爭奪

討論:銀行客戶管理三個層面的問題

——高凈值客戶面臨的競爭

——中端客群的經(jīng)營盲點

——基層客戶的服務(wù)缺失

1. 信托公司財富中心

2. 第三方獨立理財工作室

3. 私募/資管/保險財富管理機構(gòu)

案例分析:家族辦公室的興起

三、銀行私行中心的競爭優(yōu)劣勢

1. 銀行的硬件優(yōu)勢

2. 服務(wù)流程的打造

3. 專業(yè)能力的缺失

案例分析:招商銀行私行體系

討論點評:用戶思維——產(chǎn)品思維導出的不同效果

 

第二講:高凈值客戶的拓展與培育

一、需求分析——財富管理的三個維度

討論:什么是合理的財富目標?

1. 財富保值重在復利

2. 財富增值重在投資

3. 財富保障重在止損

工具:客戶需求挖掘問題清單

二、客戶拓展

討論:高凈值客戶從哪里來?

1. 產(chǎn)品引進,重在客戶識別

2. 活動拓客,重在切中需求

3. 社區(qū)獲客,重在情感營銷

案例分析:理財沙龍活動的組織;社區(qū)理財公益行活動拓客

三、客戶培育

1. 客戶分層管理

案例分析:招商銀行客戶分層管理

2. 溝通藝術(shù)與信任建立

討論:情感營銷VS專業(yè)價值

 

第三講:高凈值客戶的挖掘和提升

一、資產(chǎn)組合配置

1. 生命周期管理

2. 各類產(chǎn)品配置的合適時機

3. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置

4. 保障與傳承

二、產(chǎn)品渠道管理

1. 信托產(chǎn)品供應(yīng)及渠道管理

2. 公募產(chǎn)品選擇及渠道營銷

3. 黃金與外匯產(chǎn)品配置渠道

4. 保險產(chǎn)品選擇與渠道合作

三、服務(wù)體驗打造

1. 私密性——安全需求

2. 高端性——尊貴需求

3. 差異化——個性需求

案例分析:復雜溝通簡潔化、專業(yè)術(shù)語通俗化

 

第四講:高凈值客戶的資產(chǎn)配置

一、固定收益類產(chǎn)品配置

1. 理財產(chǎn)品的資產(chǎn)運用

2. 信托產(chǎn)品的取舍

3. 債券資產(chǎn)配置

討論:復利思維的奇跡

二、保障類產(chǎn)品配置

1. 保險產(chǎn)品配置時機選擇

2. 深度溝通與深度信任

3. 保險經(jīng)紀角色的興起

4. 銀保代理的誤區(qū)

5. 高端客戶保險需求解析

6. 高端客戶重點配置產(chǎn)品解析

7. 保險金信托

案例分析:高客保險配置常見的十個問題

工具:保險需求分析工具表

三、權(quán)益類產(chǎn)品配置

1. 股權(quán)與房產(chǎn)配置的此消彼長

2. 價值投資理念

3. 基金投資的篩選

4. 指數(shù)基金投資策略

5. 大額基金定投

工具:交易式定投工具表

四、資產(chǎn)配置的工具與方法

1. 產(chǎn)品說明書

2. 資產(chǎn)配置表

3. 市場資訊組織

 

第五講:超高凈值客戶資產(chǎn)配置與傳承規(guī)劃——家族信托解析

一、信托的法律架構(gòu)

1. 委托人

2. 受益人

3. 信托信用

案例分析:王寶強的離婚案/劉強東的婚前協(xié)議

二、家族信托適用的客戶與場景

1. 超高凈值客戶

2. 傳承及保障

3.全權(quán)委托

案例分析:秦可卿的囑托與家族信托

三、家族信托的溝通要點及客戶信任的建立

1. 需求溝通

2. 信托機構(gòu)

3. 投資組合

案例分析:典型家族信托案例分析(防離婚、防敗家、防兒媳)

 

第六講:高凈值客戶維護能力提升及聯(lián)動營銷

一、私行客戶經(jīng)理素質(zhì)及培育

1. 溝能能力

2. 職業(yè)閱歷

3. 專業(yè)提升

案例:1+N的私行服務(wù)體系

二、投資顧問的定位及配合

1. 市場分析

2. 投研能力

3. 支持與配合

三、私行業(yè)務(wù)與銀行其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動

1. 融資需求對接

2. 結(jié)算需求對接

3. 增值服務(wù)對接


 

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