《一年頂十年——保險新人速成特訓營》

一年頂十年——新領袖速成特訓營

課程背景：
招才、選才、育才、用才、留才，是企業(yè)人才戰(zhàn)略的五個課題，也是保險代理人團隊
提升團隊運營能力的方向。
招才難，選才更難，但這只是增員的前提和過程，但不是目的。育才、用才、留才，
才是成功增員的目的和結果，也是代理人團隊運營的核心能力。其中育才更是扮演著承
前啟后、關鍵轉化的重要角色，在代理人團隊運營管理中發(fā)揮著重要作用。保險代理人
團隊對于育才（特別是中基層領袖的培育）的訴求可以簡單總結為“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝
”，也就是說最好招進來的人馬上就能展業(yè)，并做到出色的業(yè)績，“快”是核心需求。同一
批新晉領袖或優(yōu)招新人，普遍存在年齡、學歷、行業(yè)背景、工作經驗等差異，針對以上
特性，是否有一套成熟的速成式訓練方法呢？
《一年頂十年——保險新人速成特訓營》經過2年來在香港保險業(yè)的數十期錘煉與打磨，
憑借科學的方法論、嚴謹的理論體系、循序漸進的課程設計、完整的訓練系統(tǒng)為香港保
險業(yè)數十個代理人團隊奉獻了不俗的訓練成果，受訓學員的MDRT比例最高達76%；并幫助
受訓領袖建立基于九步成單全流程的團隊內部溝通標準語言、溝通機制與具體實施方法
，成功打造“自驅團隊 ”。

課程收益：
●
樹立積極正向的價值觀和事業(yè)發(fā)展觀，充分理解保險事業(yè)業(yè)績、增員雙驅動的經營模式
，并制定一份清晰量化的發(fā)展規(guī)劃；
●
掌握訓練代理人必備5種心態(tài)的方法，并能熟練運用團隊績效面談的談話結構與溝通話術
；
●
熟悉代理人8大能力系統(tǒng)，并能熟練運用8大系統(tǒng)各子模塊的具體工具和方法開展對團隊
成員的教練與輔導；
●
能夠在1周內落地實施5項行動，建立基于9步成單標準銷售流程系統(tǒng)的“自驅團隊”，1個
月內形成團隊內部溝通的標準語言和溝通機制，3個月內驅動團隊業(yè)績大幅躍升。

課程時間：2天1夜，6小時/天
課程對象：優(yōu)增新代理人（管理崗位職業(yè)背景或本科以上學歷，入職6個月內）、績優(yōu)代
理人（MDRT以上）、新晉各級代理人團隊領袖
課程方式：講師講授+案例解析+角色扮演+實操演練+人人過關

課程大綱
導引：新晉代理人的素質與能力模型
互動：頭腦風暴新代理人需要哪些知識與技能
一、代理人的縱橫知識模型
互動：和客戶（團隊伙伴）建立話題的方法
1. 橫拓知識寬度——增加共同點觸角
2. 一年頂十年——新領袖速成特訓營令客戶（團隊伙伴）感到信賴的方法
3. 縱立專業(yè)深度——增強專業(yè)信任度
二、代理人的BAT成功三角——心態(tài)、技術、行動
互動：銷售中遇到最多的典型困難分析

第一講：新代理人的靈魂7問
互動：大家被問到最多的問題
一、四個必須回答的問題
互動：格式塔崩潰實驗
1. 你是誰？——定位、使命、話術
2. 從哪里來？——背景、價值觀、話術
3. 到哪里去？——規(guī)劃、愿景、話術
4. 為什么賣保險？——轉型故事
1）轉型故事設計三原則——故事真實、決策理性、傳遞感性
2）轉型話術——1分鐘講清轉型故事
演練：1分鐘講清自己的轉型故事
二、三個必須掌握的問題——銷售、保險代理人、代理人事業(yè)發(fā)展路徑
互動：銷售人員的價值
1. 銷售人員3大角色——顧問、整合者、建立者
2. 代理人5大角色——代理人、經營者、顧問、整合者、建立者
互動：頭腦風暴代理人的角色
3. 代理人2大發(fā)展路徑——個人業(yè)績、團隊發(fā)展
互動：代理人的事業(yè)發(fā)展路徑討論
第一講總結：講好轉型故事，找準發(fā)展方向

第二講：新代理人的5大對比心態(tài)
互動：代理人領袖的必備心態(tài)調查
一、創(chuàng)業(yè)心態(tài) vs. 打工心態(tài)
1. 空杯心態(tài)——歸零、虛懷若谷
2. 老板心態(tài)——主動付出、經營思維、生存與發(fā)展
3. 感恩心態(tài)——感恩幫助你的人、感恩拒絕你的人
4. 自信心態(tài)——對過去自信、對現在自信、對未來自信
5. 多贏心態(tài)——1）公司、團隊、上線經理、代理人多贏2）客戶、轉介紹、代理人多贏
6. 學習心態(tài)——活到老學到老、學到老才能活到老
案例：疫情下的全民直播
二、轉型心態(tài) vs. 兼職心態(tài)
1. 徹底轉型——演自己才能演一輩子
1）甩掉包袱才能輕裝上陣
2）全力以赴才能轉型成功
3）不做猶豫主義者
2. 迅速轉型——天下武功唯快不破
1）樹立信心
2）積累經驗
3）肌肉記憶
三、習得性樂觀 vs. 習得性無助
案例：塞利格曼實驗
1. 直接經驗習得
1）從成功中習得
2）從失敗中習得
2. 間接經驗習得
1）同類影響
2）可為假設
3. 迅速做出行為調整
1）在習得前躲避打擊
2）在習得后形成經驗
四、長期主義 vs. 短期心態(tài)
互動：巴菲特的投資哲學
1. 3大長期主義——投資、成長、發(fā)展
互動：每日精進的意義
2. 3大短期心態(tài)——投機、速成、猶豫
五、利他主義 vs. 利己主義
1. 代理人面對的挑戰(zhàn)——同時完成2件世上最難的事
2. 代理人面對的變化——以客戶為中心從4Ps到4Cs
3. 利己主義的四大風險
1）信息獲取渠道多元
2）證偽方法多元
3）服務的長期性
4）轉介紹的潛在損失
互動：從微信溝通習慣看利他主義
第二講總結：心態(tài)是新代理人取得成功的前提

第三講：新代理人的8大技術
互動：新代理人需要具備哪些技術調查
一、O2O拓客技術
1. 線上（On line）拓客技術——定位、渠道、方法
2. 線下（Off line）拓客技術——分類、平臺、定位、方法
二、銷售流程設計技術——客戶7大關鍵決策（目的-人-公司-產品-價格-時間-體驗）
演練：設計自己客戶的銷售流程
三、溝通技術——回歸“聽”“問”根本
1. 有關聽的技術——3原因3導向7層級2同步
模型：傾聽導圖
2. 有關提問的技術——2類型6詞語10方法
演練：提問方法演練
四、演講技術——瞬間整理思維
1. 6種思維結構方法——時鐘、環(huán)球、三角、鐘擺、顯微鏡、望遠鏡
2. 演講結構設計方法——黃金圈、三段論、PREP結構
五、三類文案技術——網文、咨詢報告、計劃書
1. 知識分享類網文寫作技術——選題、切題、標題、觀點、結尾
案例學習：爆款網文的結構公式
2. 客戶咨詢報告寫作技術——定位、原則、立場、結構、結尾
案例學習：一篇咨詢報告的結構與內容
3. 計劃書呈現技術——化繁為簡、凸顯專業(yè)、規(guī)避風險、留有懸念
六、網絡營銷技術
互動：常用的網絡服務平臺
1. 選對網絡平臺——知識分享、互動問答、文章、音頻、視頻
2. 選擇精準定位——個人品牌、傳遞價值、垂直內容
案例學習：保險人的持續(xù)修煉課堂
七、持續(xù)內容輸出技術
互動：高質量持續(xù)輸出的動力
1. 甜蜜點——興趣&知識儲備持續(xù)輸出的源動力
2. 形式多樣化——同一內容多形態(tài)
八、學習技術
1. 3種學習類型與效果排序——喜歡學、需要學、必須學
2. 多種形式學習——并行多任務與線性單任務
第三講總結：技術是新代理人取得成功的保障

第四講：新代理人的5大行動
互動：新代理的日常工作內容調查
一、“自驅團隊”建設——業(yè)績自我驅動型團隊
1. “自驅團隊”標準化語言——9步成單
2. “自驅團隊”標準化溝通機制
1）“自驅團隊”流程——主持、計時、發(fā)言、反饋
2）“自驅團隊”管控——頻率、時間、引導、總結
3）“自驅團隊”條件——態(tài)度、年齡、學歷、經驗
訓練：模擬6人“自驅團隊”運行
二、拓客行動——A100潛在客戶量化工具
1. 厘清潛在客戶名單
2. 評估潛在客戶機會
3. 量化潛在客戶價值
訓練：完成自己客戶的A100工具
工具：Account100
三、營銷行動——完成互聯網營銷1號作品
1. 平臺選定
1）新用戶：注冊-審批-開通
2）老用戶：重新定位-關鍵詞-修改
2. 創(chuàng)作方向——找到自己的甜蜜點
實操訓練：完成網上營銷平臺注冊、開通，并發(fā)出第一份作品
四、團隊發(fā)展行動——定名、定調、定Logo、定計劃
1. 定名——為自己的團隊起名
2. 定調——愿景、使命、價值觀
3. 定logo——為自己的團隊設計Logo
4. 制定1年、3年、5年發(fā)展計劃——符合SMART標準
實操訓練：完成以上4項任務
五、學習行動——短板、內容、學習、計劃
1. 分析自身的優(yōu)劣勢——找到短板
2. 具體化學習內容
3. 搜索與學習內容相關的書籍、課程
4. 制定SMART學習計劃
實操訓練：完成1-4步，學習計劃持續(xù)反饋進度
第四講總結：唯有落地各項具體行動才能真正一年頂十年！

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