《銀保開門紅拓客精細(xì)化營銷流程訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：劉錚

講師背景：
職業(yè)背景：東方智業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理。曾任職中興-沈陽商業(yè)大廈、遼寧東亞海外文化發(fā)展公司、北方中媒智能研發(fā)中心。遼寧省經(jīng)濟(jì)研究會(huì)理事、高級(jí)企業(yè)顧問。教育背景：受訓(xùn)于澳大利亞管理顧問機(jī)構(gòu)。工商管理碩士。職業(yè)背景：東方智業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理。曾 詳細(xì)>>

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《銀保開門紅拓客精細(xì)化營銷流程訓(xùn)練營》

《銀保開門紅拓客精細(xì)化營銷流程訓(xùn)練營》
【課程背景】
2020年伊始，一場突如其來的疫情之殤，打亂了國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展節(jié)奏，各行各業(yè)均遭受到不同程度的影響，中國保險(xiǎn)業(yè)雖然逆勢增長，但速度趨于平緩。
2021年，正當(dāng)十四五規(guī)劃開局之年，后疫情時(shí)代，各行各業(yè)全面復(fù)蘇，經(jīng)濟(jì)回暖，中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展又將面臨新的目標(biāo)與挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型升級(jí)勢在必行。
一年一度的保險(xiǎn)開門紅，是激發(fā)業(yè)務(wù)動(dòng)力系統(tǒng)之源，更是明確發(fā)展方向之魂！
開門紅就是信心的加油站！
開門紅就是雄心的補(bǔ)給站！
開門紅就是振奮人心的開始！
開門紅就是萬眾一心的啟航！
面對(duì)不平凡的2021年開門紅，我們將如何開啟？如何借勢謀變再出發(fā)？如何賦能驅(qū)動(dòng)大發(fā)展？
【課程目標(biāo)】
1、認(rèn)清行業(yè)規(guī)律，明確未來轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向與路徑
2、認(rèn)清后疫情時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，堅(jiān)定行業(yè)信心
3、認(rèn)清營銷的本質(zhì)，明確開門紅業(yè)務(wù)發(fā)展的核心要素
4、認(rèn)清發(fā)展的內(nèi)涵，改變才是硬道理
【課程時(shí)間】
1天
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)營銷各層級(jí)從業(yè)人員
【課程大綱】
第一講：開門紅的精準(zhǔn)營銷策略
一、開門紅的背景
1、開門紅的由來
2、開門紅各階段發(fā)展
3、開門紅營銷策略制定的邏輯
二、結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析客戶心理變化
1、疫情給全球經(jīng)濟(jì)帶來的影響
2、中國各行業(yè)復(fù)蘇情況
3、中國居民可支配收入情況
4、居民疫情后的消費(fèi)心態(tài)變化
三、疫情危機(jī)，驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)需求的暴漲
1、刺激了健康險(xiǎn)的發(fā)展
2、新產(chǎn)品迎來需求爆發(fā)期
3、提升了保險(xiǎn)業(yè)的形象
二、疫情危機(jī)，推進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的速度
1、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的增加
2、養(yǎng)老觀念的強(qiáng)化
3、理財(cái)觀念的變化——感性思維向理性思維的轉(zhuǎn)化
疫情危機(jī)，加速催生了行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)型，也成為開啟保險(xiǎn)業(yè)第三次發(fā)展浪潮的引擎與燃點(diǎn)！
第二講：開門紅熱銷險(xiǎn)種賣點(diǎn)詳解
一、年金險(xiǎn)的金融視角
1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋
1、通脹原理如何改變?nèi)藗儗?duì)年金險(xiǎn)的認(rèn)知
2、貨幣貶值原理年金險(xiǎn)如何巧妙應(yīng)對(duì)
3、保證金制度如何體現(xiàn)年金險(xiǎn)銷售優(yōu)勢
二、年金險(xiǎn)資產(chǎn)配置原理
1、年金險(xiǎn)高成交銷售原理介紹
2、金融工具組合理念
3、創(chuàng)新版高彈性標(biāo)準(zhǔn)普爾圖配置理念
4、年金險(xiǎn)如何破解收益率不可能三角
三、年金險(xiǎn)功能全景圖
1、年金險(xiǎn)經(jīng)典案例介紹
2、年金險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)模擬圖
3、年金險(xiǎn)合同解析
1）儲(chǔ)蓄功能
2）金融杠桿功能
3）養(yǎng)老功能
4）教育金功能
4、復(fù)利的秘密 — 組合萬能賬戶高成交率理念
四、長期壽險(xiǎn)的銷售技巧
1、火車意外險(xiǎn)案例介紹
2、保險(xiǎn)計(jì)劃的最佳設(shè)計(jì)邏輯
3、保險(xiǎn)剛需定律1）家庭生活水平視角
2）財(cái)富管理原理
3）如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理
4、保險(xiǎn)銷售流程原理的介紹
1）銷售前端 — 理念如何鋪陳
2）銷售中端 — 計(jì)劃書如何設(shè)計(jì)
3）銷售末端 — 轉(zhuǎn)介紹中心的建立
五、創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售模式
1、李佳琦直播帶貨的技巧引入保險(xiǎn)銷售極速提升成交率（實(shí)踐篇）
2、線上如何賦能線下
1）線上獲客渠道2）線上理念打通的3種途徑
3）線上與客戶的聯(lián)系更加輕松
4）如何在線上做好服務(wù)
5）打造個(gè)人品牌的重要性
3、線下如何聯(lián)動(dòng)
1）增強(qiáng)客戶體驗(yàn)
A，當(dāng)面講解
B，客戶答謝
C，更有溫度的服務(wù)提供
D，更容易解讀客戶
2）會(huì)銷的重要性
3、保險(xiǎn)資產(chǎn)化
1）全職太太家庭的擔(dān)憂解決
4、緊跟社會(huì)實(shí)事，無法再拒絕保險(xiǎn)
1）母親的擔(dān)憂案例解讀
2）丈夫在外打拼的顧慮
5、計(jì)劃書遞交策略如何提高成交率
1）互補(bǔ)性計(jì)劃書的設(shè)計(jì)
2）為客戶提供選擇空間
第三講：客戶營銷活動(dòng)策劃組織
一、活動(dòng)模式的分類
1.傳統(tǒng)會(huì)務(wù)營銷活動(dòng)
2.創(chuàng)新營銷活動(dòng)
二、會(huì)前準(zhǔn)備
1.會(huì)務(wù)組建設(shè)與分工（表格）
2.主題確定（講師確定）
3.講解內(nèi)容演練
4.主持人確定及訓(xùn)練
5.督導(dǎo)及競賽措施
三、有效邀約
1.不同活動(dòng)邀約話術(shù)確定的要求
2.突出稀缺性
3.邀約跟進(jìn)的節(jié)點(diǎn)
4.如何避免爽約
四、會(huì)中運(yùn)作
1.接待工作
2.如何配合講師講解
3.有效會(huì)議促成的工具與方法
4.會(huì)中必須的注意禁忌
5.禮品的發(fā)放
五、會(huì)后跟進(jìn)
1.成交客戶的跟進(jìn)
2.未成交客戶的跟進(jìn)
3.跟進(jìn)的有效話術(shù)演練
課程總結(jié)

 

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