贏單六問

《贏 單 六 問》
---六招搞定大客戶
課程簡介：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單?搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
課程亮點：
認識大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認識大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
不同的客戶類型應當如何溝通
優(yōu)秀的方案呈現，讓你如虎添翼
課程時間：2天,6小時/天
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：通過兩天的專業(yè)銷售培訓，你將學習到大客戶銷售的策略和謀略，通過互動，練習，演練。融入實戰(zhàn)當中，切身體會大客戶銷售中的“策略”重要性。識別關鍵人物，認識客戶的不同角色的作用，不同的類型客戶，應當注意哪些？如何溝通？如何得到認可？從而順利拿下項目。
課程大綱：
第一問：理解何為大客戶銷售？
兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
第二問：知道我的位置在哪？
認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發(fā)問技術
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程
10、銷售流程八：實施交付
第三問：究竟誰說的算？
客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內線coach
工具：客戶決策分析表
決策者
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會是決策者？決策者關心什么？
守門員
遇到的挑戰(zhàn)？守門員迷之自信的特點？與之打交道的注意事項？技術者會關心什么？
使用者
遇到的挑戰(zhàn)？需求部門的重要性？如何溝通說服？
5、內線，教練（coach）
（1）.Coach的標準與作用 （2）.Coach的種類 （3）.如何發(fā)現coach （4）.如何培養(yǎng)coach （5）.如何保護coach
第四問：不同的溝通風格，如何應對？
1、與孔雀型客戶的交往
2、與老虎型客戶的交往
3、與貓頭鷹型客戶的交往
4、與考拉型客戶的交往
5、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
6、客戶性格對應客戶的角色
第五問：當我沒有優(yōu)勢時，我該怎么辦？
1、常見的幾種局式
2、拆局之獨孤九劍
打平局
半途而入
預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手
臨時換人
低價攪局
見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護
第六問：方案呈現和產品介紹應該如何做？
1、有效呈現的基本框架
2、常見呈現的五種方法
產品介紹法，對比分析法，標桿案例法，參觀考察法，數據分析法
如何做標桿案例的呈現
產品介紹的法則
FABE法則（產品思維）
SPAR法則（場景思維）
4、呈現常范的錯誤
總結：復盤改善與行動計劃

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