《洞察消費者——銷售心理學(xué)》

  培訓(xùn)講師：萬元

講師背景：
萬元老師——銀行產(chǎn)品營銷專家可中英文授課12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗法國南錫商學(xué)院碩士、博士意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟學(xué)碩士上海財經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項目經(jīng)理曾任：新加坡大 詳細>>

萬元
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《洞察消費者——銷售心理學(xué)》詳細內(nèi)容

《洞察消費者——銷售心理學(xué)》

洞察消費者——銷售心理學(xué)

課程背景：
知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子
天時度不如地利，地利不如人和——孟子
用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下——諸葛亮
對于企業(yè)而言，在銷售過程中洞察消費者非常重要。相對于國外的零售企業(yè)，中國企
業(yè)仍然缺乏對于消費者的了解，缺乏從消費者角度；殊不知在商品經(jīng)濟發(fā)展的今天，產(chǎn)
品不能僅僅滿足功能性，而且必須滿足消費者不同的心理需要


課程收益：
● 提升對消費者購買決策的認知能力
● 縮短消費者消費時間
● 提升門店經(jīng)營效果
● 挖掘企業(yè)品牌價值
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷、品牌、宣傳和銷售部人員，人數(shù)100人以下為宜
課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實戰(zhàn)演練＋小組討論＋游戲活動
課程要點：可以根據(jù)企業(yè)的特性，做個性化的變動

課程大綱
第一講：認識心理學(xué)——自古套路得人心
游戲：給你的女友買禮物
一、核心觀點：
認識到“套路”對于商業(yè)社會的價值
1. 有效行為＋合適環(huán)境＋卓越客戶體驗
案例：一個人一個腳大，一個腳小，怎么委婉的提醒她尺碼不一樣的問題
2. 消費者愛聽的是他們喜歡的“實話”
案例：電影《泰囧》為什么這么火？
3. 滿足客戶的低維需求
案例：華為P30手機的望遠鏡
二、利用好消費者心理學(xué)，讓消費者愿意買單
案例：鉆石企業(yè)德比爾斯的案例
4. 消費者認可的是感知價值，而不是實際價值
案例：奢侈品為什么這么貴？
5. 消費者愿意為非功能性價值付費

第二講：消費者購買傾向和決策過程
游戲：5分鐘時間分組，選出
一、了解你的消費者
游戲：小王購買手機的過程
1. 理解消費者的需求
2. 理解消費者的特質(zhì)
二、認識消費者的購買動機
案例：為什么我們要買王者榮耀的武將和皮膚
案例：為什么我們要購買昂貴的珠寶和奢侈品
3. 了解消費者的不同購買動機
案例：動物森友會為什么這么火熱
案例：為什么那么多人看直播
4. 消費者買的就是“寂寞”

第三講：挖掘客戶痛點、爽點和癢點
一、挖掘消費者的痛點，
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：學(xué)習(xí)機——家長不在也學(xué)習(xí)
案例：背背佳——再也不怕孩子駝背
1. 痛擊消費者的痛點
2. 打擊消費者的癢點
二、爽點
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：盲盒效應(yīng)——為什么熱衷于
3、滿足消費者的即時需求，善于挖掘客戶的難受點
三、癢點
案例：戰(zhàn)狼——滿足愛國心理
案例：小紅書——滿足虛榮心理
案例：李寧——滿足國潮心理
4、滿足每個人的虛擬自我，活出他們的理想形態(tài)
討論：你們家產(chǎn)品的痛點、爽點和癢點是什么？

第四講：如何塑造品牌的溢價
游戲：蒙眼畫Logo——每組兩人，一人蒙眼畫畫，聽從另一個人的指揮（第一次是盲目花
；第二次則可以描繪這個品牌的特征，如產(chǎn)品名字等）
一、品牌溢價是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的來源
討論：愛馬仕（Hermes）的鉑金包價值分析
討論：海底撈的服務(wù)在消費者值多少錢
1. 滿足消費者的虛榮心
2. 滿足社交心理，促進消費者實現(xiàn)社交裂變
案例：米其林餐廳
3. 討論品牌價值的組成部分
二、蹭熱點和蹭大牌
案例：杜蕾斯的十三邀案例
4.認識到借勢營銷是免費的流量
5.借鑒他人營銷策略的重要性

第五講：社交心理學(xué)——人是感情動物
一、做消費者的Advisor
討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是賣信息
2. 增加與消費者觸點的重要性
二、做消費者的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
三、節(jié)日營銷：個性快閃店
互動：請學(xué)員舉出哪些節(jié)日
案例：路易威登的節(jié)日營銷
5.理解到通過節(jié)日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點
6.如何增加淚點
討論：節(jié)日營銷，您準(zhǔn)備怎么做
四、勢能提升
7. 知道一些著名品牌，提升自己格局

第六講：巧用社交化工具
案例：淘寶蓋樓、拼多多湊單，是為什么？
一、巧用PPT進行圖文編輯
1. 掌握到使用PPT、短視頻、H5模板等小模板實現(xiàn)數(shù)據(jù)的獲取
二、巧用社群
2. 理解如何通過微信、企業(yè)微信、釘釘群等有效提高消費者的互動
3. 研究拉新創(chuàng)新手段
三、善用UGC
4. 激發(fā)客戶的用戶創(chuàng)造價值

 

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客戶心理分析與KYC技巧課程背景：在銀行業(yè)績壓力和同業(yè)競爭日趨激烈的背景下，理財經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績和心理壓力。首先，銀行理財業(yè)務(wù)從增量市場，向存量市場開始過度，這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務(wù)從開拓市場，向守土市場進行轉(zhuǎn)移；其次，產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴(yán)重，因此服務(wù)價值不斷提高；再者，客戶的專業(yè)程度不斷提高，甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場的局面；最后

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社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略課程背景：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響了社會的方方面面，尤其是營銷模式的轉(zhuǎn)變。智能手機、金融應(yīng)用的普及，倒逼零售銀行向精細化、精準(zhǔn)化、精益化和精美化發(fā)展。當(dāng)前，傳統(tǒng)銀行營銷模式已經(jīng)開始步履維艱，線下比例急劇萎縮。銀行亟需改變觀念，充分利用市場現(xiàn)有營銷工具，向線上拓展業(yè)務(wù)，從而保住存量客戶，并且借機拓展增量客戶。此外，我們也要認識到社

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銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷課程背景：精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競爭”升級，以及疫情造成的線下營銷受阻的大背景下，精準(zhǔn)營銷可以有效降低銀行的獲客成本，實現(xiàn)人均營收和利潤的雙增長。但是，精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前

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當(dāng)前經(jīng)濟情況下的財富管理及財富傳承課程背景：進入2020年以來，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線不斷下移。存款利率從2012年最高接近4，下降到目前的1.5左右，使得理財產(chǎn)品的收益率直線下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類理財產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價格下降，導(dǎo)致理財產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性兌付可能被取消的情況

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對公大客戶營銷課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，以及銀行業(yè)競爭的加劇，導(dǎo)致了對公大客戶營銷方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達了、對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了、對公企業(yè)邀約越來越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大、經(jīng)濟環(huán)境下行，宏觀局勢緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時有發(fā)生等因素，使得對公大客戶的營銷從精細化，進一步向精準(zhǔn)管理、精確管理、精益管理

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基金銷售與基金定投營銷課程背景：理財凈值化時代的來臨，基金銷售行業(yè)一定會迎來新的機遇與挑戰(zhàn)。首先，利率下行的時代，基金投資會面臨更多的客戶需求，尤其是那些歷史上已經(jīng)證明業(yè)績不錯的偏股型基金；其次，居民的風(fēng)險承受能力也逐步增加，認識到基金對于資產(chǎn)配置的重要性，希望通過長期配置基金的方式來對抗通脹風(fēng)險；再者，定投理念隨著居民理財意識的提高，也越來越獲得客戶的青睞

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高效客戶溝通——銀行客戶心理學(xué)課程背景：對于銀行機構(gòu)，了解客戶的需求，洞悉客戶的心理，取得客戶的信任對于最后的成單非常重要。成功的客戶營銷，了解銀行的個人客戶特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競品分析等模型，幫助銀行客戶經(jīng)理實現(xiàn)高效溝通。課程時間：1天，6小時/天課程對象：銀行客戶經(jīng)理課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋

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節(jié)假日營銷課程背景：節(jié)日是重要的消費場景，往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點。課程時間：半天課程對象：策劃師，設(shè)計師，宣傳人員課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋小組討論課程大綱第一講：中國主要節(jié)假日及其特征中國三種主要購物節(jié)日：傳統(tǒng)佳節(jié)、購物節(jié)、情人節(jié)的由來節(jié)假日營銷的6W2H策略WHY：為什么做營銷WHO：誰參與營銷，事前事后事終的人員規(guī)劃WHAT

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門店銷售技巧課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的崛起并不意味著門店的消亡。在國內(nèi)外，線下門店仍然是于消費者溝通最有效的法寶。此外，在公域流量越來越昂貴的今天，線下門店成為企業(yè)線上私域流量的重要來源。在某些行業(yè)，如家具、奢侈品、數(shù)碼店等，門店仍然發(fā)揮著重要角色。那么，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟背景下，提高門店銷售人員技巧，增強企業(yè)品牌形象，并且拓展企業(yè)線上私域流量，實現(xiàn)社交裂變，就是

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奢侈品鑒賞課程背景：奢侈品鑒賞對于服務(wù)高端凈值人士的從業(yè)人員非常重要。理解奢侈品，則等同于和客戶打開了溝通的一座橋梁。本課程幫助學(xué)員快速理解奢侈品的歷史及其內(nèi)涵，并就箱包、珠寶等細分領(lǐng)域進行深度剖析。課程時間：1天，6小時/天課程對象：中高凈值客戶經(jīng)理課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動課程大綱第一講：奢侈品的歷史及定義奢侈品的定義及其

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