海外市場開發(fā)操作務(wù)實(shí)

  培訓(xùn)講師：崔鍵

講師背景：
崔鍵——華為大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展?原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長?原華為某國家公司副總裁?原上海某醫(yī)療設(shè)備集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁?清華EMBA總裁班、湖南大學(xué)、中南大學(xué)總裁班特聘講師?湖南省工商聯(lián) 詳細(xì)>>

崔鍵
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海外市場開發(fā)操作務(wù)實(shí)

學(xué)華為——海外市場開發(fā)與拓展策略
（1天）
【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國際市場的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業(yè)拓展國際市場提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問：
不知道如何選擇市場區(qū)域，要不轟轟烈烈盲目鋪攤子撞大運(yùn)，要不就裹足不前瞻前顧后而錯失良機(jī)。
對國際市場的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國內(nèi)市場的經(jīng)驗(yàn)去推測國際市場的需求，從而浪費(fèi)很多機(jī)會?
對選擇進(jìn)入國際市場策略茫然無序？國際貿(mào)易？代理商？直營？
進(jìn)入國際市場有哪些市場資源可以利用？如何利用？
企業(yè)在人才、資金、產(chǎn)品、技術(shù)、供應(yīng)鏈、渠道等各市場要素如何籌劃資源以適應(yīng)國際市場開拓的需要？
針對以上問題，本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場的營銷實(shí)踐，開發(fā)了一套適用于中國企業(yè)的海外市場開拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國企業(yè)的國際市場開拓。
【課程收益】
掌握國際市場的特點(diǎn)和進(jìn)入策略，能指定符合本企業(yè)的市場模式
學(xué)習(xí)國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用
掌握海外目標(biāo)市場選擇以及進(jìn)入策略
掌握如何有效地管理國外經(jīng)銷渠道
學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式
學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺
各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬
【課程特色】以華為為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
企業(yè)開拓國際市場的基礎(chǔ)條件
國際市場存在長期的有效需求
國際市場具備良好的商業(yè)氛圍
企業(yè)具備國際競爭的物質(zhì)條件
【案例】華為國際化策略分析
?開拓國際市場的區(qū)域選擇
目標(biāo)市場選擇
國際市場的三類市場區(qū)域——發(fā)達(dá)、發(fā)展中、落后
【案例】華為目標(biāo)市場選擇 某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的目標(biāo)市場選擇
目標(biāo)市場選擇的參考因素
正確的市場定位——挑戰(zhàn)者、競爭者、參與者和支配者
制定市場競爭策略
明確市場競爭控制點(diǎn)（KSFs）
不同發(fā)展階段下，華為的海外市場競爭策略
中國企業(yè)海外拓展之困—如何跳出低價(jià)陷阱
客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化
開拓國際市場常用的外部資源盤點(diǎn)
?海外渠道商的選擇
誰是合適的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商畫像：實(shí)力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同
【案例】華為某業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置
尋找海外經(jīng)銷商的常見渠道和工具
海外經(jīng)銷商經(jīng)營理念和合作意愿的識別
經(jīng)銷商拓展的四個落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認(rèn)同）
經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位
如何實(shí)現(xiàn)渠道勢能、和實(shí)現(xiàn)業(yè)績的最大化？【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道變革：四個轉(zhuǎn)型?華為在海外市場的品牌運(yùn)營實(shí)踐
海外品牌運(yùn)營的幾個概念
華為品牌在海外的發(fā)展階段
以國家品牌帶動企業(yè)品牌——初出茅廬
以市場份額積累品牌——艱難的突破
以標(biāo)桿客戶帶動品牌——初現(xiàn)曙光
以技術(shù)和服務(wù)擴(kuò)大品牌——深入人心
高舉高打的正規(guī)化的品牌之路——王者風(fēng)范
華為品牌運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)
B2B品牌和B2C品牌的相得益彰
積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權(quán)
以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當(dāng)?shù)厣鐣顒?br /> 學(xué)會利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?br /> 利用危機(jī)管理手段，轉(zhuǎn)危為機(jī)
?海外客戶的有效溝通
保持良好的個人形象是有效溝通的前提條件
附：國人國際形象的負(fù)面清單
自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)
拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
贈送禮物的小規(guī)矩
客戶面談注意的八個要點(diǎn)
客戶的非接觸式溝通
維持良好客戶關(guān)系的三大原則——誠信、利他、和理解
海外業(yè)務(wù)平臺的建設(shè)
如何構(gòu)建本土化的技術(shù)和服務(wù)能力
【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量
前端客戶需求和后臺技術(shù)服務(wù)的無縫連接
商務(wù)支持能力建設(shè)
（供應(yīng)鏈、法務(wù)、稅務(wù)、匯率、公共關(guān)系等因素的綜合考量）
海外行政服務(wù)平臺的設(shè)立
海外業(yè)務(wù)的組織運(yùn)營
海外業(yè)務(wù)平臺建設(shè)
外派人員管理
華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
海外中方員工外派激勵與海外補(bǔ)助構(gòu)成
華為國際化人才的培養(yǎng)
外籍員工管理
文化差異對管理的挑戰(zhàn)
外籍員工的職業(yè)發(fā)展動機(jī)
外籍員工的歸屬感培育
外籍員工的激勵機(jī)制設(shè)計(jì)
企業(yè)文化的原則性和包容性的平衡藝術(shù)
【案例】華為TUP期權(quán)獎勵計(jì)劃
【案例】某代表處的外籍員工優(yōu)化事件
?回顧 & 問答

 

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