OPCV大客戶銷售體系

學華為系列——OPCV大客戶銷售系統(tǒng)
【課程背景】
企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：
面對錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系和采購決策局面，一籌莫展、沒有清晰的銷售策略和工作方法，缺乏銷售把控力和主動權(quán)。
業(yè)務(wù)嚴重依賴個別業(yè)務(wù)“精英”的個人能力，業(yè)務(wù)“精英”離職，使公司的市場、客戶跟著被帶走，損失慘重。
客戶關(guān)系停留在“吃喝送禮陪笑臉”的淺層次，很難形成高質(zhì)量、高粘性的客戶關(guān)系。
業(yè)務(wù)競爭慘烈，銷售人員只能用低價獲取訂單，而缺乏引導客戶提升產(chǎn)品價值的手段。
資源壓強投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。
基于以上企業(yè)銷售人員常出現(xiàn)的大客戶銷售問題，崔老師結(jié)合二十年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)
驗，分析有以下原因：
1、缺乏對大客戶銷售底層邏輯的理解，從而無法形成可以復(fù)制的大客戶銷售的流程。而大多數(shù)企業(yè)仍停留在靠業(yè)務(wù)精英個人能力的基礎(chǔ)上，沒有形成組織銷售能力，業(yè)績天花板也成為必然。
2、沒有深刻洞悉客戶需求，缺乏對客戶隱形需求的理解，對客戶關(guān)系存在狹隘認識，使經(jīng)營客戶關(guān)系手段停留在較低層次，無法占據(jù)客戶心智，客戶關(guān)系較為薄弱。
3、大客戶銷售往往需要公司各部門的協(xié)同作戰(zhàn)，集中調(diào)配資源，以組織力量代替?zhèn)€人力量參與市場競爭，大多數(shù)企業(yè)的銷售組織仍然是單兵作戰(zhàn)模式，這需要進行面向市場、面向客戶的組織變革，形成集團協(xié)同作戰(zhàn)模式，提高公司的競爭強度。
如何打造科學的銷售流程，讓銷售模式可以復(fù)制而不再依靠能人？如何打造更有粘性、更有依賴度的客戶關(guān)系？如何打造像華為一樣的“群狼作戰(zhàn)”團隊？如何形成華為一樣的強大的大客戶銷售體系？
華為銷售運作體系經(jīng)過30年的演化，牽引華為從一家小型民營企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的頂峰，華為銷售體系對中國廣大快速發(fā)展中的企業(yè)有廣泛的標桿意義。
本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，以華為銷售體系為標桿，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，從銷售流程和項目運作、客戶關(guān)系、銷售組織體系、客戶價值提升等各方面進行深入輔導，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。
【課程收益】
通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律
掌握大客戶銷售端到端的全流程運作
通過對標華為案例，激發(fā)學員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃
深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面
熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具
熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略
熟練掌握引導客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略
了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運作機制
通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。
【課程特色】以華為銷售體系為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。
【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
【課程時間】12 小時
引言——大在大客戶銷售過程企業(yè)最常見的問題有那些？
成功的大客戶銷售的底層規(guī)律是什么？
成功案例剖析：新生源從5000萬到3.5億的蛻變
為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標
華為的銷售體系四大特征剖析
OPCV銷售系統(tǒng)概覽
如何把復(fù)雜的大客戶銷售項目分解成簡單可落地的高效動作？
—— 聚焦客戶需求的LTC（從線索到回款）業(yè)務(wù)流程
發(fā)現(xiàn)商機——從銷售線索到銷售機會
機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點
發(fā)掘線索的6個維度
銷售線索的三個分類和特征
如何培育線索、形成采購機會
營造痛苦鏈
【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育
總結(jié)：銷售線索的培育計劃
實現(xiàn)商機——從銷售機會到訂單
明確項目成功要素（競爭制高點）
制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
銷售過程管控
目標承諾機制
商機變現(xiàn)——從訂單到回款
合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障
回款工作要點
如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
立體化客戶關(guān)系框架
客戶洞察是客戶關(guān)系的起點
客戶信息搜集
客戶畫像
客戶價值匹配和客戶分類
普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
普遍客戶關(guān)系的拓展方法
【案例】：門衛(wèi)促成的訂單
組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
【案例】：華為的客戶參觀接待
關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
組織權(quán)利地圖
客戶決策流程魚骨圖
建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】：XXX客戶成長計劃
客戶關(guān)系拓展卡片
客戶關(guān)系升級策略
客戶關(guān)系衡量標尺
如何拋棄價格競爭，引導客戶、放大產(chǎn)品價值？
產(chǎn)品/解決方案的價值路標
客戶價值訴求的分類和訴求要點分析
不同客戶價值類型的引導策略
【案例】：華為的客戶價值策略、某CRO公司的服務(wù)價值轉(zhuǎn)型
實戰(zhàn)演練
【攻堅方案】：
模擬公司和競爭對手間的競標場景，應(yīng)用所學的知識點，制定投標工作計劃。
在演練過程中，學會將所學知識點應(yīng)用到實戰(zhàn)案例中。包含：銷售線索培育、競爭卡位、客戶關(guān)系、引導客戶等知識點。
回顧總結(jié) & 問答

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