B端客戶運營攻略

《B端客戶運營攻略》
講師：于諾【課程背景】
B端客戶，往往是企業(yè)的核心資源，占據(jù)較大的收入來源?？墒桥cB端客戶合作，運營難度也是成比例增長，比如要面臨以下這些問題：
B端客戶的營銷目標(biāo)和具體需求，他自己也很難準(zhǔn)確描述，卻質(zhì)疑我們交付的工作不夠完美，雙方很難在營銷思路上達成一致；
B端客戶的營銷任務(wù)，往往會隨不同的合作部門、不同的組織架構(gòu)有所變化，需要隨時調(diào)整；
服務(wù)和維護B端客戶，需要經(jīng)常做深入調(diào)研，寫策劃方案，并參與提案會，準(zhǔn)確對標(biāo)其核心需求，提供價值交付，對于營銷人員的能力有很高要求；
利潤大，面臨的競爭者就多，如何做到從進入供應(yīng)商合作名單，到多次復(fù)購，甚至發(fā)展為戰(zhàn)略合作等，需要完善的運營思維和營銷策略
本課程就是基于解決以上問題，為企業(yè)相關(guān)人員理清思路，塑造營銷思維脈絡(luò)，針對B端用戶的特點，制定一整套完備的營銷計劃。
【課程收益】
提供B端客戶用戶體驗和策劃五步圖譜，層層深入，滿足B端用戶核心價值；
按照課上講述的提案模板，更好地為自己的B端客戶完成提案交付；
建立“用戶思維”，能根據(jù)B端特點深挖需求，甚至創(chuàng)造需求，引領(lǐng)其錨定適合自己的營銷目標(biāo)；
理解營銷的本質(zhì)，分清創(chuàng)意目標(biāo)、傳播目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo)；
【課程特色】
運用模塊化教學(xué)，結(jié)合生動案例，給出經(jīng)典模板，引導(dǎo)學(xué)員構(gòu)建理論體系并完成方案創(chuàng)作
【課程對象】
企業(yè)廣告、營銷、企劃等部門中層管理者，部門經(jīng)理、營銷、創(chuàng)意主管等
【課程時長】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一模塊：建立“營銷思維”體系
一、什么是“營銷”？
1、營——“營運”、“經(jīng)營”
1）對應(yīng)品牌運作和市場長線維護；
2）贏得美譽度和知名度；
2、銷——“銷售”、“促銷”
1）對應(yīng)著產(chǎn)品銷售；
2）獲得利潤”；
3、營銷三個關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、流量和轉(zhuǎn)化
二、營銷策略的制定
1、營銷目標(biāo)怎么制定
1）創(chuàng)意目標(biāo)
2）傳播目標(biāo)
3）商業(yè)目標(biāo)
2、“營”和“銷”的比例如何分配？
1）與近期目標(biāo)相關(guān)：如新品發(fā)布、熱點營銷事件等
2）與長期目標(biāo)相關(guān)：如品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)愿景等
3、營銷策略的增長思維
1）建立增長回路
2）創(chuàng)建營銷閉環(huán)
第二模塊：用戶運營五圈層圖譜
用戶運營之B端用戶特點深挖
引用劉潤老師相關(guān)的觀點，說明B端和C端用戶的不同營銷策略
C端客戶：研究心理賬戶
B端客戶：研究掏錢口袋
2、研究B端用戶的組織架構(gòu)
1）B端客戶采購部門不同，需求目的就不同
2）同一類型部門，所屬分公司，與所屬總部、集團，訴求又有哪些差異？
3、了解B端客戶的流程、預(yù)算和決策人權(quán)限
1）審批流程的環(huán)節(jié)
2）決策人的預(yù)算權(quán)限
3）中介伙伴影響
4）如何進入長期合作名單
了解B端客戶的系統(tǒng)關(guān)系
理解和協(xié)調(diào)多方利益關(guān)系
進入B端大客戶的核心圈層需要具備的能力和資源要求
合作姿勢和底限
長期提供價值，滿足客戶訴求
堅持職業(yè)操守：不傷害他人利益，關(guān)注C端用戶利益
自我價值匹配用戶訴求之五圈層圖譜
五圈層圖譜
客戶/用戶體驗
自我可交付
感知層
產(chǎn)品性狀：感官感受
迎合用戶感知收益最大化
場景層
產(chǎn)品使用場景體驗
考慮用戶應(yīng)用場景的便利舒適
資源層
能為我投入多少核心內(nèi)容之外的服務(wù)
調(diào)用多少資源賦能
能力層
為我?guī)淼睦?br /> 滿足其核心價值的綜合能力（運營、公關(guān)、服務(wù)等）
戰(zhàn)略層
價值取向，戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃
持續(xù)構(gòu)建自己的資源和能力體系
第三模塊：營銷方案五步提案法
提案常見錯誤
過度表演
憋大招
演講式
明確提案的目的
為客戶解決問題
讓客戶為你的創(chuàng)意和服務(wù)買單
對B端客戶的五步提案模板
1、描述客戶訴求
拆解現(xiàn)實困難
2、挖掘主要訴求
3、理清商業(yè)目標(biāo)
三、分析和拆解問題
1、從商業(yè)目標(biāo)制定傳播目標(biāo)
制定
四、給出解決方案

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