【數(shù)字營(yíng)銷策略】《中國(guó)式企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷本土策略》


|[pic] |《中國(guó)式企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷本土策略》 |
| |講師：史杰松博士 |


▉課程背景：
數(shù)字化大潮正在引發(fā)社會(huì)各行業(yè)、各領(lǐng)域新思路、新模式的重大變革，全新構(gòu)建“數(shù)據(jù)驅(qū)
動(dòng)、萬(wàn)物互聯(lián)、智能引領(lǐng)、跨界整合“的新業(yè)態(tài)。而營(yíng)銷做為企業(yè)的輸血功能和主要抓手
，也必須抓住機(jī)會(huì)，以業(yè)務(wù)價(jià)值為核心騷動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)。誰(shuí)能抓住這個(gè)機(jī)遇，就很有可能
成為同行業(yè)中的領(lǐng)跑者。
本課程以營(yíng)銷3.0時(shí)代的視角，從戰(zhàn)略層面、管理層面、操作層面，系統(tǒng)講解營(yíng)銷數(shù)字化
、服務(wù)數(shù)字化和數(shù)字化時(shí)代CRM3.0模型與案例，讓數(shù)字化營(yíng)銷在企業(yè)落地生根，推動(dòng)客
戶高流量、高轉(zhuǎn)化、高留存，以此提高客戶的高黏度。
▉適用對(duì)象：
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理及營(yíng)銷精英
▉授課方式：
采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練；
▉授課時(shí)間：
1天/6小時(shí)
▉課程收益：
如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷六大場(chǎng)景數(shù)字化（會(huì)議、展會(huì)、直播活動(dòng)、專題頁(yè)營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、全員
營(yíng)銷），企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的前端活動(dòng)如何促成線索生成，并轉(zhuǎn)化為可管理的機(jī)會(huì)點(diǎn)等，
形成方法論及IT系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)支撐，包括：
?
學(xué)習(xí)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化營(yíng)銷概要，了解企業(yè)數(shù)字化的挑戰(zhàn)，深入了解企業(yè)數(shù)字化
轉(zhuǎn)型；
? 數(shù)字化分類和營(yíng)銷體系的搭建；
? 企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的戰(zhàn)略和實(shí)施路徑
? 學(xué)習(xí)企業(yè)數(shù)字化 SAAS 云平臺(tái)的基本要素，進(jìn)行客戶全觸點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)；
? 數(shù)字生態(tài)化，進(jìn)行客戶全生命周期管理。
▉課程大綱：
第一講：數(shù)據(jù)成為企業(yè)的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力
案例：從螞蟻金服的估值看數(shù)據(jù)的重要性
1) 2B 和 2C 企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的區(qū)別
2) 2B 企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化實(shí)踐各環(huán)節(jié)面臨的困境
3) 2B 企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化營(yíng)銷手段，營(yíng)銷六大場(chǎng)景數(shù)字化（會(huì)議、展會(huì)、直播
活動(dòng)、專題頁(yè)營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷）
4) 企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的前端活動(dòng)如何促成線索生成，并轉(zhuǎn)化為可管理的機(jī)會(huì)點(diǎn)
5) 企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的工具清單
6) 2B 企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)施方案
2、非數(shù)字原生企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
1） 業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、多業(yè)態(tài)并存
2） 運(yùn)營(yíng)環(huán)境：數(shù)據(jù)交互和共享風(fēng)險(xiǎn)高
3） IT建設(shè)過(guò)程：數(shù)據(jù)復(fù)雜，歷史包袱重
4） 數(shù)據(jù)質(zhì)量：數(shù)據(jù)可信和一致化的要求程度高
3、建立數(shù)字化組織，打通信息孤島
1）企業(yè)數(shù)據(jù)中臺(tái)創(chuàng)建
2）數(shù)據(jù)的清潔度、及時(shí)性和有效性
3）數(shù)據(jù)湖與數(shù)據(jù)底座的建設(shè)
4）數(shù)據(jù)采集與導(dǎo)入
5）數(shù)據(jù)更新與使用
4、以統(tǒng)一語(yǔ)言為核心的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理
1）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)治理
2）主數(shù)據(jù)治理
3）事務(wù)數(shù)據(jù)治理
4) 報(bào)告數(shù)據(jù)治理
5） 觀測(cè)數(shù)據(jù)治理
6） 規(guī)則數(shù)據(jù)治理
5、外來(lái)數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理
1）外來(lái)數(shù)據(jù)的價(jià)值衡量
2）非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的統(tǒng)一要求
第二講：數(shù)字賦能-線上線下高度融合
1、信息流：高效性VS體驗(yàn)性
1）線上：信息無(wú)邊界，搜一搜就在眼前
2）線下：無(wú)法取代的體驗(yàn)性
3）數(shù)字化賦能：用數(shù)據(jù)為體驗(yàn)性插上效率的翅膀
2、資金流：便捷性VS可信性
1）線上：前所未有的的便捷
2）線下：見(jiàn)面更讓人放心
3）數(shù)字化賦能：用數(shù)據(jù)建立新的信用
3、物流：跨度性VS即得性
1）線上：物品跨越全世界
2）線下：需要就要立馬得到
3）數(shù)字化賦能：大數(shù)據(jù)全面整合“快”和“近”
n 案例：傳統(tǒng)小店，搖身變成“大流量收集器”
第三講：坪效革命-從“人”的角度提高“場(chǎng)”的營(yíng)收
1、怎樣建立“私域流量池”？
1）流量：一切與消費(fèi)者的觸點(diǎn)
2）轉(zhuǎn)化率：找對(duì)社群很重要
3）客單價(jià)：洞察客戶，提高連帶銷售
4）復(fù)購(gòu)率：客戶“忠誠(chéng)度”培養(yǎng)
案例：小米之家，如何做到20倍坪效？
2、短路經(jīng)濟(jì)：環(huán)節(jié)超短，效率越高
1）什么叫“定倍率”
2）正向模式-短路環(huán)節(jié)解析
3）反向模式-讓庫(kù)存為“零”，走高質(zhì)低價(jià)路線
案例：海爾的無(wú)燈工廠
第四講：數(shù)字營(yíng)銷-市場(chǎng)破局與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)遭遇業(yè)績(jī)瓶頸，通過(guò)數(shù)字服務(wù)化進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，營(yíng)收提高56%。
1、用數(shù)字營(yíng)銷手段進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1) 客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）
2) 極致產(chǎn)品價(jià)值（客戶為什么選擇我們？）
3) 一句心動(dòng)的廣告語(yǔ)（客戶興趣點(diǎn)）
4) 低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)）
5）成功的盈利模型（持續(xù)購(gòu)買(mǎi)）
6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點(diǎn)將布陣）
研討：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布戰(zhàn)略（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）
2、差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
1) 產(chǎn)品技術(shù)差異化
2）解決方案差異化
3）服務(wù)增值差異化
4）銷售回款差異化


課程名稱】數(shù)字化營(yíng)銷策略與方法

【課程背景】

數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮正在快速改變世界，也深刻影響包括中國(guó)運(yùn)營(yíng)商在內(nèi)的全球通信運(yùn)營(yíng)商
。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何理解數(shù)字化營(yíng)銷的本質(zhì)，充分利用自身資源優(yōu)勢(shì)，將實(shí)體渠道營(yíng)銷
、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與新媒體運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，充分利用各種線上與線下資源積聚粉絲、宣傳產(chǎn)品
、溝通客戶變得非常重要。同時(shí)，如何利用自有和社會(huì)上新興資源，通過(guò)豐富多彩的數(shù)
字化融合營(yíng)銷方式進(jìn)行推廣新產(chǎn)品和發(fā)展5G業(yè)務(wù)，也顯得尤為關(guān)鍵。

【課程收獲】

本課程從數(shù)字化和萬(wàn)物互聯(lián)的大勢(shì)出發(fā)，結(jié)合通信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的基本特征進(jìn)行展開(kāi)，能
夠幫助學(xué)員把握數(shù)字化營(yíng)銷發(fā)展實(shí)質(zhì)，掌握數(shù)字化營(yíng)銷整體戰(zhàn)略和關(guān)鍵策略，探索運(yùn)營(yíng)
商業(yè)務(wù)的有機(jī)融合數(shù)字化營(yíng)銷模式，探討新型營(yíng)銷發(fā)展模式和傳播方法。

【課程特色】

課程通過(guò)深入淺出的融合分析，通過(guò)結(jié)合自媒體運(yùn)營(yíng)和多年?duì)I銷策劃的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大
量最新?tīng)I(yíng)銷案例進(jìn)行深刻解讀，總結(jié)歸納適合企業(yè)實(shí)際情況的數(shù)字化營(yíng)銷方法，將辯證
思考和推論相結(jié)合，寓教于樂(lè)。

【課程內(nèi)容】

1 數(shù)字化營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

1.1 新時(shí)代的消費(fèi)行為特點(diǎn)

1.1.1 網(wǎng)絡(luò)與社交媒體的社交影響

1.1.2 信息平民化和大眾化

1.1.3 定制化、長(zhǎng)尾影響以及散戶抱團(tuán)

1.1.4 個(gè)性化、社會(huì)分層與內(nèi)卷

1.1.5 數(shù)字經(jīng)濟(jì)（移動(dòng)，社交，云，IoT和大數(shù)據(jù)）

1.1.6 應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的成長(zhǎng)一代（70/80/90/00的差異）

1.1.7 不同終端、不同媒介適應(yīng)不同的用戶群體

1.2 新時(shí)代的營(yíng)銷理論的進(jìn)化

1.2.1 新技術(shù)對(duì)營(yíng)銷４Ｐ的影響

1.2.2 新4P（People，Performance，Process，Prediction）

1.2.3 4C營(yíng)銷理論在新媒體時(shí)代的演變

1.2.4 不同網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷理論發(fā)展

1.2.5 數(shù)字化營(yíng)銷的基本模型

1.2.6 理解愿望、賦權(quán)、同一性和信任

1.3 數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn)

1.3.1 利用大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)化營(yíng)銷

1.3.2 充分發(fā)揮新媒體的作用

1.3.3 線上與線下一體化

1.3.4 實(shí)體與虛擬密切融合

1.3.5 在創(chuàng)意的基礎(chǔ)上勇敢跨界

1.3.6 內(nèi)容拉動(dòng)輔助廣告推送

1.3.7 游戲化的營(yíng)銷策劃和運(yùn)營(yíng)

1.3.8 與眾不同與求同存異

2 數(shù)字化營(yíng)銷的基本特點(diǎn)和策略落地

2.1 新型數(shù)字化媒體的主要陣地

2.1.1 微博、微信公眾號(hào)、朋友圈

2.1.2 B站/知乎/小紅書(shū)等社交種草平臺(tái)

2.1.3 抖音、快手、淘寶直播等短視頻直播平臺(tái)

2.1.4 新聞客戶端（頭條號(hào)、企鵝號(hào)、百家號(hào)、網(wǎng)易號(hào)等等）

2.1.5 線上線下融合互動(dòng)渠道（新零售商場(chǎng)、互動(dòng)廣告牌等）

2.2 學(xué)習(xí)新媒體時(shí)代的傳播基本套路

2.2.1 打架其實(shí)有技巧

2.2.2 三句半的模式流行網(wǎng)絡(luò)

2.2.3 口碑是這樣產(chǎn)生的

2.2.4 熱點(diǎn)事件可以利用

2.2.5 利用年輕人的好勝心理

2.2.6 美女擦邊球要小心

2.2.7 水軍都藏在哪里

2.2.8 分享需要一點(diǎn)刺激

2.3 線上主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃要點(diǎn)（案例剖析與總結(jié)）

2.3.1 活動(dòng)與產(chǎn)品必須有緊密的關(guān)聯(lián)

2.3.2 想要活動(dòng)有盡量多的用戶參與，“簡(jiǎn)單”很重要

2.3.3 優(yōu)秀的活動(dòng)應(yīng)該能讓用戶產(chǎn)生情緒

2.3.4 讓用戶有利可圖，不僅僅是物質(zhì)上，還有精神上

2.3.5 平臺(tái)本身是可信的，活動(dòng)文案滴水不漏

2.3.6 走過(guò)路過(guò)的用戶都感受到身臨其境的現(xiàn)場(chǎng)感

2.3.7 不斷的創(chuàng)新，與別人做到不一樣

2.4 數(shù)字化營(yíng)銷的經(jīng)典案例分析與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

2.4.1 雙11營(yíng)銷活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)

2.4.2 春節(jié)的紅包大戰(zhàn)與支付寶集五?；顒?dòng)總結(jié)

2.4.3 京東、小米、華為等公司營(yíng)銷對(duì)比

2.4.4 拼多多集大成的社區(qū)營(yíng)銷模式大全

2.4.5 流行的九大互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷推廣模式總結(jié)

2.4.6 流行的數(shù)字化營(yíng)銷分五個(gè)段位

2.4.7 社區(qū)營(yíng)銷傳播中的七種武器

2.4.8 數(shù)字化營(yíng)銷中可采用的36件工具箱

2.5 數(shù)字化營(yíng)銷的策劃與實(shí)施的關(guān)鍵 （案例介紹和實(shí)踐示范）

2.5.1 廣告和營(yíng)銷文案撰寫(xiě)的基本要求

2.5.2 如何有一個(gè)吸引人的標(biāo)題或名稱

2.5.3 如何選擇一個(gè)好的時(shí)間點(diǎn)

2.5.4 熱點(diǎn)的跟蹤與內(nèi)容選擇

2.5.5 簡(jiǎn)潔明快切題的傳播內(nèi)容

2.5.6 策劃或者找到一個(gè)引爆點(diǎn)

2.5.7 粉絲的建立和培養(yǎng)

2.5.8 營(yíng)銷炒作的六個(gè)段位

2.5.9 營(yíng)銷中互動(dòng)方式的選擇

2.5.10 線下與線上活動(dòng)組織和協(xié)同

3 數(shù)字化營(yíng)銷傳播方法與技巧（包括具體案例分享）

3.1 新型社會(huì)化媒體營(yíng)銷傳播

3.1.1 社交媒體營(yíng)銷（杜蕾斯、朋友圈、軟文傳播）

3.1.2 社區(qū)營(yíng)銷（社區(qū)買(mǎi)菜、茶顏悅色、拼多多）

3.1.3 借力營(yíng)銷（奧運(yùn)會(huì)、趕集門(mén)、方舟子）

3.1.4 植入營(yíng)銷（速度與激情、小豬佩奇）

3.1.5 粉絲營(yíng)銷（凡客體的成功、小米手機(jī)）

3.1.6 口碑營(yíng)銷（順豐小哥事件、榮耀手機(jī)）

3.2 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化營(yíng)銷

3.2.1 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷（相鄰?fù)扑]、相似判定）

3.2.2 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（外呼、郵件）

3.2.4 反向定制（C2B、定制公交）

3.2.5 合理“殺熟”（客戶補(bǔ)貼的選擇）

3.3 數(shù)字化的場(chǎng)景式營(yíng)銷

3.3.1 生活場(chǎng)景（紅包大戰(zhàn)）

3.3.2 藝術(shù)場(chǎng)景（電影電視劇植入）

3.3.3 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景（跑步社群）

3.3.4 消費(fèi)場(chǎng)景（肯德基與支付寶）

3.3.5 節(jié)日?qǐng)鼍埃t包大戰(zhàn)及雙11）

3.3.6 虛擬場(chǎng)景（WIFI）

3.3.7 內(nèi)容場(chǎng)景（國(guó)家寶藏、親橙里）

3.4 融合化的系統(tǒng)營(yíng)銷

3.4.1 大創(chuàng)意中的營(yíng)銷靈魂（奧運(yùn)開(kāi)幕式）

3.4.2 產(chǎn)品和價(jià)值沉浸式體驗(yàn)（星巴克的店面）

3.4.3 直播帶貨和網(wǎng)紅直播（薇婭李佳琪、羅永浩辛巴））

3.4.4 行為實(shí)體公益化（螞蟻森林）

3.4.5 游戲化的運(yùn)營(yíng)（補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)）

3.4.6 跨界營(yíng)銷（杜蕾斯、故宮文創(chuàng)）

3.4.7 新零售營(yíng)銷(盒馬鮮生、咪咕咖啡)

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