503 OPAC顧問(wèn)式高級(jí)銷售技巧（SPIN）

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)/高級(jí)培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級(jí)職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國(guó)際認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師/高級(jí)測(cè)評(píng)師（LevelIII）?可口可樂(lè)大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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503 OPAC顧問(wèn)式高級(jí)銷售技巧（SPIN）詳細(xì)內(nèi)容

503 OPAC顧問(wèn)式高級(jí)銷售技巧（SPIN）

顧問(wèn)式高級(jí)銷售技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解OPAC高級(jí)銷售模型
了解不同的社交風(fēng)格特點(diǎn)，判斷客戶的社交風(fēng)格，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果
學(xué)會(huì)用有效的開場(chǎng)白開啟銷售會(huì)談
學(xué)會(huì)通過(guò)提問(wèn)和傾聽探詢客戶需求
學(xué)會(huì)運(yùn)用SPIN顧問(wèn)銷售模式
學(xué)會(huì)利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
學(xué)會(huì)處理不同的客戶異議
學(xué)會(huì)掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時(shí)機(jī)并有效地結(jié)束銷售會(huì)談
培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級(jí)銷售/市場(chǎng)代表等
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：OPAC高級(jí)銷售模型介紹
第二章：四種社交風(fēng)格
AMED社交風(fēng)格
社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史
社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)
社交風(fēng)格的兩個(gè)要素
四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型
學(xué)員社交風(fēng)格解析
客戶的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)步驟
觀察識(shí)別練習(xí)
社交風(fēng)格調(diào)整原則
調(diào)整果斷程度
調(diào)整反應(yīng)程度
適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人
開場(chǎng)熱身活動(dòng)；
介紹開場(chǎng)內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)；
銷售演示：引入銷售的風(fēng)格和銷售的步驟；
介紹OPAC高級(jí)銷售模型；
介紹社交風(fēng)格的概念和發(fā)展史；
學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)；
介紹社交風(fēng)格的兩個(gè)要素及特點(diǎn)；
介紹四種社交風(fēng)格的形成；
分別介紹四種社交風(fēng)格的特點(diǎn)及識(shí)別方法；
學(xué)員社交風(fēng)格測(cè)評(píng)解析
學(xué)員活動(dòng)：識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
學(xué)員活動(dòng)：如何與不同社交風(fēng)格的人進(jìn)行溝通；
介紹特征自己適應(yīng)客戶的社交風(fēng)格的步驟；
學(xué)員活動(dòng)：觀察識(shí)別社交風(fēng)格
學(xué)員活動(dòng)：如何調(diào)整社交風(fēng)格
介紹社交風(fēng)格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應(yīng)程度
介紹如何適應(yīng)不同社交風(fēng)格
第一天
下午
社交風(fēng)格在銷售過(guò)程中的應(yīng)用
令人自在的銷售風(fēng)格
配合銷售風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整
社交風(fēng)格在OPAC銷售過(guò)程中的應(yīng)用
社交風(fēng)格銷售演練
第三章：開啟銷售會(huì)談
銷售會(huì)談前的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備哪些工作
收集哪些信息
自我信心準(zhǔn)備
有效的開場(chǎng)白
有效的開場(chǎng)白三要素
開場(chǎng)白例子
介紹令人自在的銷售風(fēng)格
介紹如何配合銷售風(fēng)格調(diào)整社交風(fēng)格
介紹四種社交風(fēng)格在OPAC每個(gè)銷售過(guò)程中的應(yīng)用方法
學(xué)員活動(dòng)：社交風(fēng)格銷售演練
介紹OPAC銷售流程第一階段
學(xué)員活動(dòng)：銷售會(huì)談前需要進(jìn)行什么準(zhǔn)備工作
介紹銷售會(huì)談前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容
介紹需要收集哪些客戶信息及如何準(zhǔn)備信心
學(xué)員活動(dòng)：如何開場(chǎng)打招呼
介紹開場(chǎng)白的三要素并例舉
學(xué)員活動(dòng)：吸引客戶的利益陳述
第二天
上午
第四章：探詢與SPIN模型
兩類需求
高效提問(wèn)
為什么要提問(wèn)
四種問(wèn)題類型
九種探索性問(wèn)題
問(wèn)題漏斗
提問(wèn)的黃金法則
SPIN問(wèn)題模式
顯性需求與隱性需求
SPIN銷售提問(wèn)流程
傾聽技巧
無(wú)效傾聽
傾聽技巧
介紹需求的定義及兩類需求
學(xué)員活動(dòng)：將模糊問(wèn)題變成清晰差距陳述
介紹為什么要提問(wèn)
學(xué)員活動(dòng)：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？
介紹四種問(wèn)題類型及9中探索性問(wèn)題并舉例
學(xué)員活動(dòng)：如何組織你的問(wèn)題？
介紹漏斗式提問(wèn)方法；學(xué)員活動(dòng)：?jiǎn)栴}漏斗練習(xí)
介紹提問(wèn)的黃金法則
學(xué)員活動(dòng)：提問(wèn)綜合練習(xí)
介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷售中的作用
介紹SPIN銷售提問(wèn)模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應(yīng)情況及風(fēng)險(xiǎn)
介紹SPIN提問(wèn)流程及運(yùn)用技巧
學(xué)員活動(dòng)：SPIN綜合應(yīng)用練習(xí)
介紹傾聽技巧；學(xué)員活動(dòng)：傾聽技巧練習(xí)
第二天
下午
第五章：與客戶達(dá)成一致
利益與特征
產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
推銷利益
介紹解決方案技巧
怎樣介紹解決方案
有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)
使用故事版
處理客戶異議
異議產(chǎn)生的原因
四種類型的異議
處理異議的技巧和步驟
第六章：結(jié)束銷售會(huì)談
結(jié)束銷售會(huì)談的步驟
結(jié)束類型
客戶購(gòu)買信號(hào)
綜合演練
銷售演示：銷售產(chǎn)品特征還是利益
介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷產(chǎn)品或服務(wù)的利益；學(xué)員練習(xí)判斷特征或利益
角色扮演：推銷產(chǎn)品的利益
介紹如何介紹解決方案
介紹有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)；學(xué)員進(jìn)行演示結(jié)構(gòu)練習(xí)
學(xué)員活動(dòng)：銷售演示中常見的問(wèn)題
介紹如何使用故事版進(jìn)行銷售演示；學(xué)員進(jìn)行故事版練習(xí)
討論異議常見的原因、處理步驟和方法
學(xué)員活動(dòng)：列出常見的異議并小組交換處理
介紹結(jié)束銷售會(huì)談的步驟及結(jié)束類型和購(gòu)買信號(hào)，學(xué)員進(jìn)行結(jié)束練習(xí)
綜合演練：結(jié)合社交風(fēng)格、OPAC銷售流程和SPIN提問(wèn)模式進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，觀察員、講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
學(xué)習(xí)綜合回顧，學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃

 

姚俊杰老師的其它課程

全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國(guó)作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀(jì)后期到21世紀(jì)初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的思維優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等眾多前沿的先進(jìn)理論和科學(xué)，是由美國(guó)NedHerman博士及

 講師：姚俊杰詳情

新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：2024年全國(guó)兩會(huì)期間，牢牢占據(jù)兩會(huì)熱詞“C位”的當(dāng)數(shù)“新質(zhì)生產(chǎn)力”。在今年政府十項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)中，“大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”位列首位?！靶沦|(zhì)生產(chǎn)力”的實(shí)質(zhì)是變革創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。新質(zhì)生產(chǎn)力是科技創(chuàng)新交叉融合突破所產(chǎn)

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全腦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力?（國(guó)作登字-2023-A-00127418）課程概述：高效能團(tuán)隊(duì)有很多突出的特征，其中一個(gè)顯著特征是每個(gè)人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和能力，每個(gè)人都干著“來(lái)勁”的工作，即使沒有獎(jiǎng)勵(lì)或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)也能自覺積極主動(dòng)地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進(jìn)行有效溝通，順利解決問(wèn)題。達(dá)到這樣的高效能理想團(tuán)隊(duì)效果的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)能夠有效利用每

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建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì)課程背景：一個(gè)能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團(tuán)隊(duì)一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績(jī)的團(tuán)隊(duì)——一個(gè)高效能團(tuán)隊(duì)。建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須是一位能夠獲得團(tuán)隊(duì)成員信任，那能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員賦能的高效領(lǐng)導(dǎo)者。本課程從高效能團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)、高效能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力、如何與團(tuán)隊(duì)成員建立信任

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全腦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力（姚俊杰版權(quán)課程）課程概述：高效能團(tuán)隊(duì)有很多突出的特征，其中一個(gè)顯著特征是每個(gè)人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和能力，每個(gè)人都干著“來(lái)勁”的工作，即使沒有獎(jiǎng)勵(lì)或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)也能自覺積極主動(dòng)地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進(jìn)行有效溝通，順利解決問(wèn)題。達(dá)到這樣的高效能理想團(tuán)隊(duì)效果的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)能夠有效利用每個(gè)人的思維模式，發(fā)揮每個(gè)人偏

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全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國(guó)作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀(jì)后期到21世紀(jì)初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的思維優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等眾多前沿的先進(jìn)理論和科學(xué)，是由美國(guó)NedHerman博士及

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全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國(guó)作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀(jì)后期到21世紀(jì)初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的思維優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等眾多前沿的先進(jìn)理論和科學(xué)，是由美國(guó)NedHerman博士及

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全腦職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及輔導(dǎo)《員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃及輔導(dǎo)》?（國(guó)作登字-2023-A-00127410）學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解職業(yè)生涯規(guī)劃的、路徑、原則及關(guān)鍵三要素通過(guò)正確的自我認(rèn)知和SWOT分析進(jìn)行正確的職業(yè)生涯定位了解個(gè)人的思維優(yōu)勢(shì)和潛能進(jìn)行適合的職業(yè)匹配用SMART原則設(shè)立自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)確定自己的職業(yè)生涯路徑和職業(yè)發(fā)展計(jì)劃用GAGP法幫助員工做好職業(yè)生涯發(fā)展輔導(dǎo)

 講師：姚俊杰詳情

建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的職責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)能力學(xué)習(xí)如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的愿景和文化學(xué)會(huì)如何為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)并進(jìn)行目標(biāo)分解學(xué)會(huì)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以及如何進(jìn)行監(jiān)督輔導(dǎo)和績(jī)效評(píng)估學(xué)習(xí)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的客戶管理能力學(xué)習(xí)如何通過(guò)設(shè)立員工發(fā)展路線圖和幫助員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)員工的潛力學(xué)習(xí)如何規(guī)劃對(duì)銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)對(duì)象：銷售/市場(chǎng)

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《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國(guó)作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長(zhǎng)期以來(lái)一直是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要命題。然而，并非所有的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應(yīng)該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢(shì)的人來(lái)引領(lǐng)企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強(qiáng)企業(yè)的核心

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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