509 銷售團隊的執(zhí)行力與績效管理

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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509 銷售團隊的執(zhí)行力與績效管理詳細內(nèi)容

509 銷售團隊的執(zhí)行力與績效管理

銷售團隊的執(zhí)行力與績效管理
學(xué)習(xí)目標：
了解執(zhí)行力的概念、核心要素和執(zhí)行力不佳的原因；
學(xué)習(xí)提升團隊執(zhí)行力的原則和PDCA循環(huán)法則；
了解銷售團隊人員的職責和工作標準；
學(xué)習(xí)如何通過建立個人和團隊責任制提高銷售團隊的執(zhí)行力；
學(xué)習(xí)如何進行執(zhí)行計劃溝通和執(zhí)行績效評估；
學(xué)習(xí)如何對銷售團隊進行執(zhí)行監(jiān)督和輔導(dǎo)
培訓(xùn)對象：銷售/市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任等
培訓(xùn)時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：建立執(zhí)行力的核心與提升執(zhí)行力的原則
1，什么是執(zhí)行力2，個人執(zhí)行力與團隊執(zhí)行力
3，執(zhí)行力的核心要素
4，執(zhí)行力不足的原因
5，提升執(zhí)行力的五大原則：
—組織結(jié)構(gòu)/人員流程/戰(zhàn)略運營/團隊建設(shè)/團隊文化
6，執(zhí)行力提升PDCA循環(huán)法則：計劃/執(zhí)行/檢查/行動
1，通過《致加西亞的信》引入執(zhí)行力；
2，通過詢問什么是執(zhí)行力和它對個人及團隊的影響引入執(zhí)行力的概念；
3，介紹什么是個人執(zhí)行力和團隊執(zhí)行力以及執(zhí)行力的四個核心要素；
4，小組活動：討論4個要素對團隊執(zhí)行結(jié)果的影響；
5，小組活動：銷售團隊執(zhí)行不佳的原因，介紹員工執(zhí)行力“十不知”及典型原因；
6，介紹執(zhí)行力提升的五大原則和PDCA循環(huán)法則；
7，小組活動：針對執(zhí)行力不佳的原因探索解決方法（小組交換問題）
第一天
下午
第二章：銷售團隊工作職責與執(zhí)行標準
銷售人員的工作職責與執(zhí)行標準
銷售主任的工作職責與執(zhí)行標準
銷售主任管理中存在的問題
第三章：建立個人和團隊責任制
1，受害者循環(huán)2，責任制—跳出受害者循環(huán)
3，把自己提升到線上4，線上領(lǐng)導(dǎo)力

1，小組活動：銷售人員的職責與KPI；
2，例舉銷售人員的工作職責；解析公司版本的銷售人員工作職責和KPI；
3，小組活動：銷售主任的職責與KPI；
4，解析公司辦銷售主任職責；
5，例舉銷售主任職責；
6，小組活動：銷售主任管理中存在的問題與解決方法（小組交換問題）；
7，受害者循環(huán)自測問卷；
8，通過“指責游戲”引入責任制概念；
9，小組活動：“受害者循環(huán)”自我檢討；
10，“受害者循環(huán)”得分解析；
11，介紹通過責任制提升執(zhí)行力的四個步驟：看清它/擁有它/解決它/執(zhí)行它；“看清它”自我評估；“擁有它”學(xué)習(xí)伙伴分享；
12，介紹提升線上領(lǐng)導(dǎo)力的方法；
13，學(xué)習(xí)伙伴分享：走向責任制
第二天
上午
第四章：執(zhí)行計劃溝通與績效評估
1，銷售團隊需要執(zhí)行哪些計劃
2，執(zhí)行計劃不暢的原因
3，執(zhí)行計劃溝通4，與團隊成員溝通的技巧
5，執(zhí)行/績效評估流程
1，介紹銷售團隊需要執(zhí)行的計劃之類及執(zhí)行計劃書；
2，小組活動：銷售團隊執(zhí)行力不足的原因是什么；
3，介紹執(zhí)行計劃溝通的方法；
4，介紹銷售經(jīng)理與下屬溝通的技巧；
5，小組活動：執(zhí)行計劃溝通；
6，介紹執(zhí)行評估的五步流程；
7，小組活動：“執(zhí)行評估座談”，探討執(zhí)行評估中遇到的問題及如何解決
第二天
下午
第五章：執(zhí)行監(jiān)督與輔導(dǎo)
1，為什么要進行執(zhí)行監(jiān)督
2，如何對銷售團隊進行執(zhí)行監(jiān)督
3，TIPS輔導(dǎo)流程
學(xué)員互動：為什么要進行執(zhí)行監(jiān)督及監(jiān)督的內(nèi)容
介紹執(zhí)行監(jiān)督的內(nèi)容并例舉
介紹TIPS輔導(dǎo)流程
TIPS輔導(dǎo)練習(xí)（三人一組角色扮演）
課程總結(jié)回顧
學(xué)習(xí)日志

 

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