雙贏談判策略分析

  培訓講師：湯曉華

講師背景：
湯曉華先生采購與供應管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。 詳細>>

湯曉華
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雙贏談判策略分析詳細內容

雙贏談判策略分析

雙贏談判策略分析
不論是生活，還是工作，難免會利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對不是把對方
打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿
足雙方的方案，使沖突更少、風險更小。


很多人堅信：掌握一定的談判技巧，會讓自己處于有利的地位。事實上，大量的經驗
和教訓證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經驗和閱歷的
人，技巧往往是有效的。但是，對付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存
在的問題，達成合作，不但不能解決雙方的問題，達成合作。而且，對雙方關系造成極
大的損害和面臨嚴重的后果。


【培訓課程對象】：高層管理者、各部門管理者，各部門職員。

【培訓課程收益】：本課程反對使用?；ㄕ蓄愋偷恼勁屑记?，幫助學員認識到在談判中
“?；ㄕ校婕记伞钡奈：?。培訓課程幫助學員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角
。幫助學員認識到人多數的時候是感性的思維，幫助學員在談判中保持足夠的理性，識
別對方的花招，讓對方能建設性地討論問題的解決，利益的得到，以及目標的實現。針
對不同的學員對象，定制化設計案例。比如：銷售談判、采購談判，日常談判。確保課
程能符合客戶真實的工作場景。

【培訓課程版權】：?《雙贏談判策略分析?》教材和課程大綱內容，國家版權局2010年2月
10日，著作權登記證號：2010-G-8602，核準在案? 湯曉華。版權所有。Copy Right
Reserved by Tangxiaohua. 2010-2017持續(xù)升級版.

【課程大綱】

□ 談判的基本原則
– 基本原則的建議
– 成功的經驗


□ 談判風格
– 供應商心態(tài)分析
– 如何選擇談判風格


□ 影響談判的主要因素
– 替代力量
– 權利和力量的使用
– 時間的控制
– 情報的收集和準備
– 決定價格的要素
– 供需關系的基本原則
– 供需關系的六種類型
– 采購本質解析

□ 談判的心理學
– 供需博弈階段動作分解
– 博弈道與術四層次及應用
– 談判中的動機分析
– 談判中的提問和暗示藝術

□ 談判的基礎知識
– 談判協議的最佳替代方案
– 保留價格
– 可能達成協議的空間
– 通過談判加以創(chuàng)造價值


□ 談判的準備與過程技巧
– 詭計（RUSE）法則
– 談判準備的要領？
– 談判議程和策略
– 信號探測
– 報價、議價和讓步的技巧
– 如何制造、利用、打破僵局
– 收尾時的注意事項


□ 談判方法和策略
– 雙贏談判的三個關鍵要素
– 哈佛談判法和棋盤法則
– 談判和邀請招標的效用對比
– 困難談判的方法


□ 關鍵的談判技巧
– 談判策略決定的原則與方法
– 取舍長期與短期利益原則與標準
– 總體損益的評估方法
– 讓步模式與計劃
– 談判的地點選擇技巧


– 談判的期限及作用
– 談判對方信息的掌握


– 如何協助對手進行內部談判


– 擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法


– 觀察、發(fā)問與傾聽的方法
– 良好開局的方法


– 應付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
– 提案的技巧與用語
– 回應對方提案的技巧與方法
– 報價的原則與技巧
– 讓步方式與議價技巧
– 識別并解除談判中困境的方法與技巧
– 草擬與簽署合同的技巧
– 如何避免談判后對方的反悔與蠶食

□ 案例分析和角色演練


【講師簡介】：

湯曉華

采購與供應管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際
采購業(yè)務，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有
影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作
。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經驗和超過10年的培訓教育經歷。
他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|量培訓課程。他說：“教育的目的，
不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜?！痹谡n程教學方面，他堅稱：“如
何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教
學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企
業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務和談判輔導
。他作為先進理論和技能的傳播者，已經有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統的采
購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內企業(yè)
的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

擅長領域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供
應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略、雙贏談判技
巧。




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實用采購管理技術作為優(yōu)秀的采購人員，必須掌握一種有別于常規(guī)采購的思考方法。它不能是注重獲得“單一最低采購價格”，而應該是追求獲得“最低總成本”，一種具有采購戰(zhàn)略、采購流程與采購執(zhí)行，系統性的、以數據分析為基礎的采購方法。優(yōu)秀的采購管理具有戰(zhàn)略的能力，能有效的整合公司和供應商戰(zhàn)略目標和經營活動的紐帶。包括四方面的內容：供應商評價和選擇、供應商管理發(fā)展、買方與賣

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雙贏談判與溝通技巧“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風險更小?！半p贏談判”強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配?！半p

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銷售談判技巧在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課，破除銷售人員在和采購人

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創(chuàng)建信任關系達成談判如果想達成合作，必須具備信任他人，被他人信任的能力。很多人認為成就一個談判依靠一種策略、專業(yè)知識、社會地位，甚至是相貌。事實上，創(chuàng)建談判中的信任關系，對于雙方合作的達成，具有至關重要的影響力。本課程將有效的幫助學員掌握一套創(chuàng)建信任關系的技能。信任，不僅是說出來的話，更是作出來的事。我們要通過說出來的話和做出來的事，贏得對方信任。很多人在工

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服務采購管理策略盡管大多數機構在服務上的花費都占總預算中的很大份額，但是沒有幾個機構能夠像了解商品和物料成本那樣了解服務的成本。甚至對于最高效的企業(yè)，服務開支也可能得不到研究。但是，服務采購管理可以幫助您選擇服務來源和管理服務，從而獲得最大限度的節(jié)省。本課程重點針對服務采購中，有關各類服務的管理進行探討與研究。由于服務采購與物料產品類采購，存在相當的管理差距

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供應鏈運營戰(zhàn)略與優(yōu)化管理研究表明：實施供應鏈增值法則的企業(yè)股東回報可以提升5-30，毫無疑問，以價值增值為導向的供應鏈戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略重要組成部分。供應鏈管理不是口號。倘若找到適合的供應鏈戰(zhàn)略，這個企業(yè)將發(fā)展得更快。毫無疑問，以價值增值和財務運營為導向的供應鏈戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略重要組成部分。汽車制造、電子通訊、石油化工、房地產、快速消費品行業(yè)均有成功的案例驗證。供

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供應商評估與質量改進很多企業(yè)在供應商管理方面，最突出的問題之一就是定性程度高，定量管理不足。提高供應商管理方面的能力，不僅能獲得更低的采購成本與更高的質量，還能夠有效的與管理層建立信任。俗話說：“店大欺客，客大欺店”，供應商管理確實是很多企業(yè)頭痛的問題，課程結合中國企業(yè)的采購與供應商管理的困惑和問題，使得企業(yè)供應商管理上能符合流程化，標準化建立有效的供應商選

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誰是談判高手-下談判，從來就不是“張牙舞爪”，也不是“不亢不卑”，談判是淡然處之的藝術?！兜赖陆?老子》說，無欲則剛，有欲則弱?！坝本褪俏覀兊娜觞c，也是對方的弱點，本課程不僅傳授居于優(yōu)勢地位的談判，更傳授居于劣勢地位下的談判技巧。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。通過此課程及特殊設計的案例，學員

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課程大綱：　　△為什么越來越多的企業(yè)開始重視起供應鏈管理？　　※決勝之道是什么？　　※如何把產品戰(zhàn)略與供應鏈戰(zhàn)略結合？　　※什么叫采購與供應鏈卓越運營管理？　　△了解你的供應鏈　　※不同的行業(yè)的供應鏈應該具備什么特點？　　※為什么它是你企業(yè)新興的競爭力　　※豐田汽車比歐美汽車公司少打了幾個螺絲？　　※為什么豐田的效率如此高？成本如此低？　　※如何借鑒現金的供

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