《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》
主講：吳興波
課程背景
?
企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)如何逐層下沉分解？區(qū)域市場(chǎng)的銷量目標(biāo)與占有率目標(biāo)如何盡快達(dá)
成？
?
如何制定目標(biāo)？如何分解目標(biāo)？如何有步驟的實(shí)施目標(biāo)？如何確保目標(biāo)順利達(dá)成？
? 如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵市場(chǎng)/客戶抓取--
業(yè)績(jī)保障的方式方法達(dá)成目標(biāo)？
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如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在行動(dòng)實(shí)施中的問題
？
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如何促使銷售人員堅(jiān)定銷售目標(biāo)、全力以赴行動(dòng)、主動(dòng)出擊大量行動(dòng)、達(dá)成目標(biāo)？
?
本課程根據(jù)以上問題，從實(shí)戰(zhàn)的角度，采用正向與逆向激勵(lì)的方法，調(diào)整心態(tài)，制
定目標(biāo)，分解目標(biāo)，列出詳實(shí)銷售計(jì)劃，做好目標(biāo)支撐預(yù)判，全力以赴，大量行
動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)，幫助銷售人員梳理思路方法。
課程類別 目標(biāo)制定、目標(biāo)管理、計(jì)劃執(zhí)行、銷售心態(tài)
課程對(duì)象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間 1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，目標(biāo)計(jì)劃20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)[pic]
課程綱要
第一部分：堅(jiān)定清晰的銷售目標(biāo)
一、清晰的銷售夢(mèng)想、堅(jiān)定的銷售目標(biāo)
1. 為何我們的動(dòng)力不能持久？
2. 人類因?yàn)閴?mèng)想而偉大，人生因?yàn)殇N售使夢(mèng)想更精彩
3. 銷售沒有不可能，銷售上人人都可以夢(mèng)想成真
4. 銷售人生區(qū)別：有無夢(mèng)想，及夢(mèng)想的標(biāo)準(zhǔn)
5. 成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。
6. 沒有不可能——只是暫時(shí)沒找到方法
二、如何設(shè)定銷售目標(biāo)
1. 為什么需要有清晰的銷售目標(biāo)？
2. 為什么銷售人員不敢于給自己定目標(biāo)
3. 設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)步驟、四個(gè)特性、SMART原則
4. 保證設(shè)定目標(biāo)預(yù)期達(dá)成的方法策略
表格：2021年銷售目標(biāo)計(jì)劃總表與分解（制定的標(biāo)準(zhǔn)與參照：銷量目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、
渠道目標(biāo)、客戶目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、占有率目標(biāo)等）
三、如何劃分銷售目標(biāo)
1. 目標(biāo)分解、實(shí)施、及自我考核
2. 目標(biāo)管理流程
3. 劃分銷售目標(biāo)要注意的三大事項(xiàng)
工具：銷售經(jīng)理要思考的8個(gè)目標(biāo)及推進(jìn)
第二部分：銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理
一、目標(biāo)與計(jì)劃管理的難點(diǎn)
1、目標(biāo)難以量化 2、目標(biāo)變來變?nèi)? 3、討價(jià)還價(jià)
4、不能達(dá)成共識(shí) 5、計(jì)劃趕不上變化 6、員工的積極主動(dòng)性不強(qiáng)
二、目標(biāo)與計(jì)劃管理的特征
1、共同參與目標(biāo)制定或計(jì)劃制定 2、分目標(biāo)與總目標(biāo)一致
3、目標(biāo)可衡量 4、關(guān)注結(jié)果 5、及時(shí)地反饋與輔導(dǎo)
6、以事先設(shè)定的目標(biāo)評(píng)估績(jī)效
3. 計(jì)劃落實(shí)
1、什么是計(jì)劃 2、為何要制定計(jì)劃
3、如何制定好的計(jì)劃 4、制定可行性方案
方法：銷售目標(biāo)如何量化的6個(gè)維度30個(gè)方法
第三部分：目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行與跟進(jìn)
一、計(jì)劃的執(zhí)行
1、參考計(jì)劃制定的詳細(xì)說明 2、按操作說明執(zhí)行
3、過程的監(jiān)督、控制 4、計(jì)劃、結(jié)果的可視化管理
二、計(jì)劃的評(píng)價(jià)與跟進(jìn)
1、是否按計(jì)劃執(zhí)行，達(dá)成目標(biāo)（評(píng)價(jià)執(zhí)行效果）
2、效果跟進(jìn)
方法：確保完成目標(biāo)，提高有效、高效執(zhí)行的4個(gè)維度24個(gè)方法
第四部分：全力以赴的行動(dòng)
一、凡事需要主動(dòng)！
1. 人生需要挑戰(zhàn)，我們要挑戰(zhàn)工作壓力
2. 我們要學(xué)會(huì)自覺主動(dòng)思考
3. 我們要養(yǎng)成每天多做一點(diǎn)點(diǎn)的習(xí)慣
二、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)成目標(biāo)
1. 為何月初定目標(biāo)，信心百倍，月末很緊張？
2. 想要成交，和一定要成交的區(qū)別
3. 如何培養(yǎng)強(qiáng)烈欲望和堅(jiān)定的決心？
4. 成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情
三、主控銷售生涯、主動(dòng)出擊、
1. 我是一切的根源，你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任
2. 停止抱怨，杜絕借口，解決問題，要讓業(yè)績(jī)變好之前，先要自己變好
3. 如果環(huán)境無法改變，我們就改變自己
4. 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé)
四、全力以赴、大量行動(dòng)
1. 銷售努力的前提是方向正確、方法正確
2. 你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠
3. 任何人成功的法則：堅(jiān)持到底，拒絕借口
4. 成功銷售的秘訣：只找方法,不找借口![pic]
吳興波老師的其它課程
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《渠道開發(fā)與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，渠道商該怎么開發(fā)？?為什么不能進(jìn)入客戶的采購流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？?jī)?nèi)線？影響者？?如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)
講師：吳興波詳情
《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
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《商務(wù)談判技能提升》 08.01
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《商務(wù)談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構(gòu)建談判籌碼？如何做到談判對(duì)等？?如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動(dòng)為主動(dòng)？?如何開場(chǎng)即勝？如何了解并改變對(duì)方底線與期望？如何快速促成？?如何報(bào)價(jià)？如何議價(jià)？如何讓步？如何獲得更大的利潤(rùn)空間？?專業(yè)的談判
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《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標(biāo)砥礪前行課程背景?在當(dāng)下的行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(lì)(逆向激烈與正向激勵(lì))學(xué)員樹立積極的銷售意識(shí)？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《高績(jī)效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)，一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉?店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？?如何塑造品牌價(jià)值做好服務(wù)打造店面核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何管理團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，促進(jìn)全員參與做到獎(jiǎng)懲并重產(chǎn)出高
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)？如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋？?如何做好市場(chǎng)布局撬動(dòng)渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場(chǎng)中的主動(dòng)性？如何建立良好的客情關(guān)系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場(chǎng)的定點(diǎn)激勵(lì)？?如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如
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《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》（1天） 08.01
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與
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《經(jīng)銷商做穩(wěn)做久基因密碼》主講：吳興波課程背景?為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越??？?為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個(gè)品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？?為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進(jìn)退？不斷抱怨廠家的銷售政策？?為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價(jià)促銷的泥潭中苦苦掙扎？?為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上廠家發(fā)展？課程對(duì)象企業(yè)
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《 賬款催收實(shí)戰(zhàn)技能提升》 08.01
《賬款催收實(shí)戰(zhàn)技能提升》主講：吳興波課程背景?為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？?如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？?如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？?如何針對(duì)大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進(jìn)行催收？?如何安全的收回百催不回的客戶賬款？?如何在賬款催收后
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