《華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與進(jìn)化論》


華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與進(jìn)化論

為什么要學(xué)習(xí)華為？
? 這是一個(gè)不確定的時(shí)代，動(dòng)蕩與充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的時(shí)代，中國(guó)企業(yè)路在何方？
? 華為幾乎連續(xù)33年的持續(xù)增長(zhǎng)，成為世界通信行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，什么原因？
? 華為戰(zhàn)略的第一基因，在于其早期的高戰(zhàn)略夢(mèng)想與逐漸形成的核心價(jià)值觀！
? 華為戰(zhàn)略的第一動(dòng)力，源于其緊貼商業(yè)本質(zhì)的不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)模式與系列戰(zhàn)法！
? 華為進(jìn)化的第一增長(zhǎng)力，以客戶(hù)為中心，力出一孔的市場(chǎng)聚焦與堅(jiān)守定力！
? 華為進(jìn)化的第一支撐力，以?shī)^斗者為本，利出一孔的組織體系持續(xù)創(chuàng)變力！
? 中國(guó)企業(yè)，要建立戰(zhàn)略視野，應(yīng)從學(xué)習(xí)華為的精神追求與實(shí)踐方法論開(kāi)始！
? 中國(guó)企業(yè)，要尋找成長(zhǎng)模式，應(yīng)從華為市場(chǎng)突破與管理變革的實(shí)踐中醒悟！
? 中國(guó)企業(yè)，要出現(xiàn)有效增長(zhǎng)，應(yīng)從華為干部歷練與組織打造的實(shí)踐中感悟！
? 。。。。。。。。。。。。
如果企業(yè)正在為戰(zhàn)略與商業(yè)模式而苦惱，國(guó)內(nèi)著名的華為研究專(zhuān)家，吳越舟老師帶您
進(jìn)入一個(gè)全新的場(chǎng)景，通過(guò)30多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的演繹，幫您建立全新的思維方式，“戰(zhàn)略驅(qū)
動(dòng)商業(yè)模式演繹，商業(yè)模式支撐戰(zhàn)略升級(jí)“。

課程收益：
1. 新戰(zhàn)略格局，企業(yè)通過(guò)增長(zhǎng)與持續(xù)有效增長(zhǎng)，完成周期性的戰(zhàn)略升級(jí)
2. 新商業(yè)模式，市場(chǎng)突破的秘密，在非對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)體系中的飽和攻擊戰(zhàn)法
3. 新組織體系，組織活力的源泉，建立人才持續(xù)激勵(lì)機(jī)制與流程化組織

吳越舟出版的專(zhuān)著：
1、《華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)筆記》機(jī)械工業(yè)出版社（2021年7月）
2、《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》（中國(guó)工信出版社2018）
2、《資深戰(zhàn)略專(zhuān)家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》（中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2016）
3、《資深營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（北京時(shí)代光華，2014）
4、 《小米進(jìn)化論》時(shí)代光華出版社（北京時(shí)代光華，2021年5月）
5、《升級(jí)你的營(yíng)銷(xiāo)組織》（與程紹珊合著）（中華工商聯(lián)合出版社）
6、《非常之道---德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）







課程課時(shí)：一天，6課時(shí)









課程課時(shí)：二天（共12課時(shí)）
適合對(duì)象：企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。
培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢(xún)式培訓(xùn)解答等。

課程大綱
第一講： 華為奇跡與中國(guó)典范
第二講： 華為宗旨與頂層設(shè)計(jì)
第三講： 戰(zhàn)略增長(zhǎng)與有效平衡
第四講： 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策略組合
第五講： 成果導(dǎo)向與高效運(yùn)營(yíng)
第六講： 價(jià)值機(jī)制與激勵(lì)組織
第七講： 干部梯隊(duì)與激活組織
第八講： 文化塑造與激發(fā)組織

第一講： 華為奇跡與中國(guó)典范
一、華為成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)奇跡
1、 創(chuàng)業(yè)期：1987--1992
2、 發(fā)育期：中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，1993--1996
3、 成長(zhǎng)期：中國(guó)城市市場(chǎng)，1997--2000
4、 海外期：國(guó)際新興市場(chǎng)，2001--2005
5、 全球期：國(guó)際中高端市場(chǎng)，2006---2010
6、 成熟期：世界高端市場(chǎng)，2011----至今
二、造就華為的秘密
1、 時(shí)代與中國(guó)崛起
2、 核心價(jià)值觀與使命
3、 戰(zhàn)略與商業(yè)模式實(shí)踐
4、 管理與組織模式實(shí)踐
三、為何要學(xué)習(xí)華為？
宏觀：中國(guó)企業(yè)未來(lái)方向選擇的煩惱
中局：戰(zhàn)略與商業(yè)模式選擇的困惑
微觀：管理與組織模式選擇的疑慮
案例1：華為全球拓展進(jìn)程與業(yè)績(jī)

第二講： 華為宗旨與進(jìn)化之源
一、宗旨：以客戶(hù)為中心
1、 華為生存：唯一理由
2、 成長(zhǎng)感悟：組織的信仰
3、 跨越鴻溝：一元化思維
二、 進(jìn)化之源：以客戶(hù)需求為中心
1、 客戶(hù)需求=需（痛點(diǎn)）+求（解決方案）
2、基于場(chǎng)景“提煉”客戶(hù)痛點(diǎn)
3、為客戶(hù)提供：“感性?xún)r(jià)值”+“理性?xún)r(jià)值”
案例：華為價(jià)值觀的落地方案，

第三講： 戰(zhàn)略增長(zhǎng)與有效平衡
一、增長(zhǎng)的壓強(qiáng)戰(zhàn)略
1、 聚焦主航道，收窄戰(zhàn)略面
2、 市場(chǎng)：打殲滅戰(zhàn)，飽和攻擊
3、 研發(fā)：集中攻克，搶占山頭
二、 規(guī)模與利潤(rùn)的平衡
1、 兩極目標(biāo)，兩極風(fēng)險(xiǎn)
2、 選擇排序，有效平衡
3、 機(jī)會(huì)重于成本
三、 短期與長(zhǎng)期的平衡
1、 年度與中長(zhǎng)期計(jì)劃雙輪驅(qū)動(dòng)
2、 BP是聚焦落地業(yè)務(wù)活動(dòng)
3、 SP 是找戰(zhàn)略制高點(diǎn)
案例：華為戰(zhàn)略與國(guó)內(nèi)企業(yè)咨詢(xún)案例對(duì)比

第四講： 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策略組合
一、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的三階段
1、 國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)模式
2、 全球分銷(xiāo)模式
3、 生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
二、 營(yíng)銷(xiāo)策略的組合
1、 不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)用
2、 2B業(yè)務(wù)的策略組合
3、 2C 業(yè)務(wù)的策略組合
案例：華為策略與國(guó)內(nèi)企業(yè)咨詢(xún)案例的對(duì)比

第五講： 高效運(yùn)營(yíng)與客戶(hù)導(dǎo)向
一、市場(chǎng)導(dǎo)向的高效運(yùn)營(yíng)
1、 建流程：圍繞客戶(hù)需求
2、 建機(jī)制：主干清晰，末端靈活
二、 成果導(dǎo)向的KPI解碼
1、 驅(qū)動(dòng)：傳遞市場(chǎng)壓力
2、 本質(zhì)：下級(jí)對(duì)上級(jí)的目標(biāo)承諾
三、 價(jià)值導(dǎo)向的部門(mén)與崗位
1、 定位：四層價(jià)值（MU-BU—SBU--FU）
2、 考核：指標(biāo)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
案例：華為運(yùn)營(yíng)機(jī)制與國(guó)內(nèi)企業(yè)咨詢(xún)案例的對(duì)比

第六講： 價(jià)值機(jī)制與激活組織
一、利益、人性與效率
1、 利益大于道理
2、 機(jī)制釋放人性
3、 效率源于增長(zhǎng)
二、 價(jià)值的創(chuàng)造、評(píng)價(jià)與分配
1、 全力創(chuàng)造價(jià)值
2、 客觀評(píng)價(jià)價(jià)值
3、 合理分配價(jià)值
三、 管理組織與個(gè)人績(jī)效
1、 績(jī)效管理常見(jiàn)誤區(qū)
2、 管理組織績(jī)效為先
3、 組織與個(gè)人績(jī)效考核
案例：華為管理機(jī)制分析與國(guó)內(nèi)企業(yè)咨詢(xún)案例的對(duì)比

第七講： 干部梯隊(duì)與激發(fā)組織
一、組織體系的構(gòu)建
1、 在沖鋒中選拔干部
2、 能力建在組織上
3、 用人機(jī)制的創(chuàng)新
二、 干部梯隊(duì)的構(gòu)建
1、 標(biāo)準(zhǔn)：績(jī)效、能力、價(jià)值觀、品德
2、 選拔：賽馬機(jī)制
3、 激活：能上能下
三、 人才的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)
1、 原則：實(shí)踐檢驗(yàn)人才
2、 排序：先考驗(yàn)后培育
3、 體系：開(kāi)放、雙金字塔

第八講： 文化塑造與未來(lái)設(shè)計(jì)
一、灰度：華為的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)
1、 務(wù)實(shí)與均衡：不求完美與極端
2、 寬容與合作：不追苛刻與對(duì)抗
3、 開(kāi)放與創(chuàng)新：不要封閉與保守
二、 文化：比物質(zhì)更具穿透力
1、 核心：以?shī)^斗者為本
2、 動(dòng)力：批評(píng)與自我批評(píng)
3、 底蘊(yùn)：團(tuán)隊(duì)集體奮斗
4、 信仰：長(zhǎng)期艱苦奮斗
三、 未來(lái)：華為的生態(tài)圈大戰(zhàn)略
1、 理念： 生態(tài)圈是命運(yùn)共同體
2、 探索： 生態(tài)圈體系的構(gòu)建者
3、 展望： 頂層設(shè)計(jì)造就美好未來(lái)

結(jié)論： 華為戰(zhàn)略與成長(zhǎng)—-
啟示1、 戰(zhàn)略表現(xiàn)了高遠(yuǎn)感與接地感，視野與格局龐大，基因源于任正非。
啟示2、 成長(zhǎng)表現(xiàn)為整體性與系統(tǒng)性，既以客戶(hù)為中心，又以生存為底線(xiàn)。
啟示3、 成長(zhǎng)表現(xiàn)為繼承性與創(chuàng)新性，既學(xué)西方重理性，又融東方之感性。


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