《物流企業(yè)顧問式營銷技能訓(xùn)練》課綱

物流企業(yè)顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
大家都知道“將沒有受過訓(xùn)練的士兵送到戰(zhàn)場，就等于讓他們?nèi)ニ退馈?，這樣的做法
就如同讓沒有送過訓(xùn)練的營銷人員送到一線，不僅無法獲得訂單，搞不好還帶來負(fù)面的
影響，同時企業(yè)物流經(jīng)理們越來越精明，經(jīng)常給業(yè)務(wù)人員設(shè)置陷阱，如何能夠處于合理
的業(yè)務(wù)談判地位，同時擁有良好的客戶來源，是物流企業(yè)面臨的問題，自2001年來，國
內(nèi)物流行業(yè)蓬勃發(fā)展，各個物流企業(yè)如雨后春筍般的建立，行業(yè)競爭越來越激烈，過去
靠壟斷資源，靠非常手段的年代過去了，現(xiàn)在企業(yè)之間比的是人才，比的是服務(wù)，比的
是創(chuàng)新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個人營銷模式，逐漸大家開始打造學(xué)習(xí)
型組織，但是大家發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)行業(yè)中針對物流行業(yè)的營銷課程非常少。燕老師把10年從事
物流行業(yè)營銷經(jīng)驗進(jìn)行了總結(jié)，開發(fā)出一套適合物流企業(yè)的顧問式營銷課程，將徹底改
變這一局面。讓企業(yè)員工像總經(jīng)理一樣去思考，能夠冷靜面對客戶的“誘惑”，讓銷售團(tuán)
隊持續(xù)為企業(yè)輸送彈藥。

課程收益：一套系統(tǒng)顧問式課程、四大運輸類型營銷經(jīng)驗
7大物流功能模塊營銷經(jīng)驗、十大行業(yè)物流營銷經(jīng)驗
近百種營銷技巧
課程大綱：
1. 認(rèn)知物流 2小時
? 供應(yīng)鏈與物流
? 目的：讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營銷細(xì)分
? 研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣什么？
? 案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業(yè)物流營銷經(jīng)驗
?
案例分析：日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經(jīng)驗
? 認(rèn)識物流企業(yè)
? 德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
? 案例分析：德邦物流成長經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析
? 案例分析：順豐2012年進(jìn)軍電商
2. 營銷的原理2小時
? 我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？
? 顧客行為動機(jī)——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）
? 企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？
? 目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術(shù)，行銷更需要技巧
?
案例分析：某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專業(yè)運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰(zhàn)談判技巧 2小時
? 識別客戶動機(jī)的幾個原則
? 掌握談判進(jìn)程的三大原則
? 如何給客戶報價（三種報價策略）
? 面對對方的“特殊要求”該如何處理？
? 案例模擬：談判技巧游戲（國際經(jīng)典談判游戲）
? 如何防止合同陷阱
? 如何防止囚徒困境
? 如何利用招投標(biāo)獲得客戶
4. 顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時
1.準(zhǔn)備
? 物流企業(yè)營銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？
? 物流營銷人員的必備素質(zhì)
? 案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準(zhǔn)備啥？——危險物流行業(yè)營銷經(jīng)驗
? 案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2.心態(tài)
? 物流營銷人員的必備心態(tài)
? 四類營銷人員的未來
? 案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題
? 案例分析：曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)
3.誰是我們的客戶
? 優(yōu)質(zhì)客戶必備的7個特質(zhì)——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
? 我們的客戶通常會在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑
? 案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
? 案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準(zhǔn)營銷
4.如何增加信賴感
? 有效聆聽可以建立信賴
? 明星客戶證明
? 案例分析：一個企業(yè)的突破，帶動了整個行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷
? 案例分析：客戶最關(guān)心的是什么？
5.成功挖掘客戶需求
? NEADS發(fā)掘客戶需求
? FORM法發(fā)掘需求
? 案例分析：從免費調(diào)車開始
? 案例分析：中潤達(dá)如何成為惠州中海油唯一指定物流供應(yīng)商
6.有效呈現(xiàn)
? 解決方案的制定與撰寫（現(xiàn)場）
? 方案呈現(xiàn)的FAB
? 方案呈現(xiàn)中常見的錯誤
? 案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理最關(guān)注的解決方案類型
?
案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等


7.解除客戶的異議
? 客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）
? 解除客戶異議的兩大禁忌
? 價格太高了處理的方法
? 案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
? 案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案
8.成交
? 物流營銷成交的關(guān)鍵
? 成交后合同管理
? 案例分析：收到錢項目才完整
? 案例分析：簽訂合同是應(yīng)注意的條款
9.客戶轉(zhuǎn)介紹
? 如何讓客戶主動幫你介紹客戶
? 客戶購買的是贏得感覺
? 讓客戶成為你的標(biāo)志性客戶
? 案例分析：做通行業(yè)客戶，事半功倍
10.客戶服務(wù)
? 客戶服務(wù)的三個境界
? 如何提升服務(wù)價值
? 案例分析：幫客戶找地—雙贏
? 案例分析：物流都出問題，你怎么維護(hù)客戶？
時間：2整天，09：00-17：00 （12H）
誰將受益于此課程：物流企業(yè)管理人員及一線營銷人員
每班人數(shù)：15-30人
培訓(xùn)方式和特色：
1. 在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵的氣氛中完成。
2. 課程的內(nèi)容使每位學(xué)員有參與感、并感到輕松又有趣。
3.
通過互動的練習(xí)(非單純聽講)，并將所學(xué)運用于生活、工作中，讓你建立自己的成功經(jīng)
驗。
4. 經(jīng)過不斷技能訓(xùn)練，使你很快養(yǎng)成新的行為習(xí)慣。

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