《個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷及獲客平臺(tái)搭建》
《個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷及獲客平臺(tái)搭建》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷及獲客平臺(tái)搭建》
課程：《個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷及獲客平臺(tái)搭建》
授課內(nèi)容：
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)（煙商端與終端）
田惠宇行長(zhǎng)的講話
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下
? 同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例：各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
? 工具：SWOT分析法
? 轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
? 客戶經(jīng)理四“力”三“心”
? 關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營(yíng)銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
第二部分:個(gè)貸客戶開(kāi)發(fā)與信貸需求發(fā)掘
? 客戶選擇KYC八個(gè)問(wèn)題
一問(wèn)基本信息
1、企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
2、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問(wèn)資金流
六問(wèn)行業(yè)格局
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
七問(wèn)內(nèi)部管理
案例：通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
? 尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺(tái)類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
重點(diǎn)案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
--客戶篩選三大工具——企查查
--客戶篩選三大工具——個(gè)貸系統(tǒng)
--客戶篩選三大工具——“房天下”
重點(diǎn)案例：優(yōu)質(zhì)房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款
重點(diǎn)案例：房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”
營(yíng)銷落地三步驟
--短信預(yù)熱與短信要素
--外呼方式與技巧
--微信營(yíng)銷
案例：某行微信營(yíng)銷四種場(chǎng)景
? 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運(yùn)輸大戶
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
第三部分: 個(gè)貸客戶營(yíng)銷技巧
? 客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽(tīng)你來(lái)銷售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營(yíng)銷意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷之門的鑰匙
? 我們要解決的問(wèn)題
? 甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶
? 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
? 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1. 交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
? 與客戶溝通的營(yíng)銷策略
1. 電話營(yíng)銷
2. 面對(duì)面溝通的技巧
3. 客戶經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
? 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
第三部分: 客戶關(guān)系深度維護(hù)技巧
? 企業(yè)深度畫像練習(xí)
? 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
? 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
? 如何給客戶發(fā)短信
? 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
[pic]
周薇老師的其它課程
課程：《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解決》培訓(xùn)內(nèi)容：前言導(dǎo)入：從控制走向賦能如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義賦能是，組織共同體——?jiǎng)?chuàng)造新平臺(tái)、激發(fā)新動(dòng)力、體現(xiàn)新價(jià)值的相向能量賦予機(jī)制。讓組織成員最終從被動(dòng)完成工作走向主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值案例：銀行攬存眾生相，管理者是沖鋒將領(lǐng)還是交響樂(lè)指揮家第一部分:商業(yè)銀行攬存新格局與新思路商業(yè)銀行對(duì)公存款現(xiàn)狀分析內(nèi)部考核方式以存
講師：周薇詳情
新形勢(shì)下支行營(yíng)銷策略--公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)薪經(jīng)營(yíng)課程內(nèi)容第一部分：發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略“得賬戶者得天下”案例：各家行對(duì)公客戶的增速發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷人員的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)第二部分:公
講師：周薇詳情
《信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧》 08.25
信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧課程內(nèi)容第一篇:客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪內(nèi)外兼修掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則案例：某行長(zhǎng)談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶案例：一場(chǎng)會(huì)議之后顯現(xiàn)出銀行客戶經(jīng)理內(nèi)部職場(chǎng)分寸問(wèn)題一、場(chǎng)景討論：如何成為一個(gè)有魅力的客戶經(jīng)理集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室民營(yíng)企業(yè)老板咖啡館喝咖啡大市場(chǎng)見(jiàn)批發(fā)零售老板出席企業(yè)客戶答謝宴與客戶一起去爬山與行長(zhǎng)一
講師：周薇詳情
《銀行公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)與營(yíng)銷技巧提升》【授課方式】授課+研討+案例【課程收益】1.感悟營(yíng)銷的意義和價(jià)值，面對(duì)真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境2.正確認(rèn)知營(yíng)銷工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強(qiáng)化達(dá)成工作目標(biāo)意識(shí)3.提高個(gè)人產(chǎn)能，提升銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生【課程大綱】第一章、銀行客戶經(jīng)理的生存報(bào)告一、指標(biāo)眾多，壓力倍增1、互動(dòng)：
講師：周薇詳情
贏在實(shí)戰(zhàn)--銀行對(duì)公營(yíng)銷拓展能力授課時(shí)長(zhǎng)：2-3天課程背景：2021年銀行業(yè)順應(yīng)時(shí)代機(jī)遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已從過(guò)去的單項(xiàng)業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營(yíng)銷服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源，提供金融一站式金融服務(wù)勢(shì)在必行。對(duì)公營(yíng)銷人員素質(zhì)的全面提升，提供全面金融服務(wù)，也是大勢(shì)所趨。課程收益：從現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境與形勢(shì)分析商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)相應(yīng)工
講師：周薇詳情
課程：《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營(yíng)銷流程與營(yíng)銷策略》培訓(xùn)內(nèi)容：前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶?案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話第一部分:銀行轉(zhuǎn)型背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?轉(zhuǎn)型與蛻變案例：畢馬威的報(bào)告2030年銀行可能會(huì)“消失”案例：銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能?大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)?客戶對(duì)于
講師：周薇詳情
中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話第一部分：縣域經(jīng)濟(jì)金融營(yíng)銷理念與實(shí)務(wù)?疫情暴露出的基建短板?“十四五”時(shí)期主要目標(biāo)任務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展--著力提升發(fā)展質(zhì)量效益，保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)新科技--堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系新發(fā)展格局-
講師：周薇詳情
重點(diǎn)客戶情報(bào)獲取與行業(yè)客戶選擇課程內(nèi)容第一部分:核心客戶情報(bào)獲取與信息收集前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話一、核心客戶專業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題1、一問(wèn)基本信息企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊企業(yè)族譜分析討論：哪些工具與渠道獲取2、二問(wèn)過(guò)
講師：周薇詳情
無(wú)貸戶營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話第一部分：小微企業(yè)營(yíng)銷模式與戰(zhàn)略意義?關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷?發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義?小微企業(yè)信貸營(yíng)銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)?小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)第二部分:小微企業(yè)選擇KYC
講師：周薇詳情
課程：《個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷及獲客平臺(tái)搭建》授課內(nèi)容：前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：兩個(gè)房貸客戶案例田惠宇行長(zhǎng)的講話第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下?同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比案例：各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等討論：以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)工具：SWOT分析法?轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客
講師：周薇詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21163
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政專員崗位職責(zé) 19057
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16226
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15403
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15115
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14558
- 9文件簽收單 14204
