《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員汪含工作室資深合伙人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解》詳細(xì)內(nèi)容

《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解》

課程：《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解決》

培訓(xùn)內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：從控制走向賦能

  如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義

賦能是，組織共同體

——?jiǎng)?chuàng)造新平臺(tái)、激發(fā)新動(dòng)力、體現(xiàn)新價(jià)值的相向能量賦予機(jī)制。

讓組織成員最終從被動(dòng)完成工作走向主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值

案例：銀行攬存眾生相，管理者是沖鋒將領(lǐng)還是交響樂(lè)指揮家

第一部分:商業(yè)銀行攬存新格局與新思路

  商業(yè)銀行對(duì)公存款現(xiàn)狀分析

內(nèi)部考核方式以存款為主

案例：焦頭爛額的行長(zhǎng)們與壓力爆棚的客戶(hù)經(jīng)理

定價(jià)靈活性增加，市場(chǎng)化定價(jià)的存款占比逐年提高

FTP主要盈利模式尚未發(fā)生改變

第二部分:商業(yè)銀行攬存拓展路徑

  效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家

公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣

1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)

2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)

3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式

4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式

     “薪”想事成--代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)、小微企業(yè)需求分析

  對(duì)公攬存拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活

1、授信是切入客戶(hù)的前提

案例：某行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商的苦惱，為什么客戶(hù)總是不兌現(xiàn)承諾

2、以有限的資源獲取最大收益

嚴(yán)格落實(shí)授信各項(xiàng)回報(bào)；

以授信帶動(dòng)產(chǎn)品的組合運(yùn)用；

多渠道、多通道滿(mǎn)足客戶(hù)融資需求

3、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)做偏門(mén)，多渠道滿(mǎn)足客戶(hù)融資需求

案例一：某集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)，集團(tuán)公司內(nèi)部需求分析，運(yùn)用信托、理財(cái)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資金正常扭轉(zhuǎn)

案例二：某國(guó)有子公司營(yíng)銷(xiāo)，商票保貼解決其供應(yīng)鏈資金需求同時(shí)獲客與攬存

4、搭平臺(tái)，建渠道，批量獲客與融資模式

以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：稅銀平臺(tái)獲客思路

案例：大數(shù)據(jù)篩選獲客思路

5、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人

在本行授信客戶(hù)必須開(kāi)立賬戶(hù)，特別是基本賬戶(hù)

充分運(yùn)用利率杠桿提升存款回報(bào)

培養(yǎng)對(duì)公存款的內(nèi)生增長(zhǎng)機(jī)制

對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售資金歸行率進(jìn)行約定，并作為放款條

   件之一

          案例：某集團(tuán)為市大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)運(yùn)用票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)銀

行與客戶(hù)共贏

    對(duì)公攬存拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及

時(shí)跟進(jìn)，提高客戶(hù)粘性

1、公私聯(lián)動(dòng)

2、突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)

3、特色化增值服務(wù)

    拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款

  保證金存款三大來(lái)源：銀行承兌匯票、保函、信用證

            案例：某行活用保函業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)與某大型電氣公司深度合作

            案例: 醫(yī)院上游大型醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商綜合金融服務(wù)方案

            案例：某貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷(xiāo)

 


 

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新形勢(shì)下支行營(yíng)銷(xiāo)策略--公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)薪經(jīng)營(yíng)課程內(nèi)容第一部分：發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略“得賬戶(hù)者得天下”案例：各家行對(duì)公客戶(hù)的增速發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶(hù)案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)第二部分:公

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信貸客戶(hù)經(jīng)理陌生客戶(hù)拜訪技巧課程內(nèi)容第一篇:客戶(hù)經(jīng)理陌生客戶(hù)拜訪內(nèi)外兼修掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則案例：某行長(zhǎng)談客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶(hù)案例：一場(chǎng)會(huì)議之后顯現(xiàn)出銀行客戶(hù)經(jīng)理內(nèi)部職場(chǎng)分寸問(wèn)題一、場(chǎng)景討論：如何成為一個(gè)有魅力的客戶(hù)經(jīng)理集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室民營(yíng)企業(yè)老板咖啡館喝咖啡大市場(chǎng)見(jiàn)批發(fā)零售老板出席企業(yè)客戶(hù)答謝宴與客戶(hù)一起去爬山與行長(zhǎng)一

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《銀行公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》【授課方式】授課+研討+案例【課程收益】1.感悟營(yíng)銷(xiāo)的意義和價(jià)值，面對(duì)真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境2.正確認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強(qiáng)化達(dá)成工作目標(biāo)意識(shí)3.提高個(gè)人產(chǎn)能，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷(xiāo)售人生【課程大綱】第一章、銀行客戶(hù)經(jīng)理的生存報(bào)告一、指標(biāo)眾多，壓力倍增1、互動(dòng)：

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贏在實(shí)戰(zhàn)--銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)拓展能力授課時(shí)長(zhǎng)：2-3天課程背景：2021年銀行業(yè)順應(yīng)時(shí)代機(jī)遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已從過(guò)去的單項(xiàng)業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源，提供金融一站式金融服務(wù)勢(shì)在必行。對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的全面提升，提供全面金融服務(wù)，也是大勢(shì)所趨。課程收益：從現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境與形勢(shì)分析商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)相應(yīng)工

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課程：《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)策略》培訓(xùn)內(nèi)容：前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)?案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客方案總結(jié)：客戶(hù)經(jīng)理的職能全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分:銀行轉(zhuǎn)型背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?轉(zhuǎn)型與蛻變案例：畢馬威的報(bào)告2030年銀行可能會(huì)“消失”案例：銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能?大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)?客戶(hù)對(duì)于

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中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分：縣域經(jīng)濟(jì)金融營(yíng)銷(xiāo)理念與實(shí)務(wù)?疫情暴露出的基建短板?“十四五”時(shí)期主要目標(biāo)任務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展--著力提升發(fā)展質(zhì)量效益，保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)新科技--堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系新發(fā)展格局-

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重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)獲取與行業(yè)客戶(hù)選擇課程內(nèi)容第一部分:核心客戶(hù)情報(bào)獲取與信息收集前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案總結(jié)：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)一、核心客戶(hù)專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題1、一問(wèn)基本信息企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊企業(yè)族譜分析討論：哪些工具與渠道獲取2、二問(wèn)過(guò)

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無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分：小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與戰(zhàn)略意義?關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)?發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義?小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及難點(diǎn)?小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)第二部分:小微企業(yè)選擇KYC

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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