《新形勢下支行營銷策略--公私聯(lián)動與代發(fā)薪經(jīng)營》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細>>

周薇
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《新形勢下支行營銷策略--公私聯(lián)動與代發(fā)薪經(jīng)營》詳細內(nèi)容

《新形勢下支行營銷策略--公私聯(lián)動與代發(fā)薪經(jīng)營》

新形勢下支行營銷策略--公私聯(lián)動與代發(fā)薪經(jīng)營
課程內(nèi)容
第一部分：發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例：智慧的時代、服務(wù)的時代、體驗的時代
氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
營銷人員的職責所在--全面開拓，深度經(jīng)營
第二部分:公司聯(lián)動，交叉銷售
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
關(guān)于各條線的“要”與“給”
--公司條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？
--零售條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？
--運營條線人員要什么，我們可以給什么？
案例：財富管理工具幫助客戶引薦給公司條線客戶經(jīng)理
案例：理財經(jīng)理通過基金幫助解決問題創(chuàng)造更好業(yè)績
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經(jīng)營策略
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶從哪來？
代發(fā)工資的目標客戶在哪里？
各崗位交叉聯(lián)動要與給
--增量客戶聯(lián)動----柜面
案例：對公柜臺聯(lián)動話術(shù)練習(xí)
--增量客戶聯(lián)動----案例復(fù)制
案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹
案例：會計師事務(wù)所聯(lián)動營銷模式
--增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
案例：某科技型企業(yè)的營銷
第三部分:聯(lián)動銷售流程與營銷
知已--我行代發(fā)優(yōu)勢
知彼--各家行代發(fā)業(yè)務(wù)大PK
討論：中農(nóng)工建交等銀行與其他行代發(fā)優(yōu)勢與劣勢分析
小結(jié)：SWOT分析工具
建立本行代發(fā)沙盤，逐個突擊
場景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道
大客戶具備哪些特征？這些客戶的關(guān)注點和需求點在哪里？
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標準
行為習(xí)慣
生存危機
情感世界
。。。
案例：談判官之如何攻心為上
代發(fā)用戶痛點分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點
案例：某建筑集團5000多名員工的代發(fā)特點
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
小微企業(yè)的代發(fā)特點
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構(gòu)的成長之路與營銷陪伴
最感興趣的進企活動如何安排--事前
討論：與關(guān)鍵人的話術(shù)互動
進企前，要對活動進行預(yù)熱宣傳
組建專業(yè)團隊，厘清分工流程
最感興趣的進企活動如何安排--事中聯(lián)動
做一份定制的需求調(diào)查問卷
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
第四部分:支行聯(lián)動營銷有效激勵辦法
一、確定網(wǎng)點階段性業(yè)務(wù)目標
落實產(chǎn)品計價政策，分潤透明化
定期鼓勵或獎勵優(yōu)秀員工
網(wǎng)點精神文化墻的使用
早計劃、晚匯報
網(wǎng)點現(xiàn)場其他激勵方式
二、聯(lián)動營銷運用好三會管理（早班會、夕會、周例會）
會開會的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)
早會的關(guān)鍵技術(shù)動作
三、聯(lián)動營銷現(xiàn)場管理與互動
網(wǎng)點廳堂主動巡視與互動
環(huán)境的巡視
人員的巡視
營銷要素的安置（緩解客戶無聊的等待）
定期員工單獨溝通與技能輔導(dǎo)
了解員工的心理想法有利于營銷氛圍打造
輔導(dǎo)時機的選擇
- 尋找輔導(dǎo)能增值的信號或情境
--不適合進行輔導(dǎo)的情況

 

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