銀行網(wǎng)格化精準營銷培訓輔導項目

銀行網(wǎng)格化精準營銷培訓輔導項目
2天大課培訓+實戰(zhàn)輔導
課程背景：
進入新常態(tài)以來，國民經(jīng)濟下行壓力逐漸增大，使得國內(nèi)銀行生存環(huán)境面臨激烈的競爭，隨著利率市場化的進程導致利差收窄，銀行急需找到新的利潤增長點，縱觀國內(nèi)外優(yōu)秀銀行的發(fā)展路徑和經(jīng)驗，以客戶為中心、以銷售為導向，采取差異化、集群化、網(wǎng)格化深耕客群的經(jīng)營策略，才是商業(yè)銀行在經(jīng)濟下行期立于不敗之地的變革方向。
展望未來，銀行業(yè)需把握時代脈搏，強化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改變依靠“存貸利差”的盈利模式。增強戰(zhàn)略定理，精細化運營管理，網(wǎng)格化精準營銷，加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務”的行業(yè)發(fā)展需求。銀行必須牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進網(wǎng)格化營銷為契機，不斷提升網(wǎng)點綜合競爭力，引導員工以市場為導向，構(gòu)建區(qū)域內(nèi)客戶營銷網(wǎng)絡化精準管理，實現(xiàn)客戶單一價值最大化，提升客戶忠誠度。
課程收益：
幫助銀行網(wǎng)點建立網(wǎng)格化地圖，更加精準分析客戶資源；
有效分析網(wǎng)點內(nèi)部資源，提高網(wǎng)點運營效能；
在對客戶資源有效掌握的基礎(chǔ)上，精準分析目標客戶資源，快速響應市場，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)客戶的精耕細作；
深度挖掘客戶資源，實現(xiàn)對客戶的全方位交叉營銷；
透析客戶深層需求，增強客戶忠誠度及滿意度。
培訓對象：銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
課程時長：2天，6小時/天。5天實戰(zhàn)輔導。
課程大綱：
銀行網(wǎng)格化營銷背景分析
1、網(wǎng)格化營銷內(nèi)外部環(huán)境分析
（1）外部形勢復雜嚴峻
經(jīng)濟新常態(tài)
去儲蓄化趨勢加速
客戶需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
同業(yè)競爭加劇
城市化進程影響
農(nóng)村業(yè)務競爭加劇
（2）內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實力有待加強
產(chǎn)品業(yè)務結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升
營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
2、銀行網(wǎng)點網(wǎng)格化營銷的必要性分析
銀行服務品牌急需打造與改變
銀行產(chǎn)品優(yōu)勢急需宣傳
客戶金融需求急需滿足
營銷觀念急需轉(zhuǎn)變
客戶流失問題急需解決
二、網(wǎng)格化營銷模型和實施步驟
1、網(wǎng)格化建設(shè)“六個一”
完善一套制度
打造一支隊伍
繪制一份圖集
建立一份臺賬
制定一套流程
探索一套辦法
2、網(wǎng)格化建設(shè)五步驟
劃定經(jīng)營區(qū)域
鎖定管戶人員
制定管戶職責
分析網(wǎng)格特征
定制解決方案
3、網(wǎng)格化營銷實施八步曲
定客群
制網(wǎng)格
挖痛點
引爆點
驗方案
巧執(zhí)行
深復盤
固模式
三、銀行常見客群網(wǎng)格化營銷策略
1、商貿(mào)片區(qū)
普通個體工商戶
專業(yè)市場商戶
目標客戶需求分析
劃分重點客戶和小微客戶
隊員選定和分工
主推產(chǎn)品包
營銷策略實施五步法
2、居民片區(qū)
目標社區(qū)信息整理
社區(qū)影響力中心建設(shè)
客戶群體需求分析
營銷活動策劃及執(zhí)行
3、企事業(yè)機關(guān)單位
目標客戶梳理
關(guān)系人聯(lián)絡對接
選擇營銷主題和產(chǎn)品
營銷策略實施
4、農(nóng)村片區(qū)
網(wǎng)格化信息地圖繪制
篩選重點客戶
重點客戶需求分析
上門走訪建檔
外拓營銷策略實施
四、銀行網(wǎng)格化營銷話術(shù)實戰(zhàn)技能提升
1、銀行網(wǎng)格化營銷前期準備
2、網(wǎng)格化營銷話術(shù)“六脈神劍”
“六脈神劍”之寒暄導入
“六脈神劍”之建立親和感
“六脈神劍”之需求挖掘
“六脈神劍”之產(chǎn)品呈現(xiàn)
“六脈神劍”之客戶異議化解
“六脈神劍”之營銷促成
網(wǎng)格化營銷客戶跟進維護

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