銀行信貸市場開發(fā)培訓輔導項目

銀行信貸市場開發(fā)培訓輔導項目
2天大課培訓+實戰(zhàn)輔導
課程背景：
在國家鄉(xiāng)村振興的大背景下，銀行系統(tǒng)都加大了對實體經(jīng)濟的支持力度，信貸營銷
也成為了各家銀行日常工作的重中之重。信貸環(huán)境的變化，使得銀行信貸營銷的競爭異
常激烈；客戶需求的變化，對客戶經(jīng)理營銷技能提出了更高的要求；互聯(lián)網(wǎng)金融的快速
發(fā)展，更進一步使得銀行信貸市場開發(fā)迫在眉睫。那么如何能夠使得客戶經(jīng)理團隊變被
動營銷為主動營銷，掌握信貸市場開發(fā)技巧，提升營銷業(yè)績？本次課程將會為您一一揭
曉。

課程收益：
1. 了解銀行面臨的宏觀形勢變化，理解當前信貸政策變化；
2. 掌握針對不同客群的市場開發(fā)流程，客戶開發(fā)技巧；
3. 掌握不同客群外拓營銷工具及流程，將外拓營銷變成常態(tài)化營銷方式；
4. 掌握如何精準分析目標客戶資源，快速響應市場，實現(xiàn)區(qū)域內客戶的精耕細作；
5.
建立客戶信息檔案，深度挖掘客戶需求，做好綜合營銷，為客戶提供一攬子服務方案
，提升營銷業(yè)績
6. 掌握針對存量客戶與休眠客戶的盤活維護技巧，提升營銷成功率。

培訓對象：銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理

課程時長：2天，6小時/天。實戰(zhàn)輔導。









課程大綱：
第一部分：銀行面臨的內外部環(huán)境變化
一、銀行面臨的國內宏觀環(huán)境變化
1、外部形勢復雜嚴峻
? 政府政策導向
? 經(jīng)濟新常態(tài)
? 內外部競爭的加劇
? 客戶需求的變化
? 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
2、內部困境急需突破，要求轉型
? 客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
? 產(chǎn)品業(yè)務結構單一，創(chuàng)新能力欠缺
? 營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升
? 營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
第二部分：客戶經(jīng)理核心客群營銷技能提升
一、客戶經(jīng)理市場開發(fā)“七步法”
? 第一步：目標客戶梳理與分析
? 第二步：客群分類
? 第三步：客群痛點分析
? 第四步：爆點產(chǎn)品開發(fā)
? 第五步：精準化營銷
? 第六步：目標及計劃執(zhí)行
? 第七步：定期復盤總結
二、商圈客戶群綜合營銷實戰(zhàn)營銷策略
（一）商圈客戶外拓營銷流程
1、客戶經(jīng)理目標客戶區(qū)域劃分
2、商圈客戶常見四大類型
? 沿街優(yōu)質店鋪客戶
? 專業(yè)及批發(fā)市場客戶
? 商業(yè)街及辦公樓客戶
? 特色產(chǎn)業(yè)客戶等
3、商圈客戶常見需求分析
? 主要資金來源
? 主要資金流向
? 個商客戶金融需求分析
4、商圈客戶營銷策略分析
? 以結算產(chǎn)品為突破口，分責任片區(qū)，定期開展進商圈活動
? 全面分析各類小微客戶的金融需求情況，加強各項業(yè)務的交叉銷售
? 與商圈管理方或商會合作，通過管理方或商會進行商戶集中金融服務
? 建立定期回訪和拜訪商戶的制度和詳細計劃
? 搭建共享平臺，促進客戶之間進行信息交流和互換，從而實現(xiàn)資源共享
5、商圈客戶每日營銷復盤及繪制網(wǎng)格化營銷地圖
? 每日營銷復盤要點
? 繪制管轄片區(qū)網(wǎng)格化營銷地圖
6、針對走訪建檔客戶分類管理
? 重點跟進客戶
? 定期回訪客戶
? 培植發(fā)展客戶
? 一般關注客戶
重點客戶跟進計劃及營銷促成
商圈客戶外拓營銷話術
1. 前期準備
2. 寒暄導入
3. 建立親和感
4. 需求挖掘引導
5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
6. 異議處理
7. 促成合作
8. 后期跟進
三、農村客戶群信用村建設實戰(zhàn)營銷策略
（一）什么是信用村建設
（二）信用村建設的前因后果
（三）信用村建設“三定”
1、定區(qū)域、定重點、定督導；
2、定員、定崗、定責；
3、定目標、定計劃、定考核。
（四）信用村建設基本流程梳理
1、目標村的選取
2、村兩委對接
3、信用村推進常見方式
4、入戶評定信用戶前期準備
5、農戶重點客戶需求分析
6、農戶入戶走訪及建檔
7、信用戶評定
8、客戶分類管理
9、信用戶公示
10、信用村授牌儀式及信用戶掛牌
11、重點客戶跟進營銷
四、存量及睡眠客戶電話營銷策略
1、客戶梳理及分類管理
2、不同客戶特點分析
3、不同客戶電話營銷策略
（1）開場破冰
（2）自我介紹及目的介紹
（3）客戶需求識別及激發(fā)
（4）產(chǎn)品營銷策略匹配
（5）營銷促成
五、企事業(yè)機關單位客群營銷策略
? 目標客戶梳理
? 關系人聯(lián)絡對接
? 選擇營銷主題和產(chǎn)品
? 營銷策略實施

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