《施工企業(yè)工程商務談判與索賠管理》1天

施工企業(yè)工程商務談判與索賠管理
課程背景：
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。施工企業(yè)要在地產項目中中標，必須首先了解地產公司的內部
管理與決策程序，尤其要掌握其定標標準。對其入圍考察重點、技術標匯報要點認真研
究是進入談判的前提。同時標桿地產的招標與結算管理要求比行業(yè)標準要高許多，如清
單編制并不會完全按國家的清單規(guī)范執(zhí)行，而是有許多細化，安全文明施工措施費也不
是直接報個費率就行的，合同中的專用條款非常詳細……
在低價中標盛行的狀況下，如何保證項目的合理利潤？商務談判是合同談判與簽證結
算等的重要技能，項目各階段有哪些索賠點，如何讓甲方敢于簽證，如何解決氣場弱、
地位不平等等問題？如何在談判中維護公司的正當利益并與業(yè)主保持良好的關系？面對
甲方的“過分”的要求施工企業(yè)該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦
？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？
本課程通過對龍湖、萬科、碧桂園、恒大等招標制度的講解，對總包關鍵條款的詳細
分析，對投標與預結算過程中的談判策略舉例，幫助施工企業(yè)更好地與甲方溝通，在實
現項目目標情況下，真正達到雙贏。
課程收益：
1．了解三種基本談判風格的優(yōu)缺點，掌握各自適用條件；
2．零和博弈談判與價值創(chuàng)造型談判，努力創(chuàng)造雙贏局面；
3．通過案例分析避免談判中低級失誤，提升商務談判氣場；
4．破解三類常見的商務談判僵局，引領談判沿著正確方向.
學員對象：
集團中、高層管理人員，項目公司中、高層管理人員、工程技術管理人員、成本管理人
員、采購人員，招投標人員等
主要內容：
投標與預結算中的商務談判
第一章 商務談判基本知識及準備
1.商務談判含義及基本要求
商務談判主要原則。1）注重利益而不是立場。2）把人與問題分開，正確處理人的問題
。3）留有余地，要保持與對方愿望的聯(lián)系。4）致力于解決問題，不一味抱怨。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，評估你的談判對象
1）構畫自己的談判對手。他需要什么？他在工作上和個人生活方面有哪些奮斗目標？哪
些因素有利于他個人的成功？他屬于哪種人——心胸開闊、小心謹慎、慷慨大方、墨守成
規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 2）為對方著想。
影響商務談判結果的三要素-
權力、時間及信息。權力，與你認為你擁有的權力和權威相比，對方似乎總是擁有更多
的權力和權威。（與其說談判的實力取決于實際存在的權力要素，不如說它取決于你對
這些要素的看法。）
商務談判的三種基本類型及其適用條件。軟式商務談判、硬式商務談判、原則式商務談
判。
商務談判的五個環(huán)節(jié)即評估、計劃、關系、協(xié)議、維持。
成功的談判首先要避免無法談判的幾種情況：你沒有討價還價的能力，或缺乏經驗，難
以同對方抗衡……
2.工程商務談判的特殊要求
工程商務談判應避免兩種傾向。一是只注重商務談判的合作性，害怕與對方發(fā)生沖突，
導致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，一味進攻，不知妥協(xié)，導致商務談判破裂。

兩種商務談判觀-
零和博弈型商務談判與價值創(chuàng)造型商務談判，工程商務談判更需要價值創(chuàng)造型談判。
工程商務談判主要種類。1）純商務談判：投標報價、議標、中期付款、增減及變更工程
款的審核、反索賠、結算等；2）工程合同條件談判：
簽約合同條款談判、合同執(zhí)行談判、合同解釋、合同糾紛處理等；3）工程協(xié)調談判：工
程協(xié)調會、糾紛處理等。
3.工程商務談判策劃與運作。包括商務談判準備、初步接觸、實質性商務談判、達成協(xié)
議和協(xié)議執(zhí)行五個階段。
準備階段主要工作。對自身、對手、客戶的分析，談判小組人員組成及角色分工，確定
談判的主要目標與模擬商務談判。
實質性談判。初步報價與反復磋商后的一攬子問題處理，必不可少的雙方高層磋商。三
對重要的價格概念與應用：括積極價格與消極價格、實際價格與相對價格、硬件價格與
軟件價格。
達成協(xié)議階段。
4.確定談判目標與對手評估。
5.商務談判的策略制定。
案例：工程商務談判策劃書
案例：游泳池談判
第二章 商務談判中氣場弱如何解決
1.注意商務談判氣氛，調整談判安排。
2.避免低級錯誤使自己陷入被動。談判中常會出現小失誤而被對方抓住不放，處理不當
非常容易導致處境被動，應對得體則能很快擺脫不利局面。
案例：兩次商務談判中對遲到的不同應對，導致結果大相徑庭。
案例：如何避免報價漏項等致命失誤
3.利用法律與公平原則建立自身談判優(yōu)勢
施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位，要學會把“公平”掛在嘴邊，學會借助法律造勢。沒
有人會公開反對公平：“為了公平起見，我認為這個問題應該這樣”，
案例：某公司面對高高在上的業(yè)主策略
4.利用標準文本及邏輯削弱對方優(yōu)勢
為使商務談判成功，在鞏固自己優(yōu)勢的同時應設法用一套或多套策略削弱對方對商務談
判的影響。
案例：某公司利用主管部門的標準合同與業(yè)主談判
5.談判中的三種僵局及有效應對策略。
在商務談判中，經常遇到各種僵局，如何正確應對需要根據僵局形成的原因進行分析。
僵局基本分類：策略性僵局、情緒性僵局與實質性僵局。
業(yè)主對價格提出異議如何處理：價格循環(huán)談判、真實需求與利益點挖掘。

第三章 合同履行中的變更與結算談判
1.標桿地產企業(yè)的簽證管理基本規(guī)定。
某標桿企業(yè)簽證變更四原則，四個主要部門管理責任，簽證及變更審批流程，簽證注意
事項與簽證變更協(xié)議。
某標桿不可以辦理簽證的十大情況：1）合同或協(xié)議中規(guī)定包干支付的有關事項，2）發(fā)
生施工質量事故造成的工程返修、加固、拆除，3）組織施工不當造成的停工、窩工和降
效損失……
2.乙方變更簽證管理應對策略。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，要在簽證變更中取得有利地位
，首先要研究甲方的簽證管理要求，做到按程序及時辦理有關手續(xù)。
乙方填寫工程簽證的技巧
如何讓甲方敢于簽證？1）簽證有據才能讓甲方放心。2）不能讓對方覺得是他管理失誤
。3）對不講道理的拒簽，可發(fā)文并保留證據。4）模糊簽證法。
常見5種簽證意見分析：只簽名、簽名+“同意”、簽名+“情況屬實”、簽名+“以上情況屬實
，同意結算” 及簽名+復核后的描述性簽證意見 。
3.乙方如何做好工程索賠管理。
示范合同文本中的六類索賠：延期開工、壓縮工期、停工、圖紙等資料錯誤、清單錯誤
、基準日期。
索賠依據是否充分：合同中有約定且明確合理、合同中有約定但不明確合理
費用調整五大原則：合同原則、責任原則、收益原則、協(xié)商原則、合規(guī)原則
4.如何做好結算談判，維護公司合法利益。
案例：某企業(yè)幕墻工程結算
5.相關問題討論：1）如何與監(jiān)理、造價咨詢單位打交道，他們需要通過核減金額來體現
自身價值嗎，業(yè)主對其工作質量評價標準有哪些，2）甲乙方在項目不同階段，哪些因素
影響其選擇權

備注：本課綱為初步內容，具體內容可能根據與客戶的溝通進行局部調整與優(yōu)化

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