理財(cái)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變與營(yíng)銷技能提升（3天）

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《理財(cái)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變與營(yíng)銷技能提升》大綱（3天）

講師：楊淼淼
【前言】
隨著信息化和智能化的到來(lái)，銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的客戶選擇線上了解金融信息，或者在移動(dòng)終端自主完成交易。
客戶到店率越來(lái)越少，這意味著以物理網(wǎng)點(diǎn)為場(chǎng)景的客戶觸達(dá)越來(lái)越難，與客戶溝通和成交的機(jī)會(huì)也越來(lái)越少。
而且，銀行積年累積的龐大客戶群，往往只依靠幾位銷售人員，很難做到全面觸達(dá)。尤其是大量的長(zhǎng)尾客戶甚至中層客戶，其中不乏潛力客戶，都缺乏系統(tǒng)性、效率化的觸達(dá)。
本課程旨在為銀行銷售人員規(guī)范有效的工作流程、梳理存量、流量客戶的經(jīng)營(yíng)思路、遠(yuǎn)程客戶激活和電話營(yíng)銷思路，幫助解決實(shí)際工作中會(huì)出現(xiàn)的難點(diǎn)和異議，提高銀行人員自身的能力和客戶經(jīng)營(yíng)的技能。
【時(shí)長(zhǎng)】
3天/18小時(shí)
【授課方式】
現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)問(wèn)答、討論發(fā)表、角色演練
【DAY 1】《高效理財(cái)經(jīng)理的一天——日常工作流程梳理》
【導(dǎo)引】
2022銀行客戶經(jīng)營(yíng)的五大轉(zhuǎn)變
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升思路
【第一章】理財(cái)經(jīng)理角色定位
崗位職責(zé)與定位
崗位的服務(wù)理念SWOT清晰自我認(rèn)知與展示
【第二章】高效的晨夕會(huì)管理
晨夕會(huì)的目標(biāo)
高效晨會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)與溝通內(nèi)容
高效晨會(huì)的流程與議程
晨會(huì)進(jìn)行時(shí)——5大晨會(huì)內(nèi)容
晨會(huì)注意事項(xiàng)
高效夕會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)與溝通內(nèi)容
1、高效夕會(huì)的流程與議程
2、夕會(huì)進(jìn)行時(shí)——4大夕會(huì)內(nèi)容
晨夕會(huì)的比較與區(qū)別
【第三章】做好時(shí)間管理大師
一、打開(kāi)系統(tǒng)，首先關(guān)注的客戶線索
1、如何查看、分析、篩選客戶線索
2、如何聯(lián)絡(luò)、觸達(dá)客戶
二、時(shí)間管理四象法則
1、四象法則分析講解
2、四象法則工作表：現(xiàn)場(chǎng)梳理與發(fā)表
【第四章】做好過(guò)程管理大師
同行分享：招行零售轉(zhuǎn)型時(shí)，理財(cái)經(jīng)理工作流程的梳理
優(yōu)秀理財(cái)師成長(zhǎng)之路的案例分享
【第五章】理財(cái)經(jīng)理對(duì)資產(chǎn)配置的認(rèn)知
資產(chǎn)配置的認(rèn)知
理財(cái)、投資、投機(jī)之間的關(guān)系
投資的底層邏輯
產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的分配理論與發(fā)表
資產(chǎn)配置的三大原則
資產(chǎn)配置的銷售流程
做好真正的財(cái)富管理師
【DAY 2】《客戶的識(shí)別與營(yíng)銷》
【第一章】流量客戶——廳堂營(yíng)銷與崗位聯(lián)動(dòng)
廳堂營(yíng)銷的職責(zé)
廳堂四次觸點(diǎn)營(yíng)銷與路徑營(yíng)銷
廳堂打造
廳堂微沙流程、技巧、現(xiàn)場(chǎng)演練
柜面轉(zhuǎn)介與聯(lián)動(dòng)
順便營(yíng)銷
廳堂快速營(yíng)銷話術(shù)與客戶心理分析
客戶三種識(shí)別與溝通技巧
快速營(yíng)銷三步曲
客戶消費(fèi)心理分析
【第二章】存量客戶——存量的四分法則
客戶分戶
分戶的目的；
分戶的策略；
客戶分層
1、網(wǎng)點(diǎn)分層分配表
客戶分級(jí)
1、四級(jí)客戶分層分析
客戶分群：
如何制作網(wǎng)點(diǎn)特色客群名單
群體客戶的畫(huà)像分析
客戶的分群維護(hù)——老年、代發(fā)、商貿(mào)、身份四大客群分析
【第三章】增量客戶——外拓溝通技巧與網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)
外拓整體思路
前期：外拓規(guī)劃與調(diào)研
三大客群外拓溝通技巧
進(jìn)社區(qū)
進(jìn)商圈
進(jìn)單位
網(wǎng)格化外拓管理與案例分享
【第四章】線上客戶——微信溝通與社群經(jīng)營(yíng)
社區(qū)與社群的區(qū)別
微信群運(yùn)營(yíng)全流程
1、前期準(zhǔn)備工作：群定位、架構(gòu)、名片管理
2、微信社群經(jīng)營(yíng)內(nèi)容規(guī)劃
3、微信群活躍小游戲
4、社群裂變與轉(zhuǎn)化的活動(dòng)
三、微信社群客戶的生命周期
【DAY 3】《如何打一通有效的電話》
【第一章】電銷前的準(zhǔn)備工作
【第二章】關(guān)于開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)會(huì)遇到的6大問(wèn)題
2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧和話術(shù)
開(kāi)場(chǎng)白的4大技巧與注意事項(xiàng)
電訪切入點(diǎn)的提煉
【第三章】產(chǎn)品導(dǎo)入
一句話擊中痛點(diǎn)
兩句話切入產(chǎn)品
三句話闡述亮點(diǎn)
【第四章】客戶信息探尋
如何調(diào)動(dòng)客戶的情緒和接話欲望
互動(dòng)：學(xué)會(huì)提問(wèn)很重要：客戶KYC信息探尋技巧
學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和找尋信息
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)的6個(gè)小技巧
關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)
6、促成、轉(zhuǎn)介、加微信的要點(diǎn)
7、如何做好客戶記錄
8、如何做好復(fù)盤(pán)和改進(jìn)
【第五章】案例分析與發(fā)表
電訪案例實(shí)戰(zhàn)分析
電訪要素提煉與發(fā)表
到期案例分享
【第流章】抱怨與異議處理
異議處理的2個(gè)關(guān)鍵詞
客戶常說(shuō)的6個(gè)拒絕理由的應(yīng)對(duì)邏輯和話術(shù)
3、異議處理的2大技巧
【第七章】過(guò)程與量化管理

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