雙郵定制：跨賽實戰(zhàn)營銷技能提升（2天）

23177596520《雙郵定制：跨賽實戰(zhàn)營銷技能提升》大綱
《雙郵定制：跨賽實戰(zhàn)營銷技能提升》大綱
-1142365-919480講師：楊淼淼
【前言】
“決戰(zhàn)開門紅”已經(jīng)是年底各個銀行的必爭之戰(zhàn)了。雙郵能在同行競爭中找出屬于自己的一套新打法，就是每年的跨賽。
跨賽的關(guān)鍵，打的是時間差。
本次課程將聚焦郵儲銀行跨賽期間最重要的兩大指標(biāo)，即存款和銀保來展開。但隨著智能化設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)金融的普及，銀行的客流量與客戶到訪率已遠(yuǎn)不及從前，存量客戶的邀約和挖掘難度也逐年遞增，這也是跨賽期間必須面臨的客群營銷難度。工欲善其事，必先利其器。雙郵擁有強大的CRM客戶管理系統(tǒng)，本次課程也將講解如何將CRM系統(tǒng)熟練運用到日常工作中去，挖掘批量客群，從“渠道開發(fā)、批量獲客”的角度解決客源問題，同時做好精準(zhǔn)營銷，提高工作效率。
同時，跨賽期間銀行每年也會持續(xù)設(shè)計各種活動，投入大量的人力、物力、財力、時間成本，卻很難再打動客戶。本次課程也會從活動營銷角度，完善銀行員工的活動策劃執(zhí)行能力，從批量獲客、活動策劃、營銷面談、活動執(zhí)行等多個環(huán)節(jié)打造銀行自己的活動人才。。。
希望通過本課程幫助大家明確跨賽目標(biāo)，清晰跨賽節(jié)奏，配合同行時間差，打出漂亮的開門紅！
【時長】
2天/12小時
DAY 1
【導(dǎo)引】CRM系統(tǒng)運用的背景
未來銀行營銷發(fā)展的五大趨勢
網(wǎng)點業(yè)績提升思路
【第一章】對資產(chǎn)配置的正確認(rèn)知
客群經(jīng)營的三大誤區(qū)資產(chǎn)配置的正確認(rèn)知
理財、投資、投機之間的關(guān)系
投資的底層邏輯
資產(chǎn)配置的銷售流程
【第二章】開發(fā)存量客源——存量客戶的四分法則
分戶營銷篇：
CRM系統(tǒng)盤點三問：怎么盤？數(shù)據(jù)在哪？怎么用？
基于CRM系統(tǒng)分戶的營銷啟示
管戶的技巧
長尾客戶的銷售突破
什么是“有效客戶替代率”？
分層營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示
二、存量客戶分層分配法
三、RMF客戶分層模型講解
四、招行同類優(yōu)秀案例分享
分群營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)的分群管理
二、CRM系統(tǒng)“標(biāo)簽”功能的實戰(zhàn)使用技巧
三、代發(fā)等不同客群的特色分析
四、雙郵重點客群——老年客群“適老化”的經(jīng)營思路
五、其他銀行“適老化”的權(quán)益匹配
分級營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示
二、存量客戶分層分配法
三、四級客戶的特色分析與營銷技巧
四、分層分群的搭配
【第三章】開發(fā)流量客源——廳堂營銷技能與崗位配合
一、廳堂營銷策略
二、蓄客中階段存在問題與解決方案
三、客戶消費心理
四、聯(lián)動營銷七明確
【第四章】電話營銷全流程
電銷前的準(zhǔn)備工作
關(guān)于開場白
1、開場會遇到的6大問題
2、開場白的技巧和話術(shù)
產(chǎn)品導(dǎo)入
一句話擊中痛點
兩句話切入產(chǎn)品
三句話闡述亮點
信息探尋
如何調(diào)動客戶的情緒和接話欲望
學(xué)會提問很重要
實戰(zhàn)話術(shù)的技巧與關(guān)鍵點
促成或轉(zhuǎn)介
1、促成、轉(zhuǎn)介、加微信的要點
掛斷電話后
如何做好客戶記錄
如何做好復(fù)盤和改進(jìn)
抱怨和異議處理
異議處理的2個關(guān)鍵詞
客戶常說的6個拒絕理由的應(yīng)對邏輯和心理分析
八、過程量化與管理
1、客戶遠(yuǎn)程觸達(dá)不理想的原因
2、電話銷售的漏斗客戶管理
DAY 2
【第五章】資產(chǎn)配置話術(shù)篇——銀保期繳實用話術(shù)解析（獨家）
一、銀保銷售為什么覺得難？
一、實戰(zhàn)話術(shù)之講背景：最先要讀懂的重點問題
二、實戰(zhàn)話術(shù)之怎么講產(chǎn)品：期繳工具和躉繳話術(shù)
三、實戰(zhàn)話術(shù)之怎么講故事：促成前的臨門一腳
四、實戰(zhàn)話術(shù)之怎么講合同：穩(wěn)固猶豫期和預(yù)防退保
五、客戶異議處理的原則和話術(shù)
六、雙錄（非實時出單）標(biāo)準(zhǔn)化流程
【第六章】資產(chǎn)配置話術(shù)篇——基金銷售話術(shù)與安撫
一、基金定投三句話營銷
二、基金營銷三部曲
1、為什么買基金？
2、如何控制風(fēng)險？
3、如何選擇優(yōu)質(zhì)的基金？
三、基金虧損的安撫方法
【第七章】活動營銷全流程
前期準(zhǔn)備工作與人員分工
現(xiàn)場接待10步曲
三、活動案例解析
【第八章】微信社群經(jīng)營
一、微信社群客戶的生命周期
二、微信社群經(jīng)營內(nèi)容規(guī)劃
三、微信群活躍小游戲
四、社群裂變與轉(zhuǎn)化的活動

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