《從技術(shù)骨干到銷售精英》
《從技術(shù)骨干到銷售精英》詳細(xì)內(nèi)容
《從技術(shù)骨干到銷售精英》
《從技術(shù)骨干到銷售精英》
課程時長：6小時（100張PPT，10個視頻）
課程提綱：
一、技術(shù)轉(zhuǎn)營銷的首要選擇：
1、案例思考：
為什么我買了那個相機？是哪句話打動了我？
為什么我們工程部領(lǐng)導(dǎo)的銷售業(yè)績不如瘋瘋傻傻的“假小子”？
為什么經(jīng)營人員互相業(yè)績差別這么大？
為什么我的不懂業(yè)務(wù)的司機當(dāng)了經(jīng)營部副主任？
為什么我對于這幾類客戶的銷售成功率特別高？
為什么我對于那幾類客戶的銷售成功率特別低？
2、技術(shù)崗位和銷售崗位的職業(yè)特點
德魯克：“企業(yè)中最需要的是兩種功能：營銷和改革”
職業(yè)崗位有“職業(yè)性格”嗎？
職業(yè)影響個性？還是個性影響職業(yè)？
設(shè)計技術(shù)骨干的職業(yè)要求是什么
銷售骨干的職業(yè)要求是什么
魚和熊掌可以兼顧嗎？
技術(shù)和營銷是互補還是互斥？
技術(shù)營銷成功是因為懂業(yè)務(wù)還是懂人？
3、銷售靠什么
有學(xué)歷？有技術(shù)？有決心？肯吃苦？能喝酒？
銷售是最典型的“以人為本”的職業(yè)
“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系”
個人的“思維、感覺和行為模式”
個人優(yōu)勢=天生才干+后天技能
“漂流的種子或茂或死”
人只有特點，放在適合的地點才會變優(yōu)點；不適合地點變?nèi)秉c。
響應(yīng)心靈的呼聲
捫心自問：“如魚得水”還是“痛苦掙扎”
不是放到籃里就是菜
如何建立公共關(guān)系？
如何把公共關(guān)系發(fā)展成客戶管理？
如何到哪些地方找到客戶？
人來熟的特點如何培養(yǎng)
尋找共同話題與共同愛好
汝果欲學(xué)詩，功夫在詩外
做個忠實聽眾
我如何發(fā)現(xiàn)我有營銷優(yōu)勢的：做我喜歡和擅長的事情
適合技術(shù)轉(zhuǎn)營銷的成長哲學(xué)：學(xué)習(xí)做人、溝通技巧
人的五層需求、業(yè)主方影響營銷的四種人格
各種溝通：從公開場合的演講、講標(biāo)到談判、說服和私聊、
結(jié)論1：CEO不見得一定要是CMO
結(jié)論2：揚己之長和用人之長
二、營銷和銷售的基本理念：
1、企業(yè)的宗旨是什么
企業(yè)最需要“搞定客戶的人”
企業(yè)最重要的功能是哪兩個？
2、如何確定營銷策劃的STP?
市場競爭有哪三種形式？
對付競爭有哪三種方式？
保持你的競爭優(yōu)勢靠什么？
三、技術(shù)轉(zhuǎn)營銷必須懂得營銷戰(zhàn)略和銷售體系建設(shè)
1、當(dāng)今新形勢下建筑企業(yè)必須迅速調(diào)整營銷戰(zhàn)略
共度時艱下如何跟著資金走，圍著項目轉(zhuǎn)
兩個月新頒放管服改革和優(yōu)化營商環(huán)境12份規(guī)定如何嚴(yán)重影響營銷策略
供應(yīng)側(cè)改革下如何爭取項目？
2、營銷和全員營銷的體系建設(shè)(案例)
3、客戶服務(wù)與支持的業(yè)務(wù)流程重組
4、人員的組成與分工
5、投標(biāo)前的工作決策及組織(案例)
四、營銷、銷售+客戶關(guān)系維護=客戶關(guān)系管理
營銷和銷售的區(qū)別（案例）
營銷中關(guān)于客戶的4C原則（案例）
營銷中關(guān)于我方的6P重要性（案例）
關(guān)于銷售的冰山理論（案例）
反腐倡廉下的營銷2.0版
開展?fàn)I銷時的七種武器（案例）
五、銷售的主要方法：
1、銷售的兩種模式：
機會導(dǎo)向的A型銷售：投其所好、正中下懷（案例）
問題導(dǎo)向的B型銷售：解其所憂、對癥下藥（案例）
2、銷售四部曲
對于人性的研究：
判斷需求》爭取認(rèn)同》施加影響》成交或成朋友
我在世博會自建館的成敗案例集
3、銷售中的談判策略
談判原則、談判前、談判中、談判后（案例）
六、建筑企業(yè)投標(biāo)中的數(shù)字化和智能化
技術(shù)轉(zhuǎn)營銷的優(yōu)勢所在
上海與雄安新區(qū)關(guān)于BIM的一票否決制
國務(wù)院強調(diào)的5G和網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化智能化
投標(biāo)中的一招鮮與兩把刷
數(shù)字化轉(zhuǎn)型在設(shè)計投標(biāo)中的十幾種核心新技術(shù)
讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）
“5G”與“人工智能”在設(shè)計投標(biāo)中的使用
轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化建造案例
建筑行業(yè)區(qū)塊鏈的顛覆性影響
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《新時代勘察設(shè)計企業(yè)市場營銷管理能力提升》課程背景：最近在服務(wù)幾個大型設(shè)計院的項目管理咨詢，都是業(yè)內(nèi)赫赫有名的單位，在各自的細(xì)分行業(yè)里面都可以排進前三名，技術(shù)領(lǐng)先、人才濟濟、業(yè)務(wù)不斷，似乎沒有什么可焦慮的。但其實領(lǐng)導(dǎo)心里明白，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。2018年中國經(jīng)濟增速為6.6，創(chuàng)近十年來新低。固定資產(chǎn)投資增速為5.
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《新形勢下建設(shè)工程項目管理前期策劃》課程時長：12小時（300頁PPT及30個視頻）課程提綱：1、當(dāng)前建設(shè)行業(yè)新形勢對于前期策劃的影響1.1國際形勢的逼迫：大爆發(fā)、大衰退與中美大對峙1.2IMF對于今明兩年全球經(jīng)濟預(yù)測及對中國的最樂觀評價1.3中央通過兩會決議：底線思維將與常態(tài)化抗疫經(jīng)濟雙并舉1.4一錘定音：擴內(nèi)需多策融資拉動GDP已深刻影響基建投資方向1.
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